快速消费品分销渠道管理(实务系列，先德管理顾问丛书)
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品牌: 黄锐
基本信息·出版社：中国发展出版社
·页码：292 页
·出版日期：2005年
·ISBN：7800878570
·条形码：9787800878572
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
·丛书名：实务系列，先德管理顾问丛书
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内容简介《快速消费品分销渠道管理》以快速消费品行业内知名企业广泛采用的管理式垂直分销渠道系统为基础，提供了全套分销渠道管理方法，以纯操作系统的方式解答了分销管理中会遇到的实际问题。《快速消费品分销渠道管理》内容完整而系统，提供了全套快速消费品企业分销渠道管理模块，注重深入到分销渠道管理的每一个细部；各章独立性强；完全的实战手册。强调可操作性、工具化，以管理文化与图表为主，读者可直接或间接选用。
媒体推荐书评
本书特点：
内容完整而系统。提供了全套快速消费品企业分销渠道管理模块。
注重深入到分销渠道管理的每一个细部。如大店管理系统之一的货架管理深入到货架种类、陈列位置、陈列方式、货架摆设方法等的标准操作；如提供分销渠道管理体系中涉及到的各种协议。
各章独立性强。每一章为一个独立的操作体系，对应特定的销售职位，使读者可以根据其不同的职务背景有选择性地阅读。
完全实战手册。强调可操作性、工具化，以管理文化与图表为主，读者可直接或间接选用。
编辑推荐《快速消费品分销渠道管理》可作为：职业经理人管理工具书。销售人员业务素质提升自修读物。营销类专业参考书目。
目录
第1章 概述
1.1 什么是快速消费品
1.2 什么是分销渠道
1.3 什么是分销渠道管理
1.4 快速消费品分销渠道管理
第2章 区域分支机构的组织管理
2.1 分销组织常设职位
2.2 建立区域分支机构
2.3 区域分支机构管理制度
2.4 区域分支机构日常工作要点
2.5 区域分支机构销售计划目标管理
第3章 分销商管理系统
3.1 市场销售的灵魂：分销覆盖
3.2 分销覆盖工作的基地：分销商
3.3 选择分销商
3.4 分销商动态管理
3.5 窜货治理
3.6 价格及价差管理
3.7 账款管理
3.8 渠道激励政策
3.9 完善对分销渠道的管理
第4章 经营部管理系统
4.1 设立经营部
4.2 经营部销售组织结构
4.3 对经营部经理的管理
4.4 市场代表的配置与管理
4.5 市场代表的激励、培训与薪酬
4.6 经营部生意系统管理
第5章 大店管理系统
5.1 大店
5.2 大店管理的策略
5.3 分销管理
5.4 货架管理
5.5 助销管理
5.6 价格管理
5.7 建立客户拜访制度
5.8 大店市场代表的管理
5.9 导购人员管理
第6章 小店管理系统
6.1 小店的概念
6.2 小店分销的重要性
6.3 制定小店销售目标
6.4 小店组织保证体系
6.5 小店区域管理设计
6.6 小店分销代表日常客户访问规范
6.7 对小店分销代表的日常管理
第7章 二级区域分销商与二级批发商管理系统
7.1 二级区域分销商设立的必要性
7.2 二级区域分销商的管理要点
7.3 区域分销商的发展模式
7.4 二级批发商概述
7.5 发展二级批发商
第8章 其他活动管理
8.1 集团购买管理
8.2 制定促销方案
8.3 执行促销方案
8.4 快速消费品常用促销活动介绍
第9章 区域分支机构物流与仓储管理系统
9.1 库存管理的作用
9.2 目标库存管理与确定订货量
9.3 仓库选择及合同签订
9.4 客户订单处理
9.5 入库流程
9.6 发货管理
9.7 残损处理
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文摘书摘
2.4.2 区域业务管理的要点
(1)应有自主性：区域机构及区域主管应对业务的拓展做自主性的管理
，不要总在公司总部的督促下实施。区域从业人员应依据自己的目标及计划
行动，作自主管理。同时上述工作应制度化。
(2)掌握动向：需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。及时
了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。
(3)缺陷或障碍的处置：对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处理，对
公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。
2.4.3信息管理的要点
(1)信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。
(2)针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息
的搜集方法。
(3)搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内
容及活用方法。
(4)搜集得来的信息应加以研究，并对信息的内容加以取舍。
(5)信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。
(6)信息应不断地整理更新。
2.4.4 接受业务稽查的要点
(1)接受定期稽查之前，经理应对主要项目做事前的审阅。
(2)针对审阅时发现的问题，经理不要隐瞒或采取敷衍的态度。
(3)发生问题时，要考虑根本的对策与合理的措施。
(4)对待业务稽查经办人不必阿谀奉承、卑躬屈膝，应保持冷静、温和
、公正的态度。
(5)被指责有问题时，不要加以辩解，应冷静、坦率地立即采取措
2.5 区域分支机构销售计划目标管理
2.5.1 销售计划目标管理的定义
销售计划目标管理的目标主要包括销售任务目标、获取信息目标和行政
管理目标。
销售任务目标：销售量、销售回款、市场占有率等；
获取信息的目标：收集有关客户和市场的信息，积累市场和客户、竞争
对手的相关资料；
行政管理目标：区域分支机构的日常管理、业务人员的表单管理等。
2.5.2 目标管理的实施
目标管理的实施包括制定销售目标、制定销售计划、目标的执行及记录
、评估与激励。
步骤一：制定销售目标
(1)制定省级区域分支机构销售目标。制定依据如下：公司下达的销售
指标及区域分支机构年度经营计划；上个月度的销售实际完成状况和各下级
区域汇报的下月份目标汇总情况；综合省区域市场需求、竞争对手情况、历
史销售资料而作出的销售预测。
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