一对一营销--客户关系管理的核心战略
分類: 图书,管理,市场/营销,客户服务,
作者： 唐璎璋，孙黎 著
出 版 社： 中国经济出版社
出版时间： 2002-4-1字数： 445000版次： 2页数： 495印刷时间： 2002/02/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787501754380包装： 平装编辑推荐
后起之秀MCI电信公司凭什么在短短的10年间使自己的市场占有率提升20%，一举达到40%？是一对一营销！过去几年中，戴尔电脑、Amazon.com，UPS、宝洁、雅芳等世界知名公司都不遗余力在营销中推广的理念又是什么？还是一对一营销！本书不一定是一对一营销领域的经典之作，但一定是最实用和最易理解之作。因为它是宝利嘉特邀顾问孙黎和国立新加坡大学唐璎璋教授的联袂奉献，完全适合中国市场。《一对一营销》将超越品牌营销及整合营销，引爆中国营销的第三次革命！
内容简介
当我们进入网络经济时代，所谓大众营销（Mass Marketing）的战略已经没落，一个新的时代已经来临，直接营销、数据库营销关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”应运而生，成为管理客户关系系统（CRM）、掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。
“一对一营销”震撼了全球营销界，目前正在用多种方式影响全球的各行各业，以“一对一营销”为基础的客户关系管理（CRM）也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表，如戴尔电脑、Amazon.Com，还是传统企业UPS、宝洁、雅芳，都以巨资引入CRM工程，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。
本书由国际一对一营销协会提供案例，向中国企业引进“一对一营销”的理念与战略、信息技术与导入方案，帮助中国企业彻底改变传统企业的商务运作方式，以“客户需求”为中心，设计及执行一对一策略，锁定客户忠诚度并提高利润，从而为整个经济环境带来根本性的变革。
作者简介
唐璎璋，国立新加坡大学工商管理学院市场学系副教授，电子商务硕士班课程规范委员，中文营销管理文凭培训课程主任。唐璎璋先生为美国北卡罗莱纳州立大学、香港中文大学，担任中国营销案例包括香港电讯、渣打银行、机场快线（MTRAEL）、苹果日报、星岛日报、丰田汽车、海岸地产等数十家公司。近期的研究课题以中国零售渠道、网络营销与产品市场分析为主。联系方式：tange@1to1marketing.org。
孙黎，中融投资管理公司合伙人，香港中文大学市场学硕士。孙黎先生曾负责国信证券购并部，熟悉国际、国内资本市场的运行，为多家上市公司和收购方策划企业融资与收购兼并运作。著有《公司收购战略》、《国际项目融资》、《企业重建工程》、《公司购并与产权交易》、《国际购并案例》等十多部金融学管理学著作，在伦敦出版“China2000:rEmerging Business Issues”等著作，在国际发表多篇管理学论文，并被邀请在香港中文大学、国立新加坡大学MBA课程中客座演讲。 联系方式：sun@synocapital.com 朱武祥，清华大学经济管理学院公司金融与投资银行学教授，金融学博士，清华大学金融系副主任，麻省理工学院斯隆管理学院和哈佛商学院访问学者。研究方向为战略公司财务与行为公司财务。包括公司资本运作与价值管理、融资决策与资本结构、兼并收购、投资估价模型及其应用。在《经济研究》、《管理世界》、《金融研究》等国内权威学术期刊发表论文二十多篇，出版译著多部。
目录
序 言——重视客户关系管理时代的到来
前 言
导 言——大卫与哥利亚的战斗
“猎人和农夫”模式
“亲友计划”
AT6T：我们要你回来
数据仓库的价值
扩展客户服务价值链
这不仅仅是一部移动电话
关于本书：e时代的阅读体验
理念篇
第l章 营销战略理会的前沿
波特错了?互联网大师的论战
大师的智慧
数据后面的市场智能
一对一营销的e时代
直接营销：注重双向沟通
案例：雅芳的“一对一”直销
数据库营销：锁定消费群
整合营销传播与4C
案例：中国时报整合营销营运模式
关系营销：客户的价值
客户关系管理(CRM)
协同商务时代的战略理论前沿
第2章 一对一营销理念
为什么打折卡会失效
“一对一营销”的核心理念
比打折更有效的营销活动
锁定客户：交叉销售和向上销售
案例：哈利波特6亿美元的交叉营销
一对一网络营销矩阵
用心培养忠诚客户
一对一营销对4P理论的挑战
案例：李维公司运用科技实现大规模定制
一对一营销的经济学原理
第3章 创造客户的关系利益
没有商品这样的东西
“打破平均化”的关系
三维的一对一营销体系
创立一对一的三维品牌
案例：Charles Schwab、美林证券与E*Trade
品牌的竞争
通过科技渠道输送一对一的个性化利益
把资金用在刀刃上
案例：万科的俱乐部营销
未来的组织挑战
第4章 忠诚客户的价值
纸牌中的博弈游戏
价格战是最后的手段
客户生命周期
案例：睿扬信息CRM系统的客户价值管理
客户关系收益递增原理
客户天生是不平等的
忠诚客户竞争与价格竞争
案例：通用汽车公司的信用卡计划
营运篇
……
参考文献
后记
媒体评论
