当当卓越做了这么多年了，一直挣扎在亏损线上，销售额很大，盈利可怜。最直接的原因就是价格战。其实除了当当卓越，其他的很多B2C都深陷价格战。那为何他们如此喜爱价格战，即使不赚钱都死撑呢?
本人试着分析一下独立B2C们实施价格战的深层次原因：
1 网购市场处于初级阶段，消费者需求还未呈现大规模的多样化。
随着经济的发展以及人们消费观念的改变，价格在购物消费当中的权重会有所下降，人们对产品质量、样式、材质、产品的附加值、品牌价值等方面的关注会有所加强，购物需求也呈现出多样化的态势，甚至将其视为是否购买的条件。由于目前网购市场顾客需求仍然相对单一，人们心目中的网购也与低价划上了等号。所以独立B2C们只好盯着这个唯一的市场需求，并走低价的策略来与别的企业竞争。但未来的的网购市场，绝不是低价商品的代名词。这个时间不会久，三五年就差不多了。
建议：B2C们应该把眼光放在未来，选定人群，打造自己的特色，为未来的网购需求多样化做好充分的准备，未来网购人群的划分跟传统市场不会有任何区别，不会每个人都只认准低价。
2 经营者们普遍缺乏行业责任感
类似于当当与卓越的竞争，传统企业麦当劳与肯德基最典型了，你见过他们在打价格战吗?人家都是水涨船高型的竞争，在不断竞争的过程中把整个行业市场共同做大。人家提供的产品有80%是一样的，为什么开的面对面，各自的生意都那么好，顾客也从来没有认为只要在麦当劳吃过了，就不用到肯德基吃了!
家电卖场老大国美，正是靠其压榨上游厂商的利润，占用上游厂商的资金发展壮大自己，初期阶段这策略没错，但是壮大自己以后，就更应该以共赢的态度对待上游供应商，共同把这条产业链做好，为顾客提供更好的服务才是。在这个行业当中，最有行业责任感的莫过于格力电器，他能够承诺让其经销商稳赚不赔，即使亏损都会拿自己的利润补贴给经销商。这种胸怀能有几个经营者拥有，所以人家董明珠能够叫板黄光裕，靠自己渠道实现高额增长，不是没有原因的。多看看世界上能称得上伟大的企业，看看人家是怎么对待上下游的。
互联网企业也是这样，开心农场，人家开发出来的东西火了，你就自己开发，你让人家第三方怎么过，这样下去，还有谁以后会认认真真开发产品，反正开发出来，都被你模仿了。这点要学学人家FACEBOOK，有专门支持自己的第三方游戏开发商，而不是整天想着剽窃人家的开发成果。
到了B2C也是这样，只知道价格战，不错，你说你想成为沃尔玛，亚马逊，可以，没人拦着你，但也不至于个个都想成为沃尔玛，亚马逊吧，这一点只能说明经营者们缺乏行业责任感。
网购需求多样化三五年肯定会到来，但经营者们什么时候能够拥有行业责任感，这个还真不好说。
建议：如果每个经营者都有一点行业责任感，就不会只知道打价格战。
3 提供的服务无限接近(本观点来自于派代)
这是个最表面的原因，也是大家都能够看到的原因。就拿当当、卓越为例，为什么要进行价格战呢，很简单，两家提供的服务完全一样，不拼价格拼什么。那为什么不能提供不同的服务呢?因为两家做的都仅仅是基于网络平台的电子商务，网络的特点是没有空间、时间的限制，消费者的购买成本只在于“价格、等待时间、购物流程便捷度”几个方面，而这些都是很容易被竞争对手完全模仿的，只要你程序员够牛、物流队伍够强大，那么竞争对手有什么优势，你马上也可以变成自己的优势，最终两者就无限接近了。剩下来就只能打价格战了。
建议：提供差异化服务，当然这个对手也很容易跟进，那就做大每步都走在对手前面。
4 差异策略缺少系统化
价格战大家都不想打，所以大家各自都想着提供差异化服务来区别于对手。要么对手很快跟进，要么顾客根本不领情。总之很难如愿以偿。那么我们再来看看麦当劳和肯德基，人家的差异化策略为什么能够做的那么好的。很简单，人家的差异化策略从来不是用来打压竞争对手的，而是用来构造自己的特色的，构造自己对顾客的承诺的，构造自己的企业愿景。我不相信两家的企业愿景会是一模一样的，只要你按照你的愿景，提供你自己的服务，自然就会差异于对手。就像做系列广告一样，这一系列广告，总得有个总的指导思想吧，按照这个指导思想走，人家就会知道这个系列广告在讲什么，在告诉人家什么。同样道理，差异化策略的实施始终围绕着你的企业愿景，他们之间就不会割裂，就能够实现1+1>2的整体效果。如果对手跟进，那肯定会死无葬身之地，因为它在跟着你走，就越来越远离了自己的企业愿景，自己的企业文化，它的差异化策略只会是割裂的，甚至是相互排斥的，因为你的竞争对手没有整体的战略指导。
建议：不要想着整天打压对手，多想想怎么实现自己对顾客的承诺，实现自己的企业愿景，多用企业文化去感染你的顾客。(文/嵇永进 如需转载请注明来源 作者专栏：http://column.iresearch.cn/u/jiyongjin1987/index.shtml)
