品牌：尼尔·雷克汉姆
基本信息
·出版社：企业管理出版社
·页码：356 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7801475518
·条码：9787801475510
·版次：2
·装帧：平装
·开本：16开 16开
·丛书名：派力营销思想库
内容简介
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
作者简介
尼尔·雷克汉姆 全球权威的销售咨询、培训和研究机构——Huthwaite公司的创始人兼首任总裁。他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位，本书是其最具代表性的成果。
媒体推荐
书评
▲ 历时12年
▲ 耗资100万美元
▲ 足迹遍及23个国家
▲ 3500多个销售实例跟踪研究
▲ 迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果
▲ 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
世界大订单销售权威教材，全球累计销量已达上100万册！
SPIN Selling与同类书两大不同：
SPIN侧重于大订单销售；
SPIN是以大量研究为基础。
SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域：
销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
销售管理。SPIN认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
编辑推荐
在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN Selling来培训它们的销售队伍。
简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有华为通讯、中国电信、中国联通、阿呈巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
目录
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章承诺接受和收场白技巧
第3章大订单中的客户需求调查
……[看更多目录]
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