【名词解释】
阿尔巴德定理是指：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。
【操作实务】
了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
客户基本需求可以大致概括如下：①受欢迎的需求。②及时服务的需求。③感觉舒适的需求。④有序服务的需求。⑤被理解的需求。⑥被帮助的需求。⑦受重视的需求。⑧被称赞的需求。⑨被识别或记住的需求。⑩受尊重的需求。被信任的需求。安全及隐私的需求。
【经典案例】
1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁学医的叫戴尔的大学生，他当时很喜欢电脑。一段时间后，他决定用电脑赚钱。戴尔买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级"生意"使他第一年就赚了50 000美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。
戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是"以销定产"。
戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的"4P"模式。戴尔说：每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。
我们来看看戴尔是如何满足客户需求的：一是突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。二是通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。抛弃代理商，直接进行销售，为消费者创造价值。三是直接给客户提供上门的服务。以前戴尔在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好了，而不需要把电脑送过来。提供上门的服务，解决了客户维修的问题。
