“钻石小鸟”，这个起家于EBAY的网络钻石品牌，在短短的几年时间里，成功打破了网络与传统渠道的界限，目前已发展成为中国最大的在线珠宝销售商。如今，其已在国内多个城市拥有自己的体验中心，发展已经进入快车道。“钻石小鸟”是如何创造这个奇迹的?未来有何发展目标?近日，“钻石小鸟”的联合总裁徐磊和徐潇兄妹(下称“双徐”)接受时报专访，与读者一起分享其足以撼动整个业界的“平民珠宝”发展经验。
创业起家：“水泥+鼠标”创出“钻石小鸟”
笔者：“钻石小鸟”是一个非常特别的名字，能告诉我这个名字的来源以及含义吗?
双徐：2002年7月，我们在EBAY(易趣网)开了第一家卖钻石的商铺。因为妹妹的网名叫“小鸟”，而哥哥的网名叫“石头”，所以网店的名字就叫“钻石小鸟”，网友都亲切地称呼我们为“小鸟姐姐”和“石头哥哥”。
笔者：你们当初是怎么想到要在易趣上卖钻石的?
双徐：“石头哥哥”曾经从事钻石批发业务，这给了“小鸟姐姐”很大的启发。虽然当时易趣网上的产品类别已经琳琅满目，但还没有人从事钻石这样的高价值产品，我们当时认为这是一片没有竞争的“蓝海”。
笔者：你们有没有考虑到，钻石这样的奢侈品在网络上销售会无人问津?
笔者：我们的确考虑过这个问题。钻石作为奢侈品价格较高，即使我们的价格能够低于市场价50%，但依然属于高价位商品，而且低于市场价50%的钻石很容易被人质疑其品质。但是我们依然决定尝试开拓这个未被开垦的处女地。3个月后，我们终于售出第一颗钻石，这让我们看到了希望，也证实了我们对这个市场的判断。
笔者：你们是如何想到要开设体验中心的呢?
双徐：当我们在易趣的店铺发展到一定阶段的时候，我们发现，简单的依托网店的销售模式已经遇到发展瓶颈，如何将“钻石小鸟”的业务发展到一个更高的层面，成为我们当时最大的课题。
对于电子商务来说，“水泥+鼠标”是最经典的、也是最成功的商业模式，我们已经有了“鼠标”，为什么不能再加上“水泥”呢?于是在2004年，我们在上海城隍庙地区开设了第一家落地的门店，当时面积只有20平方米不到，但是效果却大大出乎我们的意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了5番，从此“钻石小鸟”就进入了高速发展期。
笔者：“钻石小鸟”的销售模式和传统珠宝销售模式有什么区别?
双徐：传统的钻石销售都是以门店陈列成品销售为主，商家必须承受沉重的铺租经营费用和库存周转压力，而不能为消费者提供足够多的选择。从推广上来说，传统钻石销售模式主要依赖传统平面媒体和电视媒体进行品牌和市场推广，成本居高不下。而“钻石小鸟”通过互联网这个购销和推广平台，给消费者提供更多的选择。同时，我们在国内主要城市建立自己的体验中心，提供一对一的线下顾问式服务。顾客选定裸钻后，结合其选定的戒托款式、尺寸甚至顾客自己设计的款式，我们会为用户量身定制出令消费者满意的完美钻戒或者饰品。也正因此，我们节省了很多传统钻石行业的中间环节和经营费用，具有极强的竞争力。
发展目标：年底营业额破亿未来3~5年上市
笔者：“钻石小鸟”是以价格优势与传统珠宝销售商竞争的，但随着很多同类型竞争对手的出现，价格将不再成为优势，“钻石小鸟”将怎么面对这样的竞争局面?
双徐：在“钻石小鸟”，同样的钻石级别和大小，大概比市场平均便宜50%左右，这种价格优势使我们在与传统珠宝销售商的竞争中脱颖而出，这也是很多电子商务运营商的主要优势。然而，随着市场进入者不断增加，我们的确面临“当价格不再成为优势”的问题，但是我们的销售业绩和市场份额依然不断增长，这其中一个关键原因就是网友对于“钻石小鸟”这个网络珠宝品牌的高度认可，以及我们对自己品牌的高度重视与珍惜。
