文/一 阳
家电厂商和电器卖场总在上演分分合合的闹剧，本集的主角是格力和苏宁。
6月23日，《安徽商报》等五大安徽本地媒体同时刊登了一份《关于格力空调终止与苏宁电器（安徽区域）合作的通知》（以下称“《通知》”），称：安徽格力空调与苏宁电器（安徽区域）因双方自身经营原因，现终止合作。
《通知》发布者是安徽新兴格力空调销售有限公司，是格力在安徽区域的营销管理服务公司。换句话说，格力品牌的空调和小家电在该省内的经营销售、售后服务、网络管理等，都由这家公司负责。
与格力的高调态度不同，苏宁委婉了很多。几乎与《通知》见诸报端同时，苏宁在安徽启动了今年空调旺季的营销宣传。在苏宁宣传合作的15家品牌厂商中，中外主流厂商云集，唯独不见格力的名字。
一个是空调旗舰，一个是卖场两巨头之一，格力和苏宁均深谙市场法则，却选在空调销售旺季分道扬镳，真是难免不惹人关注。
有苏宁人士轻描淡写地说，这是很正常的商业行为，双方的区域公司在合作到期后觉得不适合就决定不再继续合作。
这个解释有些道理，可不太经得起推敲。商业合作，有开始，就必然有结束。问题是，结束就结束嘛，干吗特意登报声明？并且，在销售旺季到来之前终止合作，着实有违商业常理。难道格力和苏宁正在重演前者和国美的反目故事？
6年多之前，因为成都国美未经格力许可，自行将格力空调大幅降价，令格力总裁董明珠大为光火。几天之内，双方矛盾激化到难以回旋的地步。一边是国美向全国各地的分公司下发清理格力空调库存的通知，另一边是格力坚称“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系”。
彼时，格力身为国内空调业的领军者，国美与苏宁、大中和永乐四大连锁卖场四分天下，双方互不退步，最终反目。
与国美的一战让人见识了董明珠的生存哲学——捍卫在渠道的话语权，保证自己的利益。也因为如此，格力和国美不欢而散成为当年家电圈子里最火爆的事件之一。
格力捍卫渠道话语权的方法是自建新的渠道模式。早在上世纪90年代中期，格力空调就逐步构筑起遍布全国的代理经销体系，领导格力与国美一战的董明珠称之为“一次革命性的改变”。包括国美在内的连锁卖场，只是格力的销售渠道之一，所以它有底气和国美较量。即使在放弃国美的2004年，格力销售收入和净利润依然分别实现30%和20%以上的增长。
在家电卖场看来，格力开了个“不好”的头，一些家电厂商在观战后受到启发。譬如TCL、美的等一度成为格力模式的追随者，厂商与卖场之间的权力博弈更加微妙。
在2004年3月之后的两三年里，格力和国美在总部层面俨然“老死不相往来”。2007年3月，参加两会的董明珠接受媒体采访。很自然地，她被问到其退出国美的原因。董明珠的一番话不但是对格力与国美战争的解释，也是家电厂商与卖场关系的最好注解。记得她说：“有人说格力就是自建渠道，不和大卖场合作，其实不是。在某一地区，只要大卖场和我们达成共识，双赢、多赢、全赢，就可以合作。”
现在，格力和国美不但冰释前嫌，而且还是亲密的合作伙伴。今年3月初，国美集团旗下的国美、永乐和大中三大卖场联合向空调厂商抛出本年度首张采购大单，合作对象涉及20多家中外品牌厂商，总金额高达109亿元。其中，面向格力的采购金额为15亿元，与美的同列第二。
说白了，商场上双方分分合合的根本原因就是“利”，有利则合，利损则分。格力和国美复合，并不代表双方认可彼此的生存和竞争之道。
苏宁与国美同是家电零售行业的寡头，它也不喜欢格力的渠道模式。苏宁总裁孙为民曾直言，格力的模式是专卖店一边在流血，一边在输血支撑家电连锁的竞争。
苏宁每年都要发布《中国空调行业白皮书》，它在去年的“白皮书”中称，“由于部分空调厂商采用的是以代理销售公司和专卖店为主的渠道模式占用了大量的下游资金，造成了高达600多万台的巨大商业库存，已经导致2008年出现了大批中小渠道商破产和退出的负面影响”。
在国内销售的空调厂商中，格力是最典型的以代理和专卖店为主渠道的厂商，当时即有一些人认为，苏宁的言论有影射格力之嫌。
按照格力的个性和苏宁的行业地位，再参考以往的故事版本，恐怕两者在安徽地区终止合作还有下文。即使两者间真的爆发战争，也不用大惊小怪，分分合合本就是厂商与卖场合作生存的一部分。
(责任编辑：刘瑞刚)
