理性之外的谈判
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品牌: 罗杰·费舍尔(Roger Fisher)
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：266 页
·出版日期：2007年
·ISBN：9787111204992
·条形码：9787111204992
·包装版本：2007年4月第1版
·装帧：平装
·开本：32开
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内容简介《理性之外的谈判》作者罗杰·费舍尔，谈判的艺术，就是赢的艺术。而谈判中的情感至关重要，它能带来财富，也能带来毁灭。人生就是谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌。跟强硬的对手杀价是谈判，要求升职是谈判，找工作谈薪水也是谈判，就连情侣吵架也是一种谈判。而情感事关重大，感情用事让你的沟通偏离轨道，积极的情感则能帮你赢得想要的结果。
作者简介罗杰·费舍尔，哈佛法学院教授，哈佛谈判研究项目主任，曾创办过两家致力于谈判培训和战略咨询的顾问公司。
丹尼尔·夏皮罗，哈佛谈判研究项目副主任，并在哈佛法学院和哈佛医学院讲授谈判课程。
媒体推荐书评
这是一本杰作，与《达成一致》同样精彩。想知道如何利用与五个核心关注点有关的情感，促使谈判者实现互利结果，作者做出了完美的解释。
——史蒂芬·柯维博士
《高效能人士的七个习惯》作者
《理性之外的谈判》是《达成一致》的完美续集。读者立刻就能从自身的生活经验中意识到，情感对谈判有着重大的意义。作者的发现不仅适用于职场，也适用于个人生活。本书意义深远却又浅显易懂。不论是公众谈判、职业谈判、个人谈判、地方谈判甚至是国际谈判，都能采用它的建议。
——埃莉斯·博尔丁
达特茅斯大学教授
作者深入探讨了在谈判中激发积极情感的五种方法，他们的写作清晰明了、字字珠玑。《理性之外的谈判》必然会成为一本畅销全球的谈判专著！
——霍华德·加德纳
哈佛教育研究所教育与认知学教授
《理性之外的谈判》颠覆了人们对谈判的固有看法，值得我们每个人都读读看！
——埃琳娜·卡根
哈佛法学院院长，前白宫顾问
编辑推荐《理性之外的谈判》是来自哈佛法学院的谈判专家为你揭示建立关系和解决问题的新方法，学会突破胶着状态和化解冲突，善用情感，将或大或小、或公或私的矛盾转为互利互惠的机遇。
目录
译者序
作者简介
前言
第一部分概述
第1 章情感/3
什么是情感/4
情感：谈判的障碍/5
情感：谈判的财富/6
处理情感的三种无效方式/10
解决之道：核心关注点/14
第2 章重视关注点/17
核心关注点对情感的刺激/17
核心关注点的作用/20
小结/23
第二部分措施
第3 章赏识对方/27
赏识的益处/29
赏识的障碍/29
赏识的三要素/30
赏识并不意味着让步/40
做好赏识对方的准备/42
帮助别人赏识你/48
自我赏识的重要性/53
小结/54
第4 章建立关系/55
关系的力量/56
忽视建立关系的机会/57
改善结构性关系/58
拉近人与人之间的距离/63
保护自己不受关系的左右/72
小结/75
第5 章尊重自主权/77
使用自主权的障碍/79
扩大自己的自主权/80
不要侵犯别人的自主权/88
自主权遭到侵犯后该怎么办/96
小结/99
第6 章认可对方的地位/101
地位的作用/102
没有必要跟人比地位/103
尊重对方的社会地位/104
承认对方的专业地位/107
地位的局限性/114
地位不是固定不变的/119
回到医院的例子/120
小结/123
第7 章调整自己的角色/125
角色的三大性质/127
常规角色的满足感/129
自己的临时角色/139
角色选择不仅仅是“对方的问题”/145
重新谈谈绩效评估的例子/148
小结/153
第三部分一些额外的建议
第8 章强烈的消极情感/157
佐证/158
强烈的消极情感会改变谈判的方向/160
测量当前的情感温度/161
为消极情感准备应急方案/163
判断引发强烈情感的潜在原因/169
阐明自己的目的/171
给“汉堡兄弟”和“超短袜”的建议/179
小结/184
第9 章谈判的准备工作/187
为谈判提前做准备/188
谈判总结/197
小结/201
第10 章厄瓜多尔前总统杰米尔·马华德的个案分析/203
完美风暴/204
当前形势/206
挑战：冲破禁忌/208
为和平做准备/209
建立亲密情感的关键因素/210
协议/218
最终反思/219
第四部分结论
第五部分结尾
谈判七要素/228
术语表/231
I. 什么是情感/232
II. 什么是核心关注点/233
参考文献/235
致谢/261
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序言关于谈判，译者不是专家，本书的作者们才是。故此，译者在这里不想对自己了解并不深刻的东西指手画脚，只想谈一谈本书中几个关键词的译法，或许有助于读者对整本书内容的把握和理解。
谈判这个词，在中文里，份量显得大了点。一说到“谈判”，大多数人脑海里想到的场面大概都是：一张乌黑油亮的大型办公桌，两边各坐着一排衣冠楚楚的专业人士。仿佛非得是正经事儿，才配得上这个词。跟老婆商量生活费，跟小贩讨价还价，很少有人会用“谈判”来形容，也拿不出“谈判”的架势。再说，在我们的语境中，“谈判”有种“你死我活”、“斗智斗勇”的气势，必然只有一个胜利者，不是西风压倒东风，就是东风压倒西风，非此即彼。文学作品、影视作品里也常常见到类似的描绘：“我们”怎样看出了“对手”在合同中设下的陷阱，又怎样迫使“对手”签订了对我方有利的协议，如此等等，总之，“我们”胜利了，“对手”失败了。
要不要把英文“negotiate”翻译成“谈判”，我很费了一番踌躇。开始，我用的是比较中性的“磋商”，但同一本书中时而“磋商”时而“谈判”，又容易引起读者的困惑和误解。此外，这是一本商务类书籍，“商务谈判”几乎已经成了一个固定搭配，没有必要标新立异，另造新词。后来看到作者同样提到了传统观念对“谈判”这个词的误解，以如，把另一方参加谈判的人称为“谈判对手”，“对手”二字，锋芒毕露。于是想，既然不同的文化环境都存在这样的问题，那么，要改一改的，或许并不是这个词，而是我们的想法。最终，出现“negotiate”的地方，我都统一成了“谈判”。
紧接着碰到了“counterpart”。在文中的词义没什么可含糊的，其他方参加谈判的代表。按我们的惯性思维，翻译成“谈判对手”，简单明了。但如前所述，本书要谈的就是不能把“不属于我方”的人看成“对手”，因为“对手”有敌对、对立的意思，这和作者要阐明的观点是冲突的。“counterpart”是一个很中立的词，我寻思良久，没能找出合适的短语来，于是把它翻译成了笨拙冗长的“对方谈判代表”或是“对方谈判者”，还望读者们谅解。
碍于译者水平，理解上的偏差，字词的疏漏，在所难免。我的电子邮箱是herstoryq@163.net，如果读者在阅读过程中遇到晦涩难懂、逻辑明显有误的地方，请务必来信告知——大多数情况下，那不是原著的错，是译者的错。读者的批评，是帮助我前进最大的动力。
闾佳
2007年2月
于成都
文摘赏识并不意味着让步
很多人担心，赏识别人的观点等于同意他们。错了。不管你同不同意别人的看法，你都可以从中找出优点，并告诉他们。你丝毫没有放弃自己决定的权利，你仍然可以拒绝或接受提议。表达赏识，提高了你们之间有效合作的可能性。
哪怕你认为某人的观点或看法愚蠢、错得离谱，你仍有可能理解它。比如说，你可以理解某些论点很重要、值得关注，即便你不同意它们，或是认为还有其他更重要的东西。表达你的理解，与“我同意”或“我会照你说的做”这种话，是完全不同的两回事。
例如，律师跟客户会面，可以表明自己理解客户情感上的困难。然而，这并不意味着律师同意客户的每一个行动或观点。但他能够赏识客户潜在的信念和理由。为了避免造成误解，律师在谈话开始时可以这么说，“我想要真正了解你的经历，这样我才能为你提供最好的法律服务。我并不一定同意你所说所做的每一件事，但我希望你相信，我能从你的观点里看到优点。”
在商业场合也一样，表达对他人的赏识是有益的做法，但你没有必要让步。举个例子，马克是一家汽车制造厂的经理，能力出众，可患上了帕金森氏症。随着病情的恶化，他说不清话，甚至无法保持身体的平衡。他工作时数次跌倒，所幸没伤着自己。
马克跟公司领导层关系不错，与地区总裁山姆更是私交甚笃。过去4年的暑假时光，两家人都是一起过的。马克觉察到，因为生病的原因，他跟员工沟通的能力遭到削弱，领导层希望他提前退休。马克想要的是半退休。他喜欢自己的工作，但到了冬天，他想跟妻子到海边过。显然，他不愿意高级管理层单方面拟定他的退职条款。他没有向高层提要求，把事情搞成对抗性局面，而是借助于赏识的力量。他跟CE0私下见了个面，说道：
山姆，谢谢你肯花时间见我。我得的这病，让我跟人沟通越来越困难了。我正在考虑如何安排我的工作。你我交往这么多年，看到我得了这样的病，你一定也很难过。我知道，你肯定会为我的最佳利益着想，保证我不会给自己太大压力。我还知道，你身为地区总裁，也得考虑公司的最佳利益，希望人们能有效地履行工作职责。我想，现在这种情况，一定叫你很为难。你用不着答应负责，我只想跟你坐下来，仔细想想我们有哪些办法。
通过这些话，马克既表示了对山姆观点的理解，又不曾做出任何让步。他承认山姆关心他，也承认山姆必须要对工作负责。他所说的话，为交谈增添了积极的气氛，提高了得出良性结果(也就是满足马克、山姆和
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