汽车销售100句妙语
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作者： 刘同福编著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-5-1字数：版次： 1页数： 165印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787111268475包装： 平装编辑推荐
提升汽车营销人员职业素质，规范汽车营销管理职业标准，细述汽车行业经芝管理要点，塑造汽车职业经营管理精英。
内容简介
销售的核心艺术，就是语言的艺术；销售的核心智慧，就是销售的妙语。优秀的销售员之所以优秀，是因为他们掌揖了最专业、最艺术的销售妙语。
本书通过介绍汽车销售员在与顾客接触的过程中需要面对的29项具体场景，精选出100句经典实用的汽车销售妙语，并配以案例的分析和解读，可帮助汽车销售人员在短时间内快速掌握销售对话技巧，有效提升销售业绩。
本书可作为汽车销售人员自学销售话术的参考书，也可作为汽车经销企业提高员工职业素质的培训用书。
作者简介
刘同福，经济学硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务，现任中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长。 从事汽车营销实战和研究十余年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，知名高校、咨询机构和汽车厂家特邀讲师 曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过《汽车体验式营销方式》、《汽车4S店的持续发展之道》、《汽车经销商决胜未来之道》等数十篇汽车营销类专业论文。 出版的著作有：《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车销售冠军的七大秘诀》、《汽车销售管理实用表格汇编》、《汽车维修企业管理实战手册》、“汽车营销实战攻略从书”。
目录
丛书序
一、配合各种状况的礼貌用语
二、来访顾客接待用语
三、接答电话的用语
四、给顾客打电话的用语
五、直接拜访顾客的用语
六、会见潜在顾客并介绍车辆的用语
七、电话接近顾客的用语
八、开场白的用语
九、探测需求的用语
十、引发顾客兴趣的川语
十一、产生联想的用语
十二、引用第三者证言的用语
十三、不让顾客说“不”的用语
十四、当面赞赏顾客的用语
十五、感谢的用语
十六、依顾客不同的需求选用适当用语
十七、应对顾客购车不同行为模式的用语
十八、应对顾客不同反应和态度的用语。
十九、让顾客心动的汽车展示说明的用语
二十、对车辆进行环绕介绍用语
二十一、要熟练掌握BFFA法则
二十二、将特性转换成利益的用语
二十三、制定自己的标准说法
二十四、处理顾客异议的用语
二十五、价格谈判的用语
二十六、达成协议的用语
二十七、拨打跟踪服务电话的州语
二十八、妥善处理顾客投诉的用语
二十九、巩固销售的用语
书摘插图
五、直接拜访顾客的用语
直接拜访有两种形式。一种是事先已经和顾客约好了会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，因为已经确定要和谁见面，因此有充分的时间准备相关资料。另外一种形式是预先没有通知顾客，直接到顾客处进行的拜访，俗称“扫街”。
1．扫街的目的
扫街的目的在于找出潜在顾客，并设法与关键人士会谈，收集潜在顾客的资料。
扫街的功能非常强大。一位有经验的销售人员到潜在顾客的处所扫街，在与潜在顾客进行面对面的交谈后，就能从购买欲望及购买能力两个层面判断出潜在顾客是否能成为有望顾客。面对面寻找顾客是最好的方法，但也是最耗时的方法。另外，由于潜在顾客的时问都非常宝贵，你将不会得到很多约见。
成功的扫街能带给销售人员许多的机会，如亲自判断潜在顾客的购买潜力；能在极短的时间内收集顾客的资料，建立潜在顾客资料卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的目标特性。无疑，扫街是锻炼销售人员的最好办法。
扫街的好处虽然多，但新人行的销售人员却往往视为畏途，因为是突然的拜访，对方很有可能将你拒之门外，甚至很多公司会在门上贴“销售人员勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而半途而废，转入其他行业而告别销售生涯。
完成扫街后，你可利用前面提到的方法判断顾客购买欲望的大小和购买能力的大小。
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