最佳销售员成交技巧训练
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 马良吉编著
出 版 社：
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 193印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787545400120包装： 平装编辑推荐
本书系统地阐述了销售过程中，从了解客户、与客户交流沟通、处理客户异议、与客户谈判、尽快促进成交直到成交后的服务与收款的各种细节与技巧入手，以案例的形式，对销售过程中可能出现的问题进行了详细的分析与概括，从而帮助销售员更深刻地理解销售的意义，掌握一些被无数人证明行之有效的销售方法，力图帮助销售员全面提高专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售员的生活品质和人生境界。
内容简介
如今，随着市场经济的发展，销售的竞争已经进入白热化，产品五花八门，质量都有先进的科技做保证，同值产品的竞争可以说尤其残酷。所有的销售员都明白，营销中大的战略和方向制定后是相对稳定的，而且改进余地已经不多，那么销售的成败就取决于销售员本身了。然而面对竞争日益激烈的市场，销售员的队伍也在不断壮大，大家都在争抢同一碗饭吃，于是很多问题也就应运而生。如何才能排在销售队伍的最前列？怎样才能将这个饭碗端得稳稳当当？本书带给你最佳销售员的销售技巧。
作者简介
马良吉，市场营销专业毕业，现任北京新铭伟创科技发展有限公司董事长兼总经理，同时兼任多家销售培训机构的销售讲师，多年来一直从事企业管理和市场营销方面的研究和实践工作，有近10年的产品销售经验，对市场营销有着深刻的感悟和准确的判断。
目录
第一章 做好准备工作——摸清客户的底细
1.深入了解你的客户
2.收集有效的客户信息
3.挖掘客户的真正需求
4.准确定义你的目标客户
5.判断客户的不同角色
第二章 建立感情纽带——不仅仅让客户信任你
1.给客户留下良好的印象
2.寻找与客户间的共同话题
3.多考虑客户的利益
4.增加真诚的感情投入
5.与客户建立友好关系
6.有足够的热情，但不过火
7.运用幽默调节气氛
8.掌握客户的心理密码
9.用礼物表达感情
第三章 做好沟通工作——让你的销售无障碍
1.以客户喜欢的方式沟通
2.与客户之间形成互动
3.做个好的倾听者
4.真心向客户求教
5.学会向客户提问题
6.善于激发客户的兴趣
7.熟悉产品的相关知识
8.对客户进行“意向引导”
9.给予客户恰到好处的赞美
10.让客户说出成交条件
第四章 巧妙应对拒绝——让客户难以说“不”
1.永远不怕吃“闭门羹”
2.让客户说出拒绝的理由
3.摸清客户的底牌
4.将拒绝转化为肯定
5.感动客户比打动客户更有效
6.让客户回答自己的反对问题
第五章 把握谈判细节——销售中最关键的博弈
1.准备好要回答客户的问题
2.找个合适的帮手
3.适度赞美竞争对手
4.适当给客户加加压
5.如何应对客户讨价还价
6.切忌与客户争吵
7.巧妙转化客户的异议一
8.引导客户作出成交决定
9.在适当的时机提出成交要求
10.读懂客户的成交信号
11.力争达到双赢
第六章 踢好临门一脚——让成交变得顺理成章
1.用精确的数据征服客户
2.让客户亲自体验产品
3.帮助客户进行利益汇总
4.欲擒故纵，促进成交
5.制造出欲购从速的氛围
6.不妨给客户让出个“台阶价”
第七章 成交后的销售——成交结束，销售没结束
1.回款了销售才实现
2.及时判断可能的呆账
3.锁定目标，电话催款
4.上门催款效果好
5.对不同客户运用不同的催款方法
6.售后服务也是销售的一部分
7.重视客户的点滴抱怨
8.为客户提供个性化服务
9.成交后仍要保持友好关系
参考文献
书摘插图
第一章 做好准备工作——摸清客户的底细
1.深入了解你的客户
分析
在对客户进行推销时，销售员首先要弄清客户的一些情况，比如是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行说服，这样才能事半功倍。案例中的销售员在进行推销时首先问了一句：“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”通过对这句话的回答，销售员便可以判断客户是否有购买需求。而后又问了一句：“那您想选个什么价位的呢？”对客户的购买情况有了一个基本的了解之后，销售就变得容易多了。
每个销售员都希望在第一次与客户见面时就拿到订单，但这种情况实在是少之又少。销售员面对的更多的是没完没了的拜访、沟通。并不是拿到订单之后你就实现了销售的成功，也许客户总是有各种借口不打算支付货款。
所以，为了减少无效沟通的发生，避免发生坏账问题，销售员在挖掘客户需求的同时，有必要对潜在客户进行一番深入了解，然后判断他是否是你的目标客户。那么，在搜集信息时，我们要了解客户的哪些情况呢？
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