汤普森谈判学
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,心理学,
品牌: 利·汤普森(Leigh L.Thompson)
基本信息·出版社：中国人民大学出版社
·页码：286 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：7300112390/9787300112398
·条形码：9787300112398
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
产品信息有问题吗？请帮我们更新产品信息。
内容简介《汤普森谈判学》专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。《汤普森谈判学》综合理论、科学调查及实例为一体。此外，《汤普森谈判学》中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。
媒体推荐美国哈佛大学、斯坦福大学、西北大学、杜克大学、哥伦比亚大学、康奈尔大学、纽约大学以及卡内基梅隆大学多所排名Top100的大学采用本书。
本书从一般谈判者经常陷入的误区着手，认为谈判过程是对心灵与心智的调整和挑战。该书引述了大量的科学研究成果，针对一般谈判的关键环节和关键过程建立了完整的谈判原则和技能的传授体系。
——王健教授对外经贸大学
作为组织领导力和；中突解决领域的一名教授，同时也是调停者和谈判者的我，发现这本书是大有裨益的。有许多关于谈判的书籍或者关注于简单的讨价还价策略，或者关注于谈判的理论意义。然而这本书同时整合了这些元素，并且提供给读者一个容易理解的视角去看谈判这件事，十分适合初学者。
——丹尼斯教授旧金山州立大学
汤普森教授是一位极具天赋和才华的出色作者，她的书是目前最受欢迎的谈判教材之一。如果您是一位专业谈判人员，或者教授谈判技巧，或者仅仅是想要学习如何谈判，那么汤普森的书应该是您需要收藏的。
——加托博士圣地亚哥大学
编辑推荐《汤普森谈判学》是哈佛大学、斯坦福大学指定教材，国内谈判专家、对外经贸大学教授王健专文推荐。
谈判学世界级权威、美国西北大学著名教授的谈判经典。
美国哈佛大学、斯坦福大学、西北大学、杜克大学、哥伦比亚大学、康奈尔大学、纽约大学以及卡内基梅隆大学等多所排名TOP大学采用本书。
目录
第一部分：谈判的基础知识
第1章 谈判：心灵与智慧
谈判的定义和范围
谈判是一种核心管理能力
大多数人是低效的谈判者
谈判中的陷阱
人们为什么是低效的谈判者
揭开谈判的误区
学习的目标
心灵与智慧
第2章 谈判前的准备工作
自我评估
评怙蚺方
形势评估
谈判涉及稀缺资源、意识形态或
二者兼而有之吗？
谈判是必要性的还是机会性的？
结论
第3章 分配性谈判：分割馅饼
议价区间和谈判之舞
馅饼分割策略
常见问题
挽回面子
公平的力量
明智地分割馅饼
结论
第4章 双赢谈判：扩大馅饼
什么是双赢的谈判呢？
揭示双赢潜质的标志
金字塔模式
扩大馅饼过程中的常见错误
不能真正奏效的策略
有效的策略
达成整合性协议的策略示例框架
不要忘记索取
结论
第二部分：高级谈判技巧
第5章 形成一种谈判风格
强硬派谈判者与温和派谈判者
动机定位
争端的利益、权利和权势模式
情绪及情绪知识
结论
第6章 建立信任和人际关系
人员方面的双赢
信任是谈判的基础
名声
谈判中的人际关系
结论
第7章 势力，说服力与道德规范
最重要的力量源泉
势力的来源
分析你的势力
说服战术
道德谈判
结论
第8章 谈判中的刨造力和问题化解能力
谈判中的创造力
你的谈判心理模式属于哪一种？
创造性的谈判协议
对有效的问题化解能力和创造力具有
威胁性的因素
创造性的谈判策略
结论
第三部分：应用与特殊情况
第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判
多方谈判分析
多方谈判
联盟
委托代理谈判
委托关系
团队谈判
群间谈判
结论
第l0章 跨文化谈判
了解文化
文化价值观与谈判规范
不同文化间谈判面临的主要挑战
文化间交流成功的预测
跨文化谈判的建议
结论
第11章 默认协商与社会困境
商业是一种社会困境
囚徒困境
社会困境
投入的升级
结论
第12章 通过信息技术谈判
社会交往的“空间一时间”模式
信息技术及其对社交行为的影响
用于完善信息技术谈判的策略
结论
附录1自我测试：你是一个理性的人吗
附录2非语言交流与谎言测试
附录3第三方干预
附录4工作要约谈判
……[看更多目录]
序言本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。
阅读此书时，你可以了解到以下内容：
◇真实的商务谈判案例。我在本书中引入了大量的管理方面的实际案例。每一章均以一个案例研究或实际的商务情况（包括商业、政府、社区、个人生活等各个方面）开始。此外，每一章中很多内容配有示例或例子，这些示例和例子都是从纵横古今的真实谈判中挑选出来的。我在写作中引用例子，并不是为了证明某一理论，而是想以此说明本书中有多少概念是已经在真实的情况下得到了验证的。
◇实用谈判技能和技巧。本书为经理人及高管人士提供了多种简单实用的方法。以第4章整合性谈判为例。这一章提供了一系列实用易学的原则，而这些原则已被证明可以增加所议交易的价值。此外，几位学生及客户也写来信件，说他们在自己的实际商务谈判中是如何使用这些谈判技能工具的。本书中也涉及了这些例子。
◇自我检验。本书列出了几种方法，谈判者可以以此检验他们自己的直觉和方法。例如，第5章为谈判者提供了一个机会，让他们评估自己的“本能的”谈判风格，并提出了一些建议，帮助谈判者进一步全面提高他们的谈判技能。另外，第10章对谈判中的文化差异进行了深入分析，以便帮助谈判者更好地理解自己和他人的文化风格。
◇高级谈判技能。本书的第二、三部分涉及的是较为复杂但却经常发生的谈判情境，例如与代理人之间的谈判、调停及仲裁、通过电子邮件及电话会议进行谈判、与竞争对手公司之间的谈判，当然，还有跨文化的谈判。
文摘插图：
说明：
1.谈判者应该首先完成最左边的一列，确定要谈判的议题。
2.然后，谈判者应该在中间一列的上半部分三角中写出他们的“立场”，在下半部分三角中写出他们的根本利益。
3.接着，谈判者应该按从最重要到最不重要的顺序将议题排序（比如用在小方格里写上10的数字来标明重要性）。
4.接下来，谈判者应该尽可能准确地评估对方对这些议题的立场、利益和重视的事项。
5谈判者应该写出他们的保留价格（并努力估算对方的保留价格）。
6.谈判者应该写出他们的目标点（这将成为他们的第一次报价）。
7谈判者应该写出他们的BATNA（并努力估测对方的BATNA）。
注意：*号代表重要性的分级／排序（如，0-100，1-5等等）
谈判过程中，在阐明信息方面有着一个明显的时间过程。埃达尔（Adair）和他的同事把谈判分成四个阶段。他们发现，在第一个阶段中，由于人们要争夺势力和影响力，因此他们采用影响性策略的可能性更大。在第二个阶段中，对重要信息的交流达到高峰，因为谈判者开始讨论议题，并分享关于彼此最在意的事项的信息了。在第三阶段中，谈判者常常忙于报价和还价、以及根据合理论据要么支持要么拒绝报价的谈判之舞中。在第四阶段中，双方通过确定各方的报价，开始为达成协议而努力。
尽管许多谈判者认为他们在谈判过程中提供了信息，但是他们的对手并不一定会理解这些信息。这种错误的假设可以追溯为透明度错觉。透明度错觉的意思是：谈判者认为他们所透露的信息多于实际上所传达到的信息（比如，他们认为别人已经收到了他们所透露的信息，而实际上对方并有收到）。例如，在一项调查中，让谈判者们判断谈判的观察员是否可以通过他们的行为准确地辨明他们的谈判目标。
