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　　分類: 图书,励志与成功（旧类）,销售人,
　　品牌: 王树清

基本信息·出版社：汕头大学出版社

·页码：191 页

·出版日期：2004年

·ISBN：7810367242

·条形码：9787810367240

·包装版本：1版

·装帧：平装

·开本：16

·正文语种：中文

·外文书名：The Sales Manager's Desktop Guide

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内容简介计划、培训、管理、拓展、应变、评估、考核——销售经理的全方位实战图谱

本书是系列商业丛书的组成部分之一。编辑这套丛书的目的在于为读者提供一个用于商战的参考资料、指导、技巧和最佳商业惯例的资料库。丛书的风格和设计非常清晰和简洁，而且附有大量珍贵的总结、要点回顾、各类图表、警示标志和特殊秘诀。对关键领域和关键问题的指点贯穿全书。

此书旨在就销售经理如何处理面临的挑战，提出实质性的指导。我们希望你能够将书中介绍的众多销售模式运用到你的市场开发及其他工作当中。

“订计划”一词在本书中将多次出现，这是获得成功的重要前提。预备工作也是销售经理寻找各种方法预先掌握情况。为了达到目标，你必须思考如何进行自我管理。

作者简介迈克·戈勒的职业生涯始于标准渣打银行。他曾作为托马斯·库克集团的高级领导人负责英国和欧洲及中东货币的营销和销售业务，并为世界各地的各种会议做过十年培训顾问。迈克曾经供职于100多家公用事业和私人公司，包括便携式移动电话公司，英国布莱恩公司、麦肯锡公司、DTI和英国广播公司。

译者简介：

王树清，现任汕头大学商学院副教授，早年毕业于北京外国语学院英国语言文学专业，曾分别在国内三所重点高校任教数年，起初教大学英语专业高年级课程，后于1985年转行专攻国际经济，先后在天津南开大学和澳大利亚南昆大学进修国际经济，曾在澳大利亚等国从事国际贸易八年，现在汕大商学院从事国际贸易和市场营销课程的教学工作。

目录

第一章 领导能力

1.引言

2.理解领导的含义

3.领导风格

4.领导团队

5.委派任务

6.本章小结

7.提要

第二章 销售计划

1.引言

2.销售经理的计划

3.计划销售区域

4.销售目标

5.未来销售预测

6.本章小结

7.提要

第三章 客户管理

1.引言

2.熟悉客户管理

3.拜访计划的管理

4.使用顾客管理技巧

5.本章小结

6.提要

第四章 建立贸易关系

1.导言

2.多层次管理

3.顾客第一

4.本章小结

5.提要

第五章 销售管理

1.引言

2.销售周期中的不同阶段

3.分析销售行为

4.检测行为与表现

5.本章小结

6.提要

第六章 沟通与发展

1.引言

2.行为方式

3.评估

4.培训

5.本章小结

6.提要

第七章 团队激励

第八章 个人效率

第九章 应变

第十章 招聘

第十一章 通过间接渠道销售

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