“沉锚效应”是心理学上的一个术语，指人们在做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把思维固定在某处，也就是我们常说的“先入为主”。
有一个非常典型的小故事：左、右两家卖粥的小店，每天顾客差不多，而左边店总比右边店多赚百余元。细心人发现，进右边店时，服务员端粥上来会问：“加不加鸡蛋？”有说加有说不加的，各一半；而进左边店，服务员同样盛上一碗粥，但问的是：“加一个鸡蛋还是两个？”不加的很少。一天下来，左边店卖出的鸡蛋总比右边那家多。
右边店的服务员让顾客选择“加不加鸡蛋”，而左边店则让选择“加一个还是加两个”，由于顾客接收到的第一信息不同，做出的决定也就有所不同。左边店属主动进攻型，是缘于一个假设———顾客需要加鸡蛋，因此用“一”和“二”让顾客选择，在“沉锚”效应作用下，顾客会不自觉地“堕入彀中”；右边店不然，属于保守防御型，没有正确的消费引导，当然不能获得成功。
联系到我们企业实际，现在常出现下列情况：营业员反映推荐新业务难度大，客户不易接受；处理客户投诉时力不从心；客户经理走访客户时不能有效与客户沟通，等等。原因主要在于一线员工缺乏对语言技巧、营销技巧的有效利用和对客户心理的准确把握、对客户思维的正确引导。
参考资料：http://www.sdca.gov.cn/hangye/elec_book/2005-12/web/6-2.htm
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"沉锚效应"。
如你想让你的朋友陪你出去玩，若说：“陪我出去玩好吗？”朋友不一定去。但如果说：“出去走走，随你的便，是去喝咖啡，唱卡拉OK，还是逛书店？”他很可能选定他最喜欢的，如“逛书店”而陪你出门。
再如早上喝豆浆时，如果服务员问：“先生要不要加鸡蛋”，“加”与“不加”即是“沉锚”。但若问“请问先生，加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”则“一个”或“两个”便是“沉锚”了。显然第二个问题更有利于促销，这就是沉锚效应在起作用。
一对未确定关系的情人，如果说“我们相处一段，看是否合适”，就不如说“相互关爱吧，我们能走到一起”具有沉锚效应。
研究沉锚效应是人际交往、谈判与经商不可缺少的课程
参考资料：雅虎
心理学上有个名词叫沉锚效应。在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你思维固定在某处。
