【搜狐IT消息】随着3月5日电脑下乡第一批招标结果公布，通向乡村电脑市场的大门正式打开。
国内外电脑厂商围绕“电脑下乡”进行的正式比赛进行的如火如荼。作为中标单位、业内专家学者，以及相关企业来说，对“电脑下乡”有着怎样的认识？对此，搜狐IT特针对电脑下乡开展了系列访谈。8月13日，清华同方计算机系统本部副总经理姬浩先生做客搜狐IT“高端访谈——电脑下乡系列访谈(第11期)”，分享了清华同方电脑下乡的最新进展。
以下为访谈实录，特此刊出以飨网友。
电脑下乡是福音 截止7月底同方下乡机型出货12万台
主持人黄顺芳：各位网友，大家好，欢迎光临搜狐IT高端访谈栏目。今天我们邀请到的嘉宾是清华同方计算机系统本部副总经理姬浩先生。首先，请姬总跟搜狐网友打声招呼。
清华同方计算机系统本部副总经理姬浩
姬浩：大家好，我是姬浩，来自清华同方电脑。目前我具体负责同方电脑消费业务，今天非常高兴有这样一个机会和大家共同探讨和交流。
主持人：今天的访谈室搜狐IT“电脑下乡”系列访谈，与姬总谈的话题也主要围绕电脑下乡开展。在电脑下乡已经实施5个多月以来，能否谈谈同方在电脑下乡的最新进展？
清华同方计算机系统本部副总经理姬浩做客搜狐
姬浩：电脑下乡对于同方来说是非常重要的战略。作为国产电脑的知名品牌，同方电脑前几年在5-6级市场就有一些部署。同方电脑比较早的看到了城乡市场的巨大需求潜力。从去年年底到今年年初，国家推出电脑下乡的政策以后，同方电脑认为这个政策对于国产电脑品牌来说是一个非常大的福音，是一个非常大的利好消息。
从一开始，清华同方就对电脑下乡非常重视，全力准备和部署。具体来看，可以从两方面来阐述半年以来的进展：
前期准备方面，在2月初的第一批全国16个省的电脑下乡招标中，同方一次性中了全国16个省的销售企业入围，30款产品型号全部实现入围。4月底，国家进一步推进电脑下乡的范围，在后面15个省的招标过程中，同方电脑也非常顺利。总体来说，在电脑下乡的招标和入围过程中，同方电脑共有30款产品、所有的区域都入围。
在后期的推进方面，首先，同方在第一时间做好了终端渠道的动员、培训以及整个配合国家信息系统的工作。到目前为止，同方整体系统内录入的终端代理商已经达到了2000多家，通过国家认证的终端数量已经达到1600多家。同时，顺应国家政策的推进，同方也借这个机遇做了同步的服务体系和销售渠道的强化工作。具体来看，在整个县城级的渠道方面，同方这半年新增加了600多家县城级的代理商，增加了700家的县城级的银牌服务网点。为了更好地响应电脑下乡政策，更好把握这样一个市场机遇，同方电脑在销售体系的服务和完善方面做了很大改进。
谈到具体销量，到7月底为止，同方电脑下乡机型的出货量达到了12万多台。在国家商务部信息系统内，到7月底的数字是29000多台，这个数据和同方实际的销售数量之间还有一些滞后。目前公开的信息是，在整个电脑下乡的市场份额中，同方电脑占到13%左右的份额。可以说，同方电脑前期的准备和体系的建设都很顺利。
清华同方计算机系统本部副总经理姬浩
早准备、早投入农村市场 国产品牌完胜国际品牌
主持人：我们看到最近商务部公布的电脑下乡成绩单里面，都是国内企业领先，国际企业做得并不理想。您认为，国产品牌之所以胜出，主要是哪些原因？
姬浩：可以分几个方面来看，作为国产电脑品牌，同方早在几年前就发现了城乡市场巨大的潜力。同方电脑把城乡市场当做一个新兴市场来看待，在早期就做了相应的准备，比如说我们早期的销售网络、服务体系、针对性的产品，在前几年的时候已经打下了基础。
相应的一些资源、体系的能力、运作的经验，早期已经经过市场的锤炼。
其二，正是因为有前面的经验，在整个国家政策出台的同时，同方电脑作为国产品牌的成员没有任何的犹豫。我们非常坚定的认为电脑下乡一定会为整个国内电脑产业带来一个非常大的促进。正是基于这样一种判断，我们在非常早期的时候就非常坚定的、也是非常全面的做好了相应的准备，从目前的情况来看，早期在这方面有投入、有准备的公司都取得了比较不错的结果。这是非常重要的方面。
第三方面，在城乡市场上，国产品牌、民族品牌的品牌价值，或者是品牌相对的竞争力，是不弱于国际品牌的。尤其是我们在产品的性价比、配套的本地化服务网络方面，同方电脑有着12年以上的专业化口碑，这使得我们在城乡市场的品牌竞争力方面是不弱于国际厂商的。至少不像我们在核心城市一样，还有这样那样的差距。基于以上的原因，整个国产品牌在电脑下乡的早期拓展过程中就已经取得一些先机。
主持人：我曾到农村去体验过电脑下乡，给我的感觉是，国产品牌销售终端已经铺到了农民的家门口。
姬浩：在电脑下乡的推进过程中，民族品牌把握住了机遇，非常积极的做了一些部署和推进，这都是非常好的现象。我觉得取得比较好的效果的公司，一定是在这个市场过程中做了非常多的研究和探索。比如说农村的用户群体需要什么样的产品，需要什么样的服务，在这个市场上我们如何做品牌推广。不光要做品牌知名度的推广，还要做品牌特性的推广。
在这个过程中，我们需要兼顾和考虑各个方面。比如说我们配套的销售网络，这个销售网络和传统的区域市场是不同的，我们出现了很多新兴的渠道伙伴，比如乡镇的销售网点。针对这些新的渠道体系，我们在制订产品价格政策的时候，对他们的利益、他们的需求要做充分的调研和考虑。一句话，城乡市场是一个非常有特色、一个比较新兴化的市场。在这个过程中，有非常多的细节需要我们进行探索和研究。只要一个企业重视这个市场，而且又能够有针对性的在各个环节上有配套的措施，在整个城乡市场的市场竞争中就能够取得自己的优势。
清华同方计算机系统本部副总经理姬浩
下乡服务不是挑战、压力 反而是国产品牌的优势
主持人：确实，农村市场也是一个非常复杂的市场，之前业内也一直有质疑，尤其是对下乡企业的服务能力。具体谈到同方，又是怎么做的？
姬浩：在电脑下乡早期的时候，很多人认为服务是一个很大的挑战、压力。对于同方电脑来说，我们不是这么看的。我们恰恰认为服务体系的运作正是国产品牌的优势。
同方在整个城乡市场的推进过程中，在服务体系方面有一些自己的做法：
在过去，我们的服务体系是1-5级城市，县城以上的市场，有自己比较成熟的服务网络。
我们有第一方的企业自建的服务站，也有第三方专门做服务的专业合作体系，还有一些第二方的，本身是我们的代理商，同时也兼做服务的合作伙伴。目前，同方有438家金牌服务商，这是我们固有的服务体系。
同时，因为我们早在几年之前，就在县城一级的市场做了很多的部署。现在我们在县城层面上有700多家服务商，过去我们是叫银牌服务商。到2009年，我们700多家的银牌服务商会转成金牌服务商。同时我们会新增加700多家银牌服务商。在县城层面，同方共有1500家服务合作网络。目前既有金牌服务商也有银牌服务商，金牌服务商包括硬件服务、软件服务；银牌服务商现在主要是承接软件方面的服务，硬件服务能力是分层次推进的。
我们刚才谈到，在6级市场，同方有1500家配套服务网络。到乡镇这一级，在电脑下乡过程中我们碰到了一些新的课题，这也是我们后期需要强化的方面。我们在建立乡镇销售网点的同时，也会建立配套的服务站点。而这个服务站点的工程师，都是培训在前，目前已经培训了超过3000名工程师。未来，公司计划在乡镇这一级建立10000家服务站点，包括配套的20000名左右的服务工程师。这是我们长期的适应电脑下乡政策的服务体系布局。
从刚才谈到的几个层次的服务体系，可以看到，同方已经有非常健全的立足于5-6级市场，甚至到乡镇这一级服务的架构体系。因此，我们卖出的每一台电脑，无论是硬件还是软件出了问题，都能够得到快速的响应和解决。同时，同方还有一个相对比较特色化的零时空远程服务平台。这个服务平台是同方电脑近几年来自主研发的、通过远程服务来解决用户遇到问题的服务平台。根据我们的研究，这个服务平台的功能在业内非常强大，它实现的功能模块非常多，如智能驱动下载、防火墙处理、在线培训、杀毒、数据安全、数据备份等用户在应用过程中碰到的一些常见的问题，在这个平台上都能得到最好的解决。在线上，我们有零时空的服务平台；在线下，我们有庞大的服务网络和体系。同方通过这样一个线上和线下的结合，硬件和软件的兼顾，使得同方电脑的在服务方面可以得到很好的保障。
主持人：刚才姬总说要在乡镇建10000个服务网点，配备20000名服务工程师。这些人来自哪里？同方在县城建立的金牌、银牌服务网点，对他们又是有怎样的选择标准？
姬浩：我们刚才谈到的乡镇培训站点和服务工程师，主要来自于我们的代理商。你刚才问到县城级的服务商从哪里来？在县城级的服务体系上有一个特点，这些公司是我们第二方的服务体系，这些公司本身是我们的代理商，他既是我们的代理商，也是我们的服务商，按照我们的规划，我们希望在县城这个层面上形成一个“四位一体”的销售和服务网络。用户的售前咨询，整个销售，包括产品应用的培训，乃至于全方位的售后服务。整个四位一体的载体就是我们的县城级合作伙伴，他们既是我们的销售商，也是我们的服务商。
主持人：20000名服务工程师，具体什么时候能完全到位？
姬浩：目前我们培训的数量已经超过3000名。因为目前在同方全国做得比较成熟的电脑下乡的区域里，有非常优秀的县城级代理商，他们已经把我们的销售网络拓展到乡镇这一级了。乡镇这一级销售的网点从目前来看，呈现出快速的发展态势。在这个过程中，我们选出一些比较优秀的、比较好的乡镇级销售网点，对他们的骨干人员，骨干技术人员进行了培训，培训我们的产品，培训他们的服务能力，培训解决问题的能力，目前来看这个效果还是非常好的。
清华同方计算机系统本部副总经理姬浩
下乡台式机销路好 与笔记本比例为7:1
主持人：在乡村市场，人员结构比较复杂，需求也不一样。同方在提供产品的时候，是不是也有一些特别的设计？
姬浩：有。一个企业能不能做好，一个非常重要的方面，就是一定把这个事情牵扯到的最关键的环节、全方面客观的、清楚地研究透彻。只有在这些方面有一些针对性的布局，才能够指望未来在这个电脑下乡政策落实的时候，产生预期的效果。
在这些关键的环节中，产品环节、产品的定位就是一个非常重要的方面。在这个方面，同方在做产品线布局的时候，一共有30款产品全部入围，包括台式机和笔记本。在这30款产品中，上限是3499元，同方C1000这个产品目前的售价是2298元，享受国家补贴以后，价位是1999元。用户拿到了这个产品以后，就是2000元以下了。
在这个配置过程中，同方做了市场调查和研究。根据我们掌握的情况来看，在性价比方面，产品在2000元出头，返点后达到2000元以下的，同方是唯一的一家。我们价格的竞争力是最突出的。
我们再看所谓的3499元高端产品，同方在产品配置上做了研究，用的是英特尔E5200的CPU，2G的内存、320G的硬盘，19寸的宽屏，同方的这款产品配置是最好的。在性价比方面，同方作为一个主流的电脑厂商，在保障质量和服务的前提下，价格的竞争力、价格的实惠，我们力争做到最好。
第二，产品形态的多元化，毕竟用户的需求是多样化的。在这个过程中，可以说电脑下乡的机型，同方这一次入围的机型几乎包括了同方绝大部分产品系列。同方目前非常旗舰化、有特色的产品线都包含在这次电脑下乡的产品系列中。包括一体机，包括CoCo系列女士专用电脑，颜色非常漂亮。针对玩游戏的需求，我们有性价比非常好的、性能比较高的真爱V变形金刚系列。前一阶段，我们还专门针对农村的婚嫁市场着手准备计划在近期推出全红色的火影二代产品。在产品形态方面，同方按照高中低端不同用户的需要，都有不同类型的产品满足用户需求，产品线非常丰富。
主持人：在下乡台式机和笔记本中，哪种卖得好一些？
姬浩：台式机占的比例是比较大的。根据商务部的数据，前面4个月的比例情况差不多是7:1，台式机占到7的比例，笔记本占到1的比例。目前来看，台式机和笔记本的价位并不是最主要的原因，还是由城乡用户的使用需求特点决定的。比如，如果单纯就教育孩子而言，台式机更为适用。
主持人：农民使用电脑，应用方面越易用越好。在同方提供的下乡电脑中，具体配置了哪些软件？
姬浩：谈到电脑配备的软件，总体来说分为三类。
第一类是操作系统，这在我们的产品线中就预装了WINDOWS和LINUX系统。
第二类，国家强制要求企业必须装的应用软件，像绿坝、适农的软件，农民致富的信息，农民必要的信息化内容。还有教育方面的软件，这是国家考虑到城乡市场的用户在使用电脑时的水平不是很高。电脑普及过程中非常重要的一个方面就是应用培训，目前同方捆绑的软件叫“轻松学电脑”，这是非常好用的一个软件。
第三类，企业的一些自我定制的、特色化的软件，主要也是一些应用软件。在这个过程中，同方主要是在教育软件方面有特色。清华同方的品牌，教育的属性是比较强的。因为清华的背景，过去很多年在电脑普及的过程中，很多家庭因为子女教育而购买同方电脑占有较大的比例。教育属性也是同方电脑非常重要的一个特色，同方认为这是我们的优势。在这方面同方和清华的教育资源整合，做了一个“清华学堂”的软件。在这个软件中，我们整合了清华附中的教育资源，主要是与子女教育、子女平时的成才相关的东西比较多。当然还有一些娱乐类的以及其他类的软件。
前两类都是属于国家要求的。第三类软件是企业根据自己的目标用户特点和特定的需求设计得，如教育功能的需求，用户在使用过程中不是那么专业化，同方捆绑远程服务的服务平台，捆绑了杀毒软件，这些软件的操作捆绑更好地满足了用户的需要。同方在用户软件需求方面已经做了充分的考虑。
清华同方计算机系统本部副总经理姬浩
产品、服务、渠道、推广四大问题最关键
主持人：同方耕耘农村市场很多年了，在耕耘的过程中，您认为在农村市场，哪些方面的问题是比较棘手的？具体到同方又是怎么解决的？
姬浩：谈到同方市场的操作难题，现在我们并非把它当做一个难题来看，更多的是把它当作关键问题来看，可以从四个层面来看。
首先，从同方市场用户的需求来看，同方市场销售的体系牵扯到的渠道的长度，有它自己的特性，在这个过程中，同方如何根据这样一个特点去规划产品线，去进行产品的定价，进行产品价格体系中相应价格空间的设计，这是非常重要的。
我们既不能想当然，同时也要去做非常多有针对性的定位。在满足这些需求过程中当然会有困难，但是对同方来说，首先是满足市场的需要为主。因为这个渠道比较长，首先要到县城代理商，甚至还有镇一级的销售网点，渠道对产品的利润空间是有要求的。这个要求企业去考虑自己终端产品的定价以及渠道之间的关系，从今天来看，同方想象产品渠道盈利空间，我们渠道反应能力是非常好的，至少我们有相对的优势，我们不敢说绝对上有这么好，相对优势是有的。这是产品方面的考虑。
第二，服务方面。由于城乡市场相对比较偏远，大家应用和使用电脑的水平不高，服务无疑成为消费者非常关注的方面。也正是基于这样一种考虑和判断，同方进行了一整套的城乡市场用户服务需求的研究，做了非常多模拟的实验。基于这些研究和实验，在我们的服务体系的设计中，除了在用户使用过程中解决硬件问题外，同方还会提供包括在线培训、疑难解答等一系列的服务内容。例如：同方承诺对用户提供终生免费咨询。在网上就可以做出响应，同方培训了一大批乡镇级服务的工程师，他们可以在当地对用户的使用过程中遇到的问题做出响应。
第三，渠道方面。因为城乡市场的位置和大城市不同，它有非常具体的属性。在这些过程中同方会强化自己的渠道终端，把终端进一步延伸到用户的家门口。这时候要做大量的规划，把这个规划变成现实，在变成现实的过程中取得自己竞争优势。
第四，整个城乡市场的推广策略，大家上半年看到了刷墙广告，看到了赶集活动推广，很多具有农村特点的推广方式，在这个过程中，同方没有简单的、盲目的去做一个巨大的投入，而是对每一个选项，每一个手段都去做全面的研究。上半年同方在这方面的市场投入有限，但是下半年就做了全方位的准备，同方就是通过前面几个月的探索研究，以及整合过去操作的经验，观察和学习兄弟企业的做法。下半年我们在整合推广方面，公司会有一系列的、有针对性的推广策略，计划从全国现有的1600多个县中挑选600个县，选择的对象是最有代表性的、市场潜力非常大的600个县城，进行包括县城级户外广告牌，传统的刷墙，以及县城级电视台等形式的市场资源投放。
主持人：村里的大喇叭也可以算做一种推广方式。
姬浩：如果展开来讲对城乡市场推广手法的大盘点，非常丰富，非常精彩。同时，同方也非常注重大多数终端之间经验的学习。早期，如果有好的案例，有闪光点的公司、做法，我们都会对其做观察和搜集，在全国范围内进行推广，进行经验的交流。后期我们计划将在县城级的层面上，展开评比和竞赛。对县城级的合作伙伴在推广同方电脑的过程中的经验、智慧、创新、创造性的策略进行评比，通过评比可以让我们发现更多优秀的合作伙伴，让我们更加有针对性的给他们提供支持、提供支援。更加重要的是，在这个过程中我们能够通过这样一个非常具体的、非常现实化的城乡市场的营销策略的观察、研究、提炼，把这些好的策略在全国范围内更好的推广。让大家能够在一个比较短的时间内享受到集体的智慧。
主持人：从集团的总部到下面乡镇市场的销售网点，这是一个比较长的战线，我想问一下，你如何保持战线的灵活性以及信息反馈的及时性。具体怎么操作？对于乡镇市场的销售网点、渠道商，如何保持他们的积极性和凝聚力？
姬浩：谈到这个话题我深有体会。在整个电脑下乡的操作过程中，渠道体系是非常重要性的。同方有省一级的分销商、县城级的二级代理商、县城代理商，及乡镇级未来最前沿的零售终端。但是在这三者中间，其中特别重要的是县城级的代理商。
今天对县城级代理商的感受颇相像于我们在十年前，或者在五六年前、七八年前对省一级分销商的感受。作为国产品牌来说，同方在2001年发展省一级的经销商，那个时候省一级的年轻的公司，年轻人创办的公司，他们很渴望自己能够成长，非常希望自己有创业的机会，他们有一种很强烈的饥饿感，有一种激情，正是在那样一个背景之下，同方早期发展分销代理体系，找到了非常多的省一级的有活力的、有成长欲望的公司，通过和他们合作，使得同方电脑在过去的很多年获得了非常长足的发展。
今天当同方走到县城，多少年之前在省一级分销商市场看到的感觉，我们在县一级又看到了。看到了县一级年轻的公司，年轻人创业的中小企业，他们非常希望发展自己，非常渴望能够顺应国家的政策，把握市场的机遇，能够使自己的事业有一个突破，甚至包括非常小的店，夫妻两人成立的小的零售公司，他们都有成长的渴望。在这个过程中，我的体会是，我们一定要在县城层面上找到有活力、有创新和创造性潜力的公司，通过和他们的合作，授权他们成为我们当地指定电脑下乡合作的公司、企业，通过和他们之间的资源整合，挖掘在县城、城乡里面的市场机会。从这个层面来看，县城级的公司是非常重要的。这个重要性也给我们很大的压力，我们知道资源是有限的，我们有这样的认识、做这样部署的时候，我们的兄弟企业、我们的竞争性的企业怎么样做。我们有配套资源、配套的策略，来使得我们县城的公司能够更好的和同方进行合作。
而对于您刚才提到信息流的管理，除了我们的销售体系之外，同方有一个终端信息管理平台，叫CIP终端信息管理平台，这个信息平台是用网络的一个工具、平台，能够全方位的管控和支持到我们的二级代理商，就是县级平台市场的店面形象、他的一些问题和核心意见的反馈，我们销售政策的传达、产品的培训，所有的在这个业务过程中必要的一些功能、环节，通过网络都可以实现。这个系统对整个终端管理，尤其是信息的管控，实现价值最大化。
清华同方计算机系统本部副总经理姬浩
年内进入电脑下乡国产品牌前三甲
主持人：电脑下乡是同方的一个非常重大的战略。针对电脑下乡战略，我们有没有具体的数字目标？
姬浩：在公司内部还是有自己的要求，主要通过两个纬度来体现：第一，市场占有率。公司总经理对销售业务的要求是必须确保做到前三名。因为同方本身在国内是一个主流的电脑供应商，在国产品牌中也是排名前三位的。电脑下乡过程中我们必须要确保前三位。我们09年就要保证达到能够进入前三名，这是刚性的要求。
第二，在内部整个销售的份额方面，同方的判断、同方的期望是电脑下乡产品销售的比例在台式电脑方面能够占到60%的比例。同方电脑下乡的机型和非电脑下乡的机型是6:4的比率。笔记本电脑方面的比例是电脑下乡笔记本占三成，其他的非电脑下乡笔记本占七成。这是我们在目标上的主要要求。
主持人：很高兴今天跟姬总聊了这么多关于电脑下乡的话题。由于时间的关系，今天的访谈到此结束。
姬浩：谢谢。
