销售经理实战宝典
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品牌: 李爱因
基本信息·出版社：哈尔滨出版社
·页码：340 页
·出版日期：2005年
·ISBN：7806994084
·条形码：9787806994085
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：16开
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内容简介如何从平凡走向卓越？应该是诸多销售经理所共同关注的问题。
这本书将增强你的自信，告诉你什么该做，什么必须放弃！
销售经理可以持续改善的5大要诀：
1、改善你的考核方式。人更好的销售预测开始，考核每一位销售人员的交易完成率，研究完成一次交易需要多少次与潜在客户的接触。更好的考核行为将会带来对结果更好的理解。
2、改善你的销售流程。观察销售流程中的每一个环节，让你的团队找出一个可以完成各项任务的更好的方式。
3、观察一下自己的管理过程。你花费在业绩最好的员工身上的时间有多少？
你帮助他们更好地工作、更多有效率地工作和捕捉更多机会方面的时间有多少？
你在培训业绩不佳的员工方面投入的时间有多少？
4、你如何激励自己的员工？询问你的销售人员，“我做得怎样”或“我怎么做才能帮助你取胜？”或“我如何才能帮助你成长？”他们将会告诉你在哪里最需要进行改善。
5、让自己永远能够进步。
媒体推荐书评
销售是战斗的，因为，市场是打拼出来的一方沃土；
销售是战术的，因为，市场是策划出来的万里江山；
销售是战略的，因为，市场是管理出来的无限疆域。
普通销销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长；销售经理的成功在于团队的提升、团队每个的成长。
成功的企业销售所需具备的要素是：热衷于货品的产出，确切熟知产出成品，责任感以及有效地派任职务，经理人员必须能让部属充分发挥自我才能，独立作业担负分内完全职责；也必须将企业组织内每一个人视为追寻共同目标的一分子。
编辑推荐企业需要靠销售来打下万里江山，而销售经理在其中的作用无疑是举足轻重的。普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长；而销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长。如何从平凡走向卓越?应该是诸多销售经理所共同关注的问题。本书将增强你的自信，告诉你什么该做，什么必须放弃!
目录
第一部分 业务管理
第一章 作新型销售经理/3
第二章 销售组织的建立与完善/24
第三章 制定完善的销售计划，实施目标管理/42
第四章 销售渠道的管理/67
第五章 销售成本的管理/103
……[看更多目录]
文摘书摘
为销售团队中的每个队员设定适当的销售指标是迈向建立梦之队的良好开端，这就像制定明年的财政预算一样。专业的销售人员通常喜欢销售指标是因为它们是种挑战，就像玩"轮盘赌(wheel of F0rtune)"一样。运用以下四个基本问题来制定销售指标：
第一个基本问题：自己瞄准什么类型的销售?
第二个基本问题：自己的目标市场是什么?
第三个基本问题：需要促进什么产品或者服务的销售?
第四个基本问题：自己追求的利润目标是什么?
一旦建立了公司目标，自己就需要将自己的销售指标计划与实际情况和自己指挥的员工匹配起来：
销售区域--自己能估计分配给每个销售人员的销售区域潜在的销售额吗?自己不能从石头里挤出水分，因此每个区域必须具备能达到自己的销售指标的潜力。
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历史--如果自己曾经在该区域进行过销售，那么自己能运用销售记录作为实际的衡量标准。对一个全新的推销区域，必须采用人口统计资料、市场研究，以及个人探索等手段来获得正确的背景数据。
人力因素--自己对分配到该区域的员工有怎样的期望?如果自己了解销售代表的实力和以前的业绩，自己就能估计他或者她的潜力。确认销售代表的实力并运用其来获得最佳的生产力。
自我销售指标--如果真有某个销售代表希望增加自己的销售指标，请仔细聆听他或者她的意见。如果这个销售代表很有抱负，希望增加销售指标而且使其收入相应持续上涨，那么他或她所建议的销售指标很可能是既现实又可以达到的。这种销售指标通常是个人挑战和实地经验的结果。P330
