最近，跟几位创业的兄弟聊天，他们都在做或筹谋做某款互联网商品，有涉足餐饮O2O的，也有计划做大数据商品的。咱们都比照烦恼的一个疑问是：在这么一个出面很容易(捉住适宜的热门炒作起来)，又很难(竞赛剧烈，笔直化细分严峻)的互联网年代，终究该怎样做互联网商品?
想做互联网商品方面的创业，首要要思考的是“终究要做啥样的商品?它要满意哪些需要?这些需要的必要性怎样?”。
以后便会思考，“该怎样延伸这款商品的生命周期，不至于很快昙花一现?”，这个疑问恐怕是许多互联网商品都存在的，也是创业者最费心的疑问。由于，决议做啥不难，难的是怎样耐久。
最终，一个很隐晦的疑问便会呈现。“满意需要和商品生命周期之间终究有没有联系?”“假如有的话，又是啥样的联系?”
咱们的评论众说纷纭，各有见地，不过我却上了心，对创业如火如荼的年代“终究该怎样做互联网商品?”这个疑问细细想了一番。
一、“我以为商品好，必定能大卖”的年代早已曩昔;做互联网商品应从“商品思想”向“用户需要思想”改变
仍以想做大数据商品的兄弟为例。
对方问：
我想做一款依据大数据剖析的渠道，这个渠道会经过大数据精准剖析用户需要，然后咱们向品牌商供给用户分类数据，帮他们向用户精准推送品牌广告。咱们从品牌商处收取费用。这个有没有商场前景?
我提出疑问：
第一点，这种精准剖析和精准推送，应当更像微信能做的作业啊。你的竞赛力是啥?最首要的是，你怎样先在自个的渠道上堆集用户资本?假如没有用户资本，你的大数据剖析不即是梦想吗?
第二点，你有没有查询过你的方针用户?他们为啥非需要你这么一个渠道?仅仅即是为了看广告吗?他们有啥样的需要?假如能满意这个需要，才干把他们招引到渠道上来。
第三点，即使你的方针用户有需要，那么还要看这个需要的巨细程度，由于需要巨细决议了他们黏在渠道上的时刻长短。比方需要小，大多数用户即是为了取得奖赏才去你的渠道，然后就跑路了，那么，你那些后续的精准推送广告还有啥含义和价值呢?
对方一时无言，又讲了几个能招引用户到渠道上来的办法(此处保密)，不过在我看来更多是一厢情愿的主意。
本来咱们的对话，反应出了两个关键疑问：
1、“我以为商品好，就想当然以为必定能大卖”的主意，至少做互联网商品不能依靠了。
我不否定兄弟对做新商品的初衷主意是极好的，但这个主意是典型的“商品思想”，没有思考用户终究需不需要，为啥需要?这种思想是站在“商品”视点思考的，比方，我只想着怎样做出各种强壮的功用，但我没思考这些功用为啥必定能招引用户过来。我自以为商品好，就觉得必定会很有商场。
技能和世界经济的飞速发展，早已致使各种商品极大丰富，且同质化严峻，竞赛史无前例。这也就让笔直范畴和细分范畴商品愈加的细分化。本来，细分就意味着把原来某个大集体“看似”一起的需要，切割成不相同小集体的各种各样的需要。今日的互联网商品即是在这么的局势下生计的。所以，互联网商品只能愈加艰难地挖掘小集体用户的需要，乃至又把需要打散分红好几类，然后抢占其间的某一小类需要商场。今日做互联网商品面临着比以往任何时候都要艰难的竞赛和应战。
所以，曩昔那种“一款商品通吃全国”、“一个广告吸引全部人”的“大商品”和“大广告”的夸姣年代早已一去不复返，也将成为梦想。
也有人说“定位理论”现已失效，未必见得。只不过，现在的“定位”现已不再站在商品的视点去定位了，而是站在“用户”的视点去定位。
2、“用户需要思想”应当主导今日的互联网商品
尤其关于互联网商品来说，用户对其垂青的更多是“能否满意我的某种需要”，而对其“品牌”的注首要小于对传统职业中的品牌注重。比方，现在的用户运用某个渠道或某个APP，不会凭仗它是BAT的商品就决然运用，而更多的看这款商品自身是不是契合了我的需要，对它是谁家的、谁做的不太关怀，或许说关怀度要小的多。
这与传统职业有较大不相同。在传统职业，一个新商品假如要锋芒毕露，难度非常大，由于它面临的是与大品牌的竞赛，而且在几乎没有知名度的情况下，需要很多广告投入才也许让消费者了解到它，经过重复广告后，消费者构成形象，然后也许去测验这个品牌。此刻，消费者的举动和心思道路是：认知——情感——举动。大家更情愿相信“品牌”的价值。
而互联网商品似乎是相反的路子，只要商品满意了用户的某个需要，那么，用户便会运用，运用后感觉好，便会在交际渠道上奉告共享给兄弟，兄弟体会的好，又会奉告共享给其别人，如此构成了口碑传达链条。此刻，用户的举动和心思道路是：举动——认知——情感——共享传达。大家更情愿相信“满意我体会/需要”的价值。
我常常会给学生讲一个“雨伞”的比方，形象地比照这两种思想。假定有一家制作太阳伞的公司，该公司自以为造出了世界上最牢固的伞，运用的材料环保、巩固、抗摔、抗磨、防晒…。总归，从商品自身看，的确是一把好伞。公司在这款商品的众多功用中，挑选了一个它以为最首要的功用(巩固耐用)作为“卖点”和“广告诉求点”。可是，它的伞并没有像它幻想的那样大卖，销量惨淡。要素何在?
这即是典型的用“商品思想”做商品。它没有思考到，太阳伞的用户是年青女人，她们需要的不是多么健壮、多么牢固的伞，她们最实质的需要即是防晒功用一流，漂亮。至于是不是健壮仅仅她们思考的非必须要素。关于用户来说，不管这款商品有多少功用，他们最“垂青”的即是“防晒”这个首要功用，“时髦”是附加功用。所以，假如这家公司可以提前做一点查询，抓准方针用户的实在需要，而且把这个“防晒”需要和商品的防晒特征联系起来，就会找到精确的广告卖点(防晒)。只需一句简略易懂的广告语——“用了这把伞，怎样晒都晒不黑”，或许就轻松搞定了销量。
举这个比方也许并不太精确，但至少可以形象地反映出，现在做互联网商品的两种思想办法：“以我为起点”和“以用户为起点”。
二、交际媒体年代，用户需要的三个层次：实质需要、隶属性需要、边际性需要。实质需要是“拉力”
假定在做一款互联网商品之前，现已精确了解到用户的需要了，这意味着这款互联网商品必定会被用户广泛运用或许长期运用吗?依然不必定。那么，这时的决议要素是用户需要层次。也即是，看你的商品能解决哪个层次或哪几个层次上的用户需要?
心思学家马斯洛在1943年曾提出过闻名的马斯洛五个层次需要理论，由下而上依次是：生理需要、安全需要、情感和归属的需要、尊敬的需要、自我完成的需要。从此，这个需要层次理论便应用于广告、推广、商业等范畴。
当然，今日的人仍有这么不相同层次的需要，但也许有少许改变。在今日的交际媒体年代，环境让人的需要变得愈加多元化，需要的首要程度也有改变。
因此，依据需要对用户的首要程度不相同(触及人的痛点的程度不相同)，我试着把今日用户的需要归为三个层次(如图所示)：
2
第一个层次是实质需要，这些需要首要包含：通讯、交际、生理、天性的巴望或愿望等。
生理需要自不多说，是最根本的需要，首要包含：吃、穿、住、行等。天性的巴望或愿望，是潜藏在内心深处的，首要包含：性、色、金钱、求偶等。关于交际而言，人日子在今日的信息社会当中，天性地有与别人沟通沟通的需要，不相同的通讯前言都是满意交际需要的手段。所以，我将交际需要也看成是一种实质需要，而通讯需要自然是满意交际需要的必须条件，所以也是实质需要。总归，实质需要都是最能触及人的痛点的需要。
第二个层次是隶属性需要，这些需要首要包含：价值观、意识形状、某种心思需要等。
这个层次的需要并非人的必需品，但却依靠在人身上，遭到人地点的特定环境或社会境况的影响。比方，90后人群比照寻求自我价值的完成，喜爱特性和与众不相同等等，这些都属于价值观层面的东西。意识形状首要包含：观念、心情、日子形状等。而某种心思需要则包含，认同感、成就感、虚荣心、体现欲等。隶属性需要所触及的痛点程度要小于实质需要。
第三个层次是边际性需要，这些需要首要包含：喜好、喜好等。
之所以称为边际性需要，并非说这些需要不首要，而是由于这些需要尽管更多触及精力层面，但在触及痛点的程度上相对要低于实质需要和隶属性需要。
在这三个层次中，实质需要是最中心、最根本性的需要。
就比方，人只要满意了根本的生计疑问，才会思考精力享用相同，假如是饿肚子的状况，那么心思只会想着吃，绝不会再思考静静赏识美景或一本书。
所以，假如不能满意用户的实质需要而单单空谈隶属性需要或许边际性需要时，互联网商品是没有根基的，也未必能持久黏住用户。比方，之前一段时刻在微信上火极一时的“足迹”、“脸萌”等商品，其规划初衷是期望满意人的爱体现或好玩或扮情怀的心思，经过用户运用后在微信里的共享传达迅速集合不断增加的用户。但这些用户多是一次性用户，由于当满意了这些心思(隶属性需要)后，也尝鲜以后，便没有别的理由让用户长期留在此地。
此类商品层出不穷，但死掉的也一波接一波。要素在于，这类商品只满意了隶属性需要或边际性需要，但这些需要并不能实在触及用户痛点，用户来的快走的也很轻松。本来，短少的或许即是“满意实质需要”这一“拉力”。有了这个“拉力”，商品便会构成闭环。
或许换句话说，互联网商品越能满意用户的实质需要时，用户越难以容易抛弃这款商品。而越挨近边际性需要时，相对来说，用户抛弃这款商品概率越大。
三、怎样依据用户的三个层次需要来规划互联网商品?
尽管用户的需要是多层次的，可是互联网商品不也许一起满意全部层次的用户需要，只能满意某一个层次中的某一个或某几个需要。比方像现在的某些美食O2O商品，以吃为由头，做线下交际活动，本来满意的是生理+交际需要，是实质需要层次上的需要组合。微信满意的是用户在移动互联网年代的即时通讯+交际需要，也是实质需要层面的组合。美图则满意了用户的虚荣心思，爱美、遮丑是一种与生俱来的天性愿望。
或许满意某两个层次中的某几个需要。比方现在刚鼓起的一些O2O商品，本来都是在实质需要的基础上，与隶属性需要联系或与边际性需要。有的商品以吃为引线，集合用户到私厨进行厨艺商讨和沟通，让美食不再单是吃，而成为一种审美体会，让人感触一种日子状况和日子心情，这种体会即是意识形状层面的东西。这种商品满意的是实质需要(食)+隶属性需要(意识形状)。而有的商品则仍以各种美食为主题，集合对做美食感喜好或喜好做美食的集体，前来沟通。这么的商品满意的是实质需要(食+交际)+边际性需要(喜好+喜好)。但同样是美食O2O商品，由于满意的需要不相同，它们之间便有了差异化。
纵观一些成功的互联网商品，本来质都是，要么满意了用户最实质的需要，要么是在实质需要层次上添加了别的层次的需要，以此做出创新和特征，并供给差异化的功用。
仅依照上面说的用户三个层次需要，就可以有三大层次的组合呈现：1、实质需要+隶属性需要;2、实质需要+边际性需要;3、隶属性需要+边际性需要。在此基础上，假如将不相同层次中的各种需要细分后再测验排列组合，那么就可以发生许多种类型的互联网商品主意。(如下图所示)
3
但仍需要强调的是，商品满意的用户需要层次不相同，用户对商品的依靠程度也是不相同的。我仍以为，满意了实质需要的商品，用户的依靠程度最高，而单单满意隶属性需要或边际性需要的商品是缺少耐久力的。实质需要依然是商品的中心拉力和根基，这个层次中的某个需要可以不作为商品的首要功用，但却可以做为让用户不容易脱离的一种理由。
当然，上面的组合都是假定你计划做某款互联网商品时，需要首要进行的需要定位。可是，在这之前，最首要的作业依然是你需要先查询方针用户，终究有哪些层次的需要，哪些是首要的，哪些是非必须的，然后将商品现有的功用和用户需要进行匹配，或许从头规划可以满意用户需要的功用。
四、可是，想了解用户的实在需要有那么容易吗?
今日许多人都在讲“用户思想”，本来“用户思想”实质上应当叫做“用户需要思想”。可是，实在站在用户需要思想想疑问，了解用户的实在需要，是一件很难的事。
在了解用户需要上，现在大致有两种做法。一种是凭仗心思学剖析，剖析用户的主意、心情、意识形状、观念等心思层面和精力层面的东西。另一种则是彻底依靠技能，经过大数据剖析或许传统数据来剖析用户举动，对用户画像，从举动揣度需要。两种办法各有利弊。
现在，在广告和推广范畴，许多大公司依然喜爱运用传统的查询办法去查询和剖析用户的实在需要，比方经过面临面的深度访谈和科学的抽样问卷查询，这些办法有许多优点。
也有人会以为大数据会搞定全部，可是大数据也很难剖分出精确的用户需要。首要，公司要有很多用户数据源，或能找到有关数据源，其次，你要思考这些数据源中的数据有多少是有用的，有多少是搅扰的，否则都是没价值的，就没有剖析的必要。第三，即使前两者都达到了，你也不能单剖析这些数据，还要思考用户有某种举动时处于啥样的场景，了解用户处于啥场景下做出的这种举动，才干剖析用户其时实在的需要是啥。但要做海量的用户举动场景复原几乎不也许。
比方，今日某电商渠道推送了一件衣服给我，我就买了，那么大数据就会以为我喜爱这种类型的衣服。可是，电商渠道不知道，我终究为啥买这件衣服?我心情好，一时激动买的，仍是真的喜爱这种类型才买的?假定我即是心情好，激动买了，买了就懊悔。但电商渠道不知道，它必定会给我持续推送相似款，但不会再导致我的二次购买举动，乃至这些信息会对我形成搅扰。关于我其时“为啥买”这个场景，仅靠剖析大数据是很难精确判断的。可是，“为啥买”的场景才干反映出我的实在需要。
所以，了解用户需要并非一句标语那么简略。运用大数据时要拼命费尽心机复原场景，或许未来运用算法经过文本更精确剖析用户意图(比方情感剖析、心情剖析等，但现在都处于最初级阶段)。而运用传统查询办法时，要去做很多访谈，或许运用心思透射法，在此基础上运用心思学做文本剖析，实在的需要才也许勘探出来。
所以，商品司理绝非人人可以!而做出一款好的互联网商品也十分艰难。
用户需要的把握决议了互联网商品的定位和方向，但一起，我以为商品所满意的用户需要层次会在根本上决议商品的生命周期，而且也与商品后续的推广力度有较强的联系。别的，在需要层次必定的情况下，用户对商品的运用习气决议了竞赛格局。
由(律师网http://www.maxlaw.cn/)分享
