做生意要懂心理学(橡树国际心理丛书)
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品牌: 石赟
基本信息·出版社：北京理工大学出版社
·页码：290 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7564020423
·条形码：9787564020422
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：橡树国际心理丛书
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内容简介要想生意好，心理学真的少不了！所谓有的放矢：不论是卖茶鸡蛋的，还是卖楼的；不论是搞生产的，还是做推销的；不论是街头小贩，还是行业领袖；不论是买进，还是卖出——一律都要懂点心理学，才能把生意做到人的心坎里！
生意就是买和卖，做得好与坏不在于你付出了多少时间和金钱，而是取决于你有没有花费心思去琢磨对方的心思，因为买、卖是两种不同的学问。
对于做生意，最为简单且直白的理解就是赚钱。但赚钱只是做生意的一个笼统而不确切的说法，真正的会做生意的商人不仅仅是能挣到钱，而且他们会更巧妙地挣钱，不仅挣了对方的钱，还会在对方心里留下好感。
编辑推荐商人有好几个层次，其中的大部分只停留在为了卖而卖的层次，这种人赚的钱肯定少；中层次的生意人由于洞察顾客的心理，能够赚比平常人多好几倍的钱；而既能洞察顾客心理，又具有胆识的生意人是心理战场与商界中的王者，不仅能够挣钱，还能够赢得他人的佩服。在这《做生意要懂心理学》中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。
如何买低卖高，获得更好的利润，必须懂得顾客的消费心理，顾客的消费水准在哪里!
要想生意好，心理学真的少不了!所谓有的放矢：不论是卖茶鸡蛋的，还是卖楼的;不论是搞生产的，还是做推销的;不论是街头小贩，还是行业领袖；不论是买进，还是卖出——一律都要懂点心理学，才能把生意做到人的心坎里!
生意就是买和卖，做得好与坏不在于你付出了多少时间和金钱，而是取决于你有没有花费心思去琢磨对方的心思，因为买、卖是两种不同的学问。
对于做生意，最为简单且直白的理解就是赚钱。但赚钱只是做生意的一个笼统而不确切的说法，真正的会做生意的商人不仅仅是能挣到钱，而且他们会更巧妙地挣钱，不仅挣了对方的钱，还会在对方心里留下好感。
目录
第1章 无“炒”不成商
酒香也怕巷子深/2
凸透镜放大产品差异点/4
站到名气的肩膀上去/6
炒作就是为了吸引眼球/9
抓住心理共鸣点，传播新理念/11
华美包装，上品档次/13
广告效果靠的不是钱多/15
抓住关键点，搞免费赠送/17
玩主题，造噱头，揽生意/19
第2章 先交朋友，后做生意
“校友”是你最大的财富/24
酒桌上交朋友，酒桌下成生意/27
在朋友与生意之间做好取舍/29
建得人脉，自有财脉/31
与“师友”学习生意经/33
做好生意，交友也须“势利”/34
结交社会名流，你的回报率会更高/36
第3章 做品牌，增加你的含金量
品牌，生意的心战/40
消费者品牌心理的形成/42
品牌背后的消费心理/43
换一种表达，让顾客眼前一亮/48
品牌定位，得到顾客认同感/51
让产品用亲和力影响客户/53
第4章诚信是商界的“信用卡”
生意以诚信为本/58
信誉是一笔丰厚的存款/60
种瓜得瓜，种豆得豆/62
说到做到的法则/64
不让一个顾客失望/66
做生意也讲“吃亏是福”/68
诚实不欺的生意经/70
信用搭桥，生意路好走/73
让你的真诚打动顾客/75
第5章 做得好不如做得巧
玩的就是心跳/80
做回“恶人”生意/81
小本生意更需巧做/83
做生意就是要做特色/85
反其道而行之的买卖哲理/88
“挥泪”一“甩”的风情/90
新奇方法让生意更红火/92
小生意也需要大策划/95
附送赠品巧促销/97
生意小窍门：投其所好把握商机/99
第6章 生意就要找对人
因人而异，量体裁衣/104
从性格人手破解心理密码/105
对待学者型的客户需细致/109
对待演员型客户需多听/110
对待结果型客户应注重实用性/113
标新立异的客户爱独特/115
墨守成规的客户重实用/117
客户的“面子”永远是重要的/119
学生的生意为什么好做/120
把握女性消费的心脉/122
老年人需要更多关心/124
应对为人父母的消费者/126
第7章 卖出的不仅是商品
赚客户情感的钱/130
告诉顾客事实真相/132
小人物也有大自尊/135
客户渴望被重视的心理/138
客户的参与心理/139
卖给客户他想要的/142
要对你的客户充满爱心/145
第8章 察言观色做生意
“听话听音”，听懂客户的心语/150
“嫌货才是买货人”——买卖中的心理悖论/152
从肢体语言把握客户的心声/155
由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况/158
抓住顾客的目光/161
不断试探，触摸顾客的底牌/163
从生活习惯中解读客户的心理/166
第9章 攻破“上帝”的心理堡垒
占便宜的心理谁都有/172
引导：从需求角度出发看问题/174
扮演不情愿的卖主/177
避免和客户发生争执/180
利用顾客的从众心理/182
好奇心也是一个突破口/185
害怕买不到的心理对商家有益/187
把握住“你不卖他偏要”的逆反心理/190
帮助客户消除顾虑/191
积极回应客户的抱怨/194
喜欢被恭维的心理/197
适当地为对方着想/200
只关心自己的心理/203
旁敲侧击胜过当头一棒/205
第10章 用情感捕获客户的心
真诚地赞美和欣赏客户/208
小处不妨忍让/210
巧诈不如拙诚/212
用微笑征服客户/215
积累客户资料/218
站在对方的立场/222
迎合客户的兴趣/225
第11章 生意谈判就是心理战
生活中处处有谈判/230
谈判前留余地：先设置底线/232
永远控制你的感情/234
巧妙应对顾客的拒绝/236
谈判要让顾客快乐起来/238
沉默改变谈判的情势/240
让步策略：将最关键的让步留在最后/242
生意谈判怎样说“不”/245
反其道而行——开放式提问法/248
像朋友一样同客户谈生意/250
第12章 利用心理巧结盟
共经风雨的“玫瑰碗”/256
识别并抵挡那些想替代你的人/258
你不是在孤军奋战/260
不把推手当敌人，与成交推手合作/261
合作中的利益人格/263
互惠互利路好走/265
公事公办，感情是感情，规矩是规矩/266
打败竞争对手就真的赢了吗？/269
寻找好的竞争对手/271
对待恶意的竞争对手，你可以不用手下留情/272
第13章 竞争离不开心理学
蚂蚁靠什么绊倒大象/276
料敌先机，先发制人/278
竞争中不忘团结/280
价格硝烟中的心理战/282
置之死地而后生/285
稳定的不仅仅是阵脚/286
借鸡生蛋，赢得主动/288
……[看更多目录]
序言有人认为做生意很难，有人则认为生意这潭水很深。其实，难的不是生意，深的也不是生意这潭水。深的是人的内心，难的是如何把握顾客的心理。如果了解了顾客的心理，做成生意就不难了。
有个乡下小伙子到城里的百货公司应聘售货员。老板问他：“你做过类似工作吗？”小伙子回答说：“我以前是村里的小贩。”老板见他有股机灵劲，便说：“那你明天来试一下。”
第二天，快到下班时，老板来看这个小伙子的情况，问他：“感觉怎样，今天做了几单买卖？”
“一单。”
“才一单？”老板听后有些失望，接着说，“其他的售货员一天能完成20多单生意，你的成交单子太少了。”
小伙子听后有些不自然，老板觉得过意不去，便问：“那单生意多少钱？”
“30万美元。”小伙子回答道。
“什么？你再说一遍，多少？”
老板有些不敢相信自己的耳朵。
“是这样的，”小伙子开始讲述买卖的经过：“有位先生进来买东西，我卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他中号的鱼钩，最后把大号的鱼钩也卖给了他。然后，我卖给他鱼线，小号的，中号的，大号的。我问他要去什么地方钓鱼，他说要去海边。所以，我就建议他买条船，并介绍了一条长20英尺有两个发动机的帆船给他。考虑到汽车难以拖动大船，我义给他介绍了一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”
老板不由地目瞪口呆，难以置信地问道：“他买个鱼钩，你就卖给他那么多东西？”
“不是的，”小伙子继续说：“他是给妻子买卫生棉，而我就告诉他‘周末为什么不去钓鱼呢？’他对这个建议很满意，因此，我就卖给他鱼钩。”
这就是生意的第一个奥秘——了解顾客的心理。
唯有了解顾客的心理，才能根据顾客的情况采取相应的对策，满足顾客的心理需求。因此生意的第二个奥秘就是，满足顾客的心理需求。
懂得顾客心理，满足顾客的心理需求，才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标，却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说，适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，则能够使生意做得圆满顺当。
在这《做生意要懂心理学》中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，从中获益就越多，效果就会越好，因为这是洞察顾客心理的一套方法。因此，要想成为出类拔萃的生意人，就要懂做生意的心理学。
文摘资深推销员都明白这样一个道理：在推销商品时，不和客户的观点或意见相悖，不指责客户，时时刻刻都从客户的“面子”问题出发，把客户的面子保护得越好，推销活动就能进行得越顺畅。
有这样一个推销员，名叫汉克，他经常和顾客为某件小事而争辩不休，如果顾客嫌他的车不好，他会立刻暴跳如雷，大声反驳顾客的说法。他常在口头上占据上风，每次他走出客户的办公室，自己都会在心里暗想道：“看吧，还是我比较有道理”。的确，在口头上汉克赢了，但是他推销的产品顾客却没有买。
然而经过了现实的磨炼后，如今的汉克是纽约怀德汽车公司的冠军推销员。他成功了，关于成功的经验，他是这样讲的：“现在，我走进某位客户的办公室推销我的汽车，如果客户对我推销的汽车产生质疑：‘什么?怀德卡车?那是什么牌子，我可不会买这样的产品，我需要的是何赛的卡车。’我会说：‘何赛的卡车确实不错，它们的技术确实一流，服务也不错，推销员的水平也很高。’我这样回答，客户就无话可说了，没有什么可以争辩的问题，谈话就可以开始了。在谈话的过程中，这个客户可能还会一味地强调何赛的卡车好，我也不会反驳，我会和他一直探讨何赛的车子之所以好的原因，直到谈到他不想谈时，我就开始和他谈怀德卡车的优点。”
