瞬间识人术
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品牌: 张潜
基本信息·出版社：东南大学出版社
·页码：212 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7564116285/9787564116286
·条形码：9787564116286
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《瞬间识人术》主要内容是：真正的TOP SALES和公关专家，总在客户开口前，就已摸透对方的死穴，知道该说什么，不该说什么，因为，客户没耐心听你说废话，他们要的是贴心的应对和精准的服务。如何运用“瞬间识人术”，在距离客户三公尺时，就搞清楚对方的个性和需求，TOP SALES和公关专家不告诉你，学校老师也不会教。然而，《瞬间识人术》将告诉你，如何结合心理学和实战经验，运用“瞬间识人术”快速成交。如果，你只想当三流的SALES，或白目的公关行销人员，那么，请你千万不要看《瞬间识人术》。
编辑推荐《瞬间识人术》是东南大学出版社出版的，“以貌取人”是业务员必备的识人学问
具备识人能力，才能读懂客户的需求
会偷笑的客户连原子笔都要求ISO认证
用小道消息来吸引颧骨高的客户
容易脸红的人是最具潜力的顾客群
面对咬手指的人，要比钓鱼更有耐心
眼睛的血丝透露冲动购买的讯息
“河豚型客户”最爱你抱他大腿
瞳孔放大是乘胜追击的最佳时机
用附加价值吸引有酒窝的客户
目录
【自序】“以貌取人”是业务员必备的识人学问
1 客户在三公尺外就透露的成交秘密
01.具备识人能力，才能读懂客户的需求
02.客户的身材比例，是你判断的第一条线索
03.用精确数据来打动国字脸客户的心
04.下巴短窄的客户最浪费你的心力
05.面对额头窄小的客户，不要给他太多选择
06.从发质看出客户对新事物的接受度
07.面对有刘海的客户，要创造没有压力的环境
08.面对脸色苍白的人，只能说三分话
09.读懂脸上的痣，就能突破客户的心防
10.介绍产品给有尖牙齿的人，不要超过五分钟
11.用小道消息来吸引颧骨高的客户
12.面对眉骨突出的客户，要有话直说
13.下颚骨线条突出的人，比你想像要来得好沟通
14.看鼻梁骨掌握客户最脆弱的死穴
15.面对有山羊胡的客户，要给他绝对的主导权
16.用附加价值吸引有酒窝的客户
2 面部特征是客户say Yes的暗号
17.眉间距离太近的人最在意时间成本
18.粗眉毛告诉你，他不喜欢强迫推销
19.足够的利益才能吸引眉毛稀疏的人
20.短眉毛的人注重长期投资报酬
21.别对三角眉的人采用负面行销
22.眼睛的血丝透露冲动购买的讯息
23.翻白眼代表什么都不看在眼里
24.跟大小眼的客户交涉前，先准备白纸跟黑笔
25.双眼皮的人是你最忠实的客户
26.眼睛像一条线的人，算计功力高超
27.跟鹰勾鼻的人交涉，先摊开规定
28.鼻梁肉少的人不需要特价优惠
29.鼻子愈长的人，愈爱占小便宜
30.塌鼻子的人最需要你的建议
31.想分析对方的EQ，先看鼻孔的形状
32.别跟嘴唇红润的人跑马拉松
33.避免跟嘴歪的人讨价还价
34.嘴尖是刻薄的代名词
35.好话专说给厚嘴唇的人听
36.樱桃小口的人，肚量跟心胸一样狭窄
37.耳朵高的人对价格比你更敏感
38.对尖耳的人坦承利润微薄
39.不购买主流产品的黑耳族
40.筹码再多，也别逼耳朵小的人亮底牌
41.耳朵轮廓分明的人诚意满点
42.“先验综合法则”是你致胜的关键
3 掌握客户的表情，让你成功驾驭全局
43.遇上习惯摇头的客户，小心别上他的当
44.彩色目录才能吸引目光转向天花板的人
45.目不转睛的顾客最适合长久往来
46.用新话题吸引视线看向远方的客户
47.瞳孔放大是乘胜追击的最佳时机
48.客户眯起双眼，代表你的“话术”出问题
49.眉梢上扬的人，情绪全写在脸上
50.会偷笑的客户连圆珠笔都要求Iso认证
51.干笑的人货比十八家，便宜一半才跟你买
52.下意识张嘴是你立刻追击的信号
53.面对咬手指的人，要比钓鱼更有耐心
54.从鼻孔喷烟的人自认比你更专业
55.舔嘴唇的人只要最新的产品
56.客户怎么找座位，隐藏合作机会
57.面对三口扒完饭的人，话好不如话少
58.用吸管喝茶的客户，最讲究品味
59.抓住呼吸急促的人“厌恶反思”的心理
60.容易脸红的人是最具潜力的顾客群
61.“河豚型客户”最爱你抱他大腿
62.有王字型抬头纹的人最强势
63.法令纹不对称，心意比大海更难捉摸
64.眉间一条直纹的人，利字摆中间
65.给摸脸颊的人最详尽的产品说明书
66.别让抓头的客户有喘息的机会
67.小动作大契机，扭转劣势就在一瞬间
4 从身上的配饰掌握客户的底限
68.透过眼镜来摸清对手想隐瞒的真相
69.耳环是女人的另一张脸
70.从衣着看出客户的人际关系
71.爱用发饰的女人，需要你推她一把
72.小心淡妆女人的隐形陷阱
73.画蓝色眼影的女客户，渴望自己受到注目
74.从领带抓住客户的独特暗示
75.别被对方的唇环、鼻环给唬住了
76.皮鞋显示客户真实的购物欲望
77.客户的皮包是你判断成交的关键点
78.面对犹豫型客户要善用“二选一策略”
79.闻出女人香，你就能掌握女客户的重要心理
80.看客户放钞票的方式，来决定你的介绍词
81.女人的口红，是你亲近度的指标
82.别浪费时间推销饰品给理性的人
附录 名人分析
83.破解郭台铭的霸气风格
84.老谋深算曹兴诚
85.一步一脚印的施振荣
86.好大喜功的唐纳·川普
87.张忠谋的大格局风范
88.典型偏执狂比尔·盖茨
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序言我在公关、业务界工作这么多年，不论是在商品销售还是商业谈判的过程，常会看到很多年轻后辈，往往花了大把时间制作精美、完善的企划，或是超值的商品，却一再不被客户认可，沮丧地打算从此放弃这一行。
曾经有一位晚辈哭丧着脸问我：“为什么我提的企划书明明很棒，客户却连一眼都不看？我一点机会也没有！”也有一位新人问我：“为什么我都还没开口，客户就叫我滚蛋？”
其实，有经验的人都知道，他们最大的问题是不懂“识人术”，于是，在他们开口前就已经得罪了对方，但却不自知。
很多人听到我说出这个答案，都会惊讶地说：“原来你会算命、看面相啊？”甚至直接问我自己是不是有富贵相，或是有颗犯小人痣。其实，我并不是会算命，而多数的人也搞错“识人术”的意义。
文摘我有个合作关系良好的客户，为人老实，但别人却常怀疑他说的话。经过我的观察，发现关键在于他跟别人说话时，眼睛总是左顾右盼，让人误以为他不够诚实。我们在和别人接触的过程中，大部分的交流都是靠眼神，因此眼神绝对是解读一个人态度和想法的关键。同时，我们也借由眼神来调节情绪的表达，如果眼神不对，必然会影响人际交流。
眼神的特性究竟含有哪些意义呢？
1.大部分时间目不转睛地看着你
个性分析：重视信用，为人诚实，愿意跟你建立沟通。
建议策略：这种客户有什么想法会很实在地向你表达，比如说“我觉得这款设计比较丑”、“这价钱满公道的”，答应去听产品说明会也会真的赴约，可以放心地跟他沟通来往，是适合长久经营的客户。
2.眼睛时常漫无目的地转动
个性分析：浮躁不安，容易担心。
建议策略：眼光习惯无故转动的人，容易为某事担心，性情不够稳定。因此面对这种客户时，讲话要挑重点，因为他花不了太多心思静下来听你说，你必须时时确认他是否有听进你说的话。
3.眨眼动作规律的人
个性分析：擅于思考及做决定，凡事能很快理出头绪。
建议策略：这种客户向来自己做决定，最常跟你沟通的内容多半是买或不买而已，不妨直接向他们询问。如果客户当下没有意愿，你就必须赶紧改变策略。
4.视线大幅度改变方向，紧张地观察四周
个性分析：心中不安，警觉性高。
建议策略：你的言词如果出现矛盾或夸张的情况，这种人听了之后会立刻感到怀疑不安，开始对你有戒心，甚至想离开。你最好审视自己说过的话，即时修正，并用诚恳的态度稳定对方的心。
5.两眼无神，脸上几乎没有表情
个性分析：没有明确的好恶，觉得眼前的事物可有可无。
建议策略：面对脸上看不出表情变化的客户，询问意见多半不会得到明确的答案。你可以先详细地做产品说明，然后替他做出选择，再问对方是否反对，这样一来成交的几率就会提高。
6.谈话时头往后仰以拉远视线，并且眯着眼睛看对方
个性分析：优越感的表现，甚至对人有轻视的意味。
建议策略：他认为你表现得不够好，你必须换一种方式应对，如果对方一直持续这种姿态，代表你们的沟通无效，不如另寻目标。
心理学家发现，一个人与他人交谈时，视线朝向对方脸部的时间，占全部谈话时间的百分之三十至六十左右，超过这个平均值，就表示他一直看着对方，但要是因为这样就认为他对话题深感兴趣，那你就错了，事实上，他是对说话的对方本身有兴趣，而不是谈
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