管理经销商
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品牌: 潘文富
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：216 页
·出版日期：2007年
·ISBN：7111205197
·条形码：9787111205197
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：16开
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内容简介作者将自己多年的销商从业经历浓缩为一部厂家管理经销商的必备案头工具书，为厂家解决与经销商之间的博弈困境提供了切实有效的指导。本书针对性强，完全是从实践中来的真知灼见和具体的操作方法，具有很强的操作性和实用性。
作者简介潘文富：中国经销商发展研究中心高级研究员，上海英昂企业管理咨询公司合伙人。经销商业主、企业营运管理人员、咨询顾问等多重职业角色，使他在经销商问题上拥有独特的视角。在从事经销商相关工作的十余年中，他先后涉足玩具、饮料、食品、粮油、纺织品、广告设计等诸多行业，对经销商在实际运营中面临的问题，有深刻的了解与体会。
编辑推荐在渠道日益成为营销重点的时代，对于又爱又恨的合作伙伴——经销商，该如何抉择？本书帮你解决厂商和经销商的博弈困境。
作者将自己多年的销商从业经历浓缩为一部厂家管理经销商的必备案头工具书，为厂家解决与经销商之间的博弈困境提供了切实有效的指导。
目录
序 管理升级，中国经销商最需要解决的问题／Ⅲ
前言／V
第一章 背景
1-1 厂家管不好经销商的先天不足／1
1-2 厂家的销售费用为什么越来越高／4
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文摘书摘
第二章 趋 势
本章导读
有句箴言是这么说的：你今天的状况是由你三年前的表现所决定的，你
今天的表现又决定了你三年后的状况。世界总是不停地向前发展，若是能及
时了解到未来的发展方向和趋势，在今天就能尽量预测明天的事情，从而未
雨绸缪，提早做好应对，将极大地提升我们的工作效率，避免走弯路和太多
无谓的浪费。
2—1 建立标准化经销商制度
笔者接触过许多厂家老板，在问及该厂家的经销商状况时，厂家老板们
很快就会报出一串数字，例如经销商的群体数量、每年的新增经销商数字以
及这些经销商所作出的业务总量等等，而问及经销商的质量问题，厂家老板
们往往是从每年的优秀经销商评选活动中斟选出一些高质量的经销商来。
在生产厂家的经销商开发及管理计划中，往往强调数量、地区分布和业
务总量；考核驻外分支机构在经销商方面的工作时，往往也是按照所属的经
销商数量、新开发数量、经销商的销量总量等标尺来进行考核。在日常的对
经销商的管理工作中，资源的投入基本上是一刀切的办法，虽然操作简便，
但是，资源实际使用率却很难提升，往往一年销售额过亿的经销商和一年只
做一百来万的经销商拿到的政策是一样的，还会出现对有些经销商的投入资
源严重不足，而对有些经销商的投入还有可能过剩、导致浪费的情况。当然
，完全进行针对性投入不大可能。因为这样将会造成工作量成倍增长，极易
引起厂家一线业务人员的抱怨和抵制。况且，每年的优秀经销商评选活动中
，选择概念较为模糊，标准不清楚，且存在着许多人为的操作因素，不但经
销商对此不满，有时候连厂家自己的业务人员对此也不满意。
其实，在厂家所拥有的经销商群体中，不但有数量，更应有质量，两者
结合在一起，才能评判真实的渠道网络质量。在这两者之间，有个平衡的办
法，就是建立标准化经销商制度。
所谓标准化经销商制度，就是在现有经销商群体的基础上，设定一定的
条件和标准，把经销商区分成普通经销商和标准化经销商，厂家每年的优秀
经销商评选，要从标准化经销商的群体里面斟选，这在一定程度上确保了评
选质量。当然，建立标准化经销商制度，不仅仅是为了评选优秀经销商时方
便，而是为了以下几个方面的收益：
(1)建立标准化经销商制度，就是按照厂家的价值观和发展思路
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