作者：陈莞 主编
ISBN：10位［780162694X］ 13位［9787801626943］
出版社：经济管理出版社
出版日期：2003-8-1
定价：￥16.00 元
内容提要
如果你接洽的潜在顾客是符合条件的，理论上应当每次都能成交、否则就是哪里出了问题。如果你认为你的产品是最好的，你的公司是最好的，你的推销是最好的，你也是最好的，那么，你没有谈成买卖，责任在谁呢？ 很多人的答案是：我的产品，或是我的公司，或是我的推销，或是我本人这一头出了问题！这样的思维方式无异于自我挫败，它会引起别人的疑虑，导致推销失败。 诚然，你必须相信自己，否则别人更不可能相信你。同样道理，如果你要让别人相信你的公司和你推销的产品，你首先自己得相信。但务必不要把失败的原因归之于信念。 你认识你自己、你的公司以及你推销的产品的真正质量的能力，将让你产生自信的、积极的态度。这种态度是引导你走向成功的关键。
作者简介
目录
第一章 推销是从拒绝开始的
一、不要害怕拒绝
二、积极地面对拒绝
三、积极心态可以赢得一切
四、避免消极心态的七种方法
五、放弃才是真正的失败
六、如何培养积极心态
七、从失败中吸取宝贵的经验
八、彩虹总在风雨后
九、制定目标才能推销成功
十、成功者善于安排时间
十一、克服浪费时间的对策
第二章 探寻最佳潜在顾客
一、成为一名大师级的探寻者
二、慧眼观察
三、掌握好自己公司的客户信息
四、查阅资料探寻
五、利用咨询探寻
六、通过讲座探寻
七、中心开花探询
八、让老客户帮你寻找新客户
九、他山之石，可以攻玉
十、准备一份潜在顾客收集计划
第三章 了解你的潜在顾客
一、推销是98％对人的了解
二、了解客户的六个方向
三、记住别人的名字
四、原一平的三条教训
五、应该弄清楚一些问题
六、“曲线”推销术
第四章 推销自我的技巧
一、顾客是怎样看待你的
二、来一个闪亮的开场白
三、面带微笑的人容易受欢迎
四、保持良好的自我形象
五、赢得顾客注意的十五个技巧
六、将自己烙印在客户心上
七、快速推销自我的诀窍
八、造就自身魅力
第五章 接近顾客的八大方法
一、演示接近法
二、搭讪接近法
三、赞美接近法
四、问题接近法
五、好奇接近法
六、突发事件处理接近法
七、震惊接近法
八、电话接近法
第六章 发掘顾客的需求
第七章 巧妙提问的技巧
第八章 倾听的技巧
第九章 如何赢得顾客的好感
第十章 如何掌握推销的控制权
第十一章 如何说服客户
第十二章 怎样战胜顾客异议
第十三章 具有创造性的八大推销术
第十四章 如何再访曾经拒绝你的客户
第十五章 如何识别购买信号
第十六章 制造紧迫感的六大技巧
第十七章 有效签约的十大成交方法
第十八章 成功源于微小的举动
第十九章 成交之后的推销
参考文献
后记
