谈判(较量的艺术)/经理人下午茶系列(经理人下午茶系列)
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品牌: 哈佛管理前沿哈佛管理通讯编辑组
基本信息·出版社：商务印书馆
·出版日期：2005年
·ISBN：7100046297
·条形码：9787100046299
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：0开
·丛书名：经理人下午茶系列
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内容简介在当今快速变化的市场社会中，谈判正变得越来越重要。无论是个人还是组织都要经济性地面对谈判。杰出的谈判可以建立良好的关系，并带来双赢的局面。拙劣的谈判则可能破坏关系，使合作计划流产，从而蒙受巨大的损失。卓越的谈判家并非天生，任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。本书立意高远，强调协作式的谈判，主张谈判的核心要素是在明确双方利益的基础上，通过改变谈判观念达成目标，并建立长期战略合作关系。书中涉及促成协作谈判、构建和维持战略聪明、应对谈判压力和跨文化谈判几个方面。全书由浅入深，娓娓道来，对于提高经理人的管理技能大有裨益。
明确目标，获得双赢结果；创新观念，结成战略联盟；战胜压力，保持常胜不败，跨国合作，避开文化陷阱。
媒体推荐书评
现代社会中，唯有创新协作，才能使得买卖双方可以建立良好的关系，并带来双赢的局面。本书以讲管理故事的形式，为企业管理者及企业领袖提供深入浅出、具体可行的谈判解决方案。全书编排简洁，通俗易懂，讲述了全球谈判管理领域的最新实践，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重与读者的互动，读后可使你取得立竿见影的管理效果。
关于“经理人下午茶系列”丛书：
“经理人下午茶系列”丛书中的文章均引自《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通讯》，每本书都收集了最前沿的管理理念和思维，借以帮助管理人员提高管理技能、增强领导能力，从而使其在商界更胜一筹。本丛书编排简洁，通俗易懂，同时提供了权威的管理见解和方法，读后可使你取得立竿见影的管理效果。
关于《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通讯》：
《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通讯》是全球知名的管理期刊，隶属于哈佛商学院出版公司六大支柱产品之一——《哈佛通讯》。这两本杂志由哈佛商学院出版公司资深编辑和顶尖顾问群共同编辑，其中精选的文章锁定全球最新的管理主题，以讲管理故事的形式，为企业管理者及企业领袖提供深入浅出、具体可行的解决方案。这些文章篇幅比较短，讲述的都是全球管理领域的最新实践，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重与读者的互动，有很强的可读性和实用性。
编辑推荐现代社会中，唯有创新协作，才能使得买卖双方可以建立良好的关系，并带来双赢的局面。本书以讲管理故事的形式，为企业管理者及企业领袖提供深入浅出、具体可行的谈判解决方案。全书编排简洁，通俗易懂，讲述了全球谈判管理领域的最新实践，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重与读者的互动，读后可使你取得立竿见影的管理效果。
目录
引 言
第一部分以协作精神谈判
1.最佳谈判建议
2.如何实现既定目标
3.与马克·戈登双赢
4.卓越的谈判 汤姆·克拉登马克尔
……[看更多目录]
文摘书摘
推动谈判进展
近来关于如何进行谈判的学问归结起来其实就是四句话，都是些像玩笑
似的戒律。如：要想有所进展，最好是提问，即便是在回答对方问题的时候
也采用发问的方式；如果没问题可提，就保持沉默，让对方采取行动结束这
尴尬的僵局；只有在极少数的情形下，比如想让事情有点人情味，才发表见
解，作出结论；随后应该立即继续发问。
发掘、发掘、不断地发掘利益所在。详细地弄明白对方所说的话，这是
为了能够让自己、也让对方得到启发——“你们为什么会提出这个方案?”
大家一起开动脑筋，找出一个“开诚布公”的解决方案。费希尔和他的同事
极力倡导建立一些单项的、客观的标准——类似市场价值、成本、惯例或者
科学判断这样的参照点，然后以问题的形式让对方认识到这些标准的价值所
在。詹德特则认为，当人们真正开始讨价还价时，就没什么客观可言了。
如果双方愿意依据事实谈判，却无法就事实本身是什么达成一致时，可
以找一个中立的协调者来决定这些事实是什么，及应该达成何种协议。专家
一致认勾，应该考虑将分歧交给协调者来处理，尤其当谈判陷入僵局时。
如果参与谈判的只有你和对方两人，而对手又很卑鄙狡猾，该怎么办?
现在你应该能猜出答案了，要就事论事，不要针对人，发掘潜在的利益关系
，然后提问。下面是《取得谈判成功》一书提供的几个不错的参考问题：“
你们让我坐在这个受审席上，是不是背后有什么凋谋啊?”以及“我们能不
能不要每天这样轮流往对方身上泼咖啡呢?”
或者可以把谈判提高一个层次，将谈判什么变成怎阵谈判。也就是，确
定对方的招数，挑明说出来，然后建议继续谈判：“哇，这样经典的‘一个
扮红脸，一个扮白脸’的策略，我已经多年未见了。我们现在是不是可以看
看以前在这种情况下市场曾定出怎样的价格?”
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