电话赢得客户的68个关键细节
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品牌: 黄智鹏
基本信息·出版社：北京科技术出版社
·页码：176 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7530433407
·条形码：9787530433409
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
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内容简介本书提供了电话赢得客户时所需要关注的每一个细节。它摒弃了单纯枯燥的理论阐释，针对电话赢得客户的关键细节，结合具体生动的故事和案例加以解释说明，让您清晰明确的了解和掌握电话赢得客户的种种技巧和方法。无论是对市场销售人员还是日常的人际交往，本书都是最好的指引和帮助。
编辑推荐本书提供了电话赢得客户时所需要关注的每一个细节。它摒弃了单纯枯燥的理论阐释，针对电话赢得客户的关键细节，结合具体生动的故事和案例加以解释说明，让您清晰明确的了解和掌握电话赢得客户的种种技巧和方法。无论是对市场销售人员还是日常的人际交往，本书都是最好的指引和帮助。
目录
开门见山，抓住客户
开场白30秒钟决定成败／／1
细节1 吸引注意力／／3
细节2 强化声音感染力／／5
细节3 清楚表明打电话的原因／／6
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文摘书摘
俗话说：“良好的开始是成功的一半。”在电话拜访中良好的开始就体现在开场白中。精彩的开场白不仅会给客户留下深刻的印象，而且还能为进一步的拜访工作打下良好的基础，从而使拜访的成功率大大提高。开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价。如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。
一般来说，电话拜访的开场白包含三个步骤：①营销人员要郑重其事地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象；②营销人员要采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；③为了给客户提供尽可能多的实际益处，营销人员需要认真地询问客户的需求。总之，销售人员要让客户感到自己不仅受到重视，而且会从客户的角度思考问题。
下面我们来看一个案例：
布莱特公司销售中心，办公区中的业务员小李正在打电话。
小李：您好，是张经理吗?
张经理：我就是。
小李：太好了，真高兴能与您本人通话。
张经理：您是哪一位?
小李：我是李娜，布莱特公司营销中心的销售主管。我们布莱特公司是专业提供管理培训资源的教育企业。
张经理：(不太友好地)你找我有什么事吗?
小李：总经理办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更容易地进行培训。可以占用您一点儿宝贵时间吗?
张经理：(转变态度，稍友好地)上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训。所以短期内不会再组织培训了。
小李：贵公司重视培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作。我了解了一种新的培训形式。
张经理：哦?
小李：这种新的培训形式既不影响工作，又能让员工通过培训，使工作能力获得提高，成本非常低。它一定对您的工作大有帮助。
张经理：(有兴趣地)好吧!
小李和张经理的这番对话，把开场白所应该包括的要素清楚明白地表达给了客户，介绍了自己的身份和工作，并站在客户的立场上，从客户
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