王如晨
苏宁电器这几天可真有面子。短短一周内，全球两大PC巨头先后与它“勾肩搭背”：分别达成了笔记本直供战略合作关系。
首先让苏宁赚足面子的是惠普。几天前，惠普的两名高管西装革履地现身苏宁总部，气势高昂地宣布了这一消息。
而联想似乎不甘心被对手抢风头，前天，它也跟苏宁搞了个仪式，宣布了类似合作。
看上去，苏宁的高管们更加高兴。孙为民本人倒不失稳健，但该公司一名中层说话就有点得意：“再也不用受中间环节那么多气了。”
直供时代
但是，直供值得这么高兴么？它已经是个很老的话题了。对于苏宁、国美等连锁零售企业，早在上个世纪90年代初，它们就与上游的家电供应商建立起这一模式，即脱离中间商，直接达成供货合作，并延续至今。
但那时传统家电业务的销售，它是苏宁、国美发家的领域。而如今是PC产品尤其是笔记本电脑。多年来，苏宁、国美虽然几乎与所有PC厂家建立了合作，但是，其产品基本来自中间的PC代理商，比如神州数码、英迈等公司。
比如，此前，苏宁虽然号称与戴尔等厂家达成了合作，但实际拿货时，就跟徐家汇太平洋电脑城、百脑汇里密密麻麻的PC经销商一样，属于神州数码、英迈的下游。
这一局面，导致近千家门店规模的它，无从发力，它们的区域性门店，不得不去区域总代那里进货。家电连锁零售的规模化还没有让它们成为PC领域出货的主人。
苏宁电器总裁孙为民表示，这一模式反而造成公司单一地区的合作规模小，以至于被代理商肢解、边缘化。
而笔记本的利润，自然也被中间的代理商给剥去一层。孙为民在与惠普达成合作时，有点抱怨地说：“我们深感发展规模与所得效益不成比例。”
如今好了，可以直接从厂家或者厂家背后的代工厂进货了。惠普、联想两大品牌的捧场，苏宁电器似乎成了PC渠道的主人。
苏宁电器上海副总经理朱家桂透露，截至目前，公司已与惠普、联想、戴尔、海尔、神舟、三星、同方7家公司达成PC直供合作。而来自国美的消息称，公司早已有类似合作，基本覆盖完主流品牌。
宏图三胞的一位市场人士不太服气。她说，早在多年前，公司便与几乎所有品牌达成直供模式。
潜在的威胁
苏宁的开心对全国IT大卖场里密密麻麻的PC经销商们来说，似乎不是一件好事情。
国美电器也早已表现出不客气。去年5月29日，在国美电器与明基达成直供战略合作仪式上，国美集团副总裁李俊涛宣称，公司力争成为国内TI类产品的主力销售渠道，并且有信心“把电脑城全部洗掉”。
过去几年，国美在手机领域获得了成功。国美集团常务副总裁王俊洲认为，家电连锁大规模进军PC领域的时机已经真正成熟。
这些言论曾引起大卖场的反击。它们说苏宁、国美做家电还行，做PC专业化程度不够。从目前出货量来说，在代理制模式下，大卖场的出货比例仍高高在上。苏宁们的PC出货比例，恐怕连零头都比不上。
但是，“苏宁们”有点不服气。苏宁营销总部执行副总裁王哲表示，公司IT产品尤其是笔记本业务的出货每年都在高速成长。2008年，仅惠普的出货便达到30万台。
惠普的行动说明它确实正在重新审视苏宁们的价值。惠普IPG集团副总裁张永红表示，2009年，在苏宁的销售目标是15亿元，而未来3年，双方预期将达到50亿元。仅以前者15亿元计算，这一额度大约占据苏宁2008年总营收的3%，比例已不算小。
联想处处不甘心。它显然与苏宁商量过，今年在后者门店中的营销目标也是15亿元，3年内达到50亿元，两家对手的数据完全一样。
这些数据能够换来PC大品牌的青睐。张永红透露，在针对苏宁供货价格上，自然会令双方满意。苏宁内部人士透露，直供后，惠普产品供货价将下降100~200元，中间的毛利率最高将提高30%，这将让产品的最终售价与大卖场持平。
不过也有人不担心。惠普钻石级经销商、联想Thinkpad五星级代理商——运通时代总经理吴林国说，惠普目前供给苏宁的笔记本，与电脑城的产品在型号、配置上有明显区别，双方之间的竞争，仍存在差异化。他认为，如果说有影响，可能对神州数码、英迈等全国总代更大。
神州数码北京一位人士对CBN记者表示，中国市场不同于海外，未来的出货，一定会多种形式并存，目前苏宁电器与它们“还不是一个数量级”。
联手苏宁们之后，PC厂家们就可以一劳永逸了吗？看上去没那么快。
“谁也不会只依靠某一家渠道出货，”一家本土二线PC企业华东营销人士说。看来，PC厂家的态度还是很谨慎的。分析人士说，这可能与账期有关。
苏宁全部依靠现款进货几乎不太可能，连锁渠道的生存法则之一就是靠账期。相对于具有压货能力的传统总代理商、供应链服务商，苏宁恐怕也不敢过于冒险，大部分现款支付。
而在本土PC厂家的出货体系中，苏宁们，整体上恐怕更像一个水库的作用，旱涝季时，可以用来调节平衡PC水位。
