商超百货热销有绝招
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作者： 丁一，肖中华 著
出 版 社： 中国经济出版社
出版时间： 2009-6-1字数：版次： 1页数： 223印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787501790968包装： 平装编辑推荐
销售实战情景训练3天成为商超百货销售高手，妙语连珠，天下没有难卖的食品和百货。
内容简介
本书作为商业零售企业内训与经销商大会王牌课程“商超百货销售实战情景训练”的完整教材，是终端销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是终端导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。
全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么：“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件产品，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！
作者简介
丁一，教授，管理学博士，中国营销学会会长、中国营销创新大会主席，中国著名营销管理咨询专家和职业经理培训专家，主讲的培训论坛数百场，培训过的职业经理数以十万汁，2008年入选改革开放30年影响中国经济十大社团领袖。 1980年起编著出版《工业企业全面质量管理概论》和《特区职业经理培训教材》丛书十六册，主持的管理咨询项目有：中国移动、红塔集团、康佳集团、东方集团、中旅集团、胜利油田、浙江饭店等一百多家著名企业。
目录
序：商超百货销售业绩提升之道
1 终端迎宾开场实战情景训练
情景1：顾客进入5米销售“黄灯区”
情景2：顾客进入专属销售区
情景3：顾客与同伴一起进店
情景4：老顾客再次光顾
情景5：顾客直奔某款产品
情景6：顾客进店后四处张望
情景7：顾客说：“我自己会看，你别跟着我”
情景8：顾客逛了一会一声不吭准备离开
2 挖掘顾客需求实战情景训练
情景9：顾客购物的用途
情景10：顾客是自己买还是给别人买
情景11：顾客对品牌的偏好
情景12：顾客喜欢的款式、类型
情景13：顾客既喜欢A产品的品质，又喜欢B产品的设计外观
情景14：顾客对颜色的偏好
情景15：顾客的购买预算
情景16：顾客是首次购买还是更新换代
情景17：我也不知道想要什么
3 商品解说实战情景训练
情景18：你们的产品质量过关吗
情景19：你们的品种比A品牌的少多了
情景20：这款产品是新款吗
情景21：你们的产品不会是水货吧
情景22：你们的产品比A品牌的贵一半还多啊
情景23：这件衣服面料那么次还这么贵
情景24：你们的干货都散装卖，怎么知道生产日期和保质期呢
情景25：这台机子怎么操作啊
情景26：为什么你们卖的多数都是中低档产品呢
情景27：没听说过这个品牌，是新牌子吧
情景28：这款产品跟××很像，是山寨货吧
情景29：你们和A品牌，哪个更好
情景30：你们如何提供售后服务呢
4 引导顾客体验实战情景训练
情景31：顾客只是看，不愿意试
情景32：没有我喜欢的款式
情景33：我今天又不买，不用试了
情景34：下次吧，我今天没时间试
情景35：我皮肤敏感，怕过敏
情景36：这个试用装很多人用过，多不卫生啊
情景37：我不适合这个风格
情景38：这个口味我不喜欢
情景39：操作太复杂了，我不会用
情景40：顾客试来试去都不喜欢
情景41：顾客试完后什么都不说
5 应对顾客拒绝实战情景训练
情景42：都快过保质期了，怪不得那么便宜
情景43：我一直都在用A牌子，效果还可以，没必要换吧
情景44：我朋友觉得不好
情景45：我有朋友以前买过这款产品，说不好用
情景46：我朋友也买了这款，大家用一样的没意思
情景47：可买可不买的，还是算了吧
情景48：这件衣服我穿不好看
情景49：这款产品不适合我这个年龄的人
情景50：我还是等你们搞促销活动再买
情景51：我今天带的钱不够，改天再来买
情景52：我想让家里人再参谋参谋
情景53：我还想再看看，比较一下
6 处理价格异议实战情景训练
情景54：你们东西太贵了，别的地方比你们便宜多了
情景55：同样的东西，B超市比你们便宜15％
情景56：太贵了，我没必要买这么好的东西
情景57：超支了，我没想买这么贵的
情景58：我想团购50件，有什么优惠
情景59：积分没什么用，直接给我打个折吧
情景60：A品牌原价3800元，现在打折才2700元，你们的优惠太少了
情景61：你们这款产品为什么比网上报价高300多元
情景62：进口的和国产的也没什么太大差别，可价格相差这么多
情景63：再给我便宜点吧，打个八折我就要了
情景64：顾客是内行，了解价格空间
7 终端缔结成交实战情景训练
情景65：现在买不划算，我还想等等看
情景66：我还是更喜欢A品牌
情景67：我还想到其他店比较一下再说
情景68：金融危机还买这么贵的东西，不好吧
情景69：花这么多钱买这款产品，太冲动了吧
情景70：你们提供送货服务吗
情景71：这种产品的保质（修）期是多久
情景72：你们的促销什么时候结束
情景73：我身上现金不够，可以刷卡吗
情景74：顾客很喜欢该产品，可被闲逛的顾客否决了
情景75：顾客在购买前后悔
情景76：顾客害怕买了不适合自己的产品
情景77：顾客购买后进行关联销售
8 售后服务实战情景训练
情景78：顾客不愿意留下资料办理会员卡
情景79：你们的会员优惠太少了
情景80：你们交款的队伍也太长了吧
情景81：买这么多东西也没有袋子，我怎么拿回去啊
情景82：买的时候倒痛快，现在出问题就谁都不管了
情景83：顾客投诉产品效果与导购介绍相差太远
情景84：你们导购服务太差了，我问了半天都没人理
情景85：说好了三天送到，这都一礼拜了，还没见个人影
情景86：在退货期内，顾客因非质量问题要求退换货
情景87：顾客在三包期后要求退货
情景88：顾客遗失销售小票，但坚持要退换货
后记
书摘插图
序：商超百货销售业绩提升之道
1 终端迎宾开场实战情景训练
情景1：顾客进入5米销售“黄灯区”
引导策略
人们普遍都知道的交通规则，就是红灯“停”、黄灯“注意”、绿灯“通行”。当顾客进入距离自己5米的区域，就是进入了终端销售的“黄灯区”，应该引起导购的高度关注，并做好随时与顾客打招呼以及上前接洽的准备。一般来说，顾客进入5米销售“黄灯区”的原因有两个：一是闲逛而至，随便看看；二是潜在的购买者，他们往往是被陈列在橱窗里的商品所吸引，于是走进店铺，试图一探究竟。
对顾客而言，他们既不喜欢在进入店铺后无人理睬，同样也不喜欢被人盯得太紧，而是喜欢一种舒适、惬意的购物氛围。导购应该遵循“531”接待法则——5米关注，3米招呼，1米搭话。即顾客进入自已的5米范围内开始关注他，当顾客离自己3米远的时候就主动打招呼，一旦对方走到自己身前1米处时就要展开接洽寒暄，以拉近双方的距离。
……
