狄更斯在《双城记》开篇写道：“这是一个最光明的时刻，这是一个最黑暗的时刻……我们面前应有尽有，我们目前一无所有。”
尽管市场充满了无限美好的前景，但对没有技术优势的国产服务器厂商来说，当前正面临最黑暗的时刻。多年来，国产服务器在中高端产品线上的努力乏善可陈，当IBM、惠普、戴尔等服务器大牌在制造上完成本地化布局之后，它们坚定地选择了低端低价的攻击策略，那些一直坚守在国产服务器阵营的经销商也正感受着国外品牌强势的市场冲击，众多国产服务开始真正面临被挤出市场的困境。
困境：份额丢失敲响产业警钟
在国产品牌原有的强项--中低端市场，国产品牌这两年的占有率正在连年下降。根据CBIRsearch的报告，在2006年第一季度，国内服务器市场出货量达到13.4万台，这其中，国产服务器的市场份额为35.1%，比2005年第四季度的比例下降近10%，市场价值为45.1亿元。
显然，与几年前相比，国外服务器厂商的地位非但没有削弱，反而愈加稳固，这让浪潮以及其他国产服务器厂商的追赶脚步日益沉重。
其实早从05年开始，国外各大服务器厂商就开始纷纷调整了自己的产品策略以及市场策略，戴尔今年已经推出了2999元的服务器，而在两年前，这个价格还仅仅是PC的价格，而IBM自从推出了超低端的X100产品后，今年还推出了包括x3500、x3550和x3650在内的一系列针对中小企业的服务器新品，IBM系统与科技事业部System x服务器大中华区总经理傅斌日前也表示，针对低端市场，IBM还会进一步加大投入。
国外品牌在中低端市场的大举进攻顿时让国产品牌手足无措，一些国产服务器区域分销商也对此大倒苦水。
“戴尔太猛了，2999元的服务器比PC还便宜，杀得我们这些国产服务器头昏眼花。IBM、惠普也在中低端市场搅浑水，现在真的有些喘不上气来。”沈阳一位国产服务器经销商无奈地说。
对低端市场的大举投入显然也加大了国外厂商在这一块的占有率，在不久前网通一增值业务的服务器招标采购中，整个招标分为两个标段，一个标段是中低端产品，一个标段是高端产品Unix服务器。高端产品标段竞争形势非常明了，IBM很快就脱颖而出。但在中低端标段上竞争非常激烈，戴尔一开始的报价就比其他品牌低了10万元。
据电信内部人士透露，正常招标中，如果要选择报价不是最低的，差额超过10%必须有详细的报告说明，戴尔如此低的价格很多时候让其他国内服务器厂商的公关工作完全失去效果，“因为它的报价差额经常超过10%，选择其他品牌很难操作。”
高端市场再次受阻
近几年，国内专业服务器厂商拓展高端市场的愿望越来越强烈，且频频出招，取得了一定的成绩，但这也仅仅是国内高端市场的冰山一角，市场被垄断的特点这两年几乎没有任何变化，依旧是4%-5%的销量却占据了近50%的销售额，明显存在不合理的垄断利润。
显然，这个努力与回报不成正比。
按照CBIRsearch统计，在2006年第一季度，刀片服务器相比去年第一季度有43.4%的收入增长，占据了今年第一季度总收入的5%，出货量增长率也高达29.5%。
从厂商端来看，几乎就是IBM和惠普在主导着刀片服务器这块领地，两家合起来占据了整块饼的75%，而且两家在市场上的你追我赶也分外激烈。另外，戴尔也以扩充的刀片服务器产品线占据了11%的市场份额。
值得注意的是，除IBM、惠普、戴尔之外的其他厂商仅仅在14%的刀片服务器领域争夺。
新近进入小型机领域的宝德，董事长李瑞杰在谈到所取得的成绩时，也大倒苦水：“原来这个市场真不好做。”
“打单时碰到惠普我们就死”，一华南地区的经销商在销售某国产刀片服务器时直言不讳，“没有软件，硬件如何卖？”
可以看到，在高端市场国产服务器厂商从来没有放弃过努力，从2002年开始曙光、浪潮、联想等国产服务器厂商就开始对HPC领域发起了进攻，宝德、曙光等也在今年推出了小型机设备。但随着高端服务器市场的竞争越来越激烈，尽管国产服务器厂商在HPC集群以及小型机等领域已经有了不俗的表现，但毕竟还没有撼动国外巨头的根本性变化。
毛利低至警戒线
更为严重的是，销量竞争激烈引发国内服务器厂商毛利率普遍下滑。
“国内服务器厂商去年的毛利水平还保持在14%左右，今年前两个季度的总体水平下降，说明受到国际厂商的强力打压，而跟随的低价策略消耗的是自身利润。”据CBIResearch分析说。
“其实，这种情况每一年都在发生，只是程度轻重不同而已，我们扛了这么多年，老实说也有一定抗压能力了。”一位国产服务器的代理商曾这样自嘲地表示。不过更为严重的情况是利润一减再减。王码同利的张殿成就在和记者交流时表示，按照IT市场惯例，产品越是普及，价格就会越透明，只是现在服务器的利润摊薄甚至超出了他原先的估计，“好像突然间，用户都对服务器的利润一清二楚，大家的生意也就越来越难做了。”
据了解，目前有服务器厂商毛利率已低至7个点以下，这几乎只是三年前的1/3。
与国内服务器厂商赢利能力普遍下降，毛利率甚至低于PC相比，国际厂商在PC服务器的毛利率均维持在20%以上，有的厂商甚至超过40%。
服务器业一资深人士向记者表示，PC的毛利率都不止7%，做到这个水平肯定就是赔钱的生意，“服务器毛利率再低也不能低于15%，否则根本就活不下去。”
宝德科技策划总监蒋白俊则表示，不同规模的厂商对利润率有不同的需求，“宝德这样规模的厂商，毛利率在15%-20%是健康的。”
“因为国产品牌价格低且透明，多层渠道分割后，再加上量小厂商支持少，导致到最后代理商手中基本没有利润可言。”有经销商说。
显然，如果没有足够的利润支持，不但客户服务无法保证，经销商无法开展工作，而且最重要的是没有利润，经销商也不会向客户力推。
差距：细微之处见高下
在形容国内外厂商的差距究竟在哪里时，曙光总裁历军曾表示，“要说差距，说的简单点就是我们下的功夫比他们少。如果你下的功夫比别人少，你的装备就比别人落后。”
一位销售人员感慨服务器厂商的技术在逐年消退，他告诉记者，国内厂商在研发和技术上的投入已经不如从前，对于技术细节的把握也重视不够；而且，由于热衷于市场炒作，国内厂商想尽办法抢着推出使用新处理器的产品。
某大型行业北京分公司的内部员工告诉记者：中外服务器厂商在技术上(IA架构)的差别主要在于对各自产品的认识和把握，能不能把产品中每个配件的性能指标吃透非常关键。在某个项目中他们曾经购买过五台惠普的服务器，后来挪作他用，但是在架设新的应用时，他发现主板的ID口总是出现问题，不能识别接上去的硬盘，后来他在惠普厚厚的说明书上发现这个ID口只支持光驱不支持硬盘。他说，国外产品的说明书都是非常厚的，把产品中每一个部件每一个应用下可能会出现的情况都说得非常清楚，这说明国外厂商对他们产品每一个技术细节都把握得非常好，而国内服务器厂商的说明书非常简单，内容也非常简单和初级。
记者从上面那位销售人员那得知：在机器的设计能力上国产服务器远远比不上国际品牌。在机器内部的设计上国产服务器严重受制上游厂商，比如要实现自己的设计思路必须通过上游厂商的配合，但是由于国产服务器采购量小，上游厂商不愿意花费巨资去开模。而国产服务器为了节约成本也就只能拿现成的机模。而现成的模子在部件的摆放和可扩展性上都受到限制，因为上游厂商给你模子的时候实际上已经规定好了一切，你不能再作任何的改动。
而国外巨头则可以做到这一点，一来他们下的采购量大；二来，在技术开发上国外厂商都舍得投入，在产品的内部设计上通常由自己来完成，然后给生产厂商提出设计生产思路，要求他们按照做。“这就是OEM和ODM的区别，IBM在主板设计上就有决定权，在主板上想加上什么就能加。”
而在具体的销售策略上，国内外厂商的差距也是十分明显，戴尔在做大的行业客户时都是跟系统集成商合作，戴尔会制定灵活的价格和让利政策，对客户而言，戴尔价格不错，而且是国际品牌，所以戴尔往往能拿下一些大的行业客户。一位销售人员告诉记者，做行业项目是一个非常系统的工作，不完全是激励外部销售人员，而是包括内外部销售、测试工程师、项目管理、商务运作人员等等，这是一个体系，要解决好他们之间的激励问题以及之间的相互分工、考核等。国内的厂商在这方面做得跟戴尔还是有很大的差别的，而且戴尔的精细化管理也独树一帜，戴尔可以把每个岗位的成本算得非常清楚，可以把利润精细化到百分之一，甚至千分之一，这也是国内厂商做不到的。
突围：摆脱同质化是关键
从过去的几年来看，应该说国产服务器发展是很快的，主要原因在于当时国外服务器厂商在高端服务器上有更多的利润可图，所以还不太注重低端市场。但现在高端市场在逐步成熟，利润也在逐步下降，而国外的服务器厂商像IBM必然随时调整自己的战略，来追求利益的最大化，所以卖出电脑业务也是这种考虑。IBM等国外厂商在扩展其服务器市场规模的同时，也进一步加剧了市场竞争的激烈程度。
而国产的服务器厂商由于过去几年基本都是在同质化的环境下发展，纯粹的走贸易这条路子，自然就增大了同质化的趋势。
曙光总裁历军对此深有感触，“服务器的‘高端’我们通常指的是4路以上的、可以共享内存的。所谓4路共享内存是什么概念？就是拿一个Windows直接往里面装，没有什么并行的算法。但4路的服务器现在在国内就没有人能做，只有曙光能做。当然有很多人在卖。但是如果拿来评的时候，机器都是一模一样的，只不过这上面是这个Logo，那个上面是其它的logo，都是OEM的。”
“我们希望，在未来不太长的时间，包括可靠性研究、产品的工业化设计诸如此类的一系列面向产品而非技术的高水平的研发，国内的厂商应该重视起来。”历军表示。
软件的缺失问题则是国产服务器的另一个重要命门。
“目前，我国软件产业的自主创新远远不够，国产软件所占市场份额不到30%。”中国工程院院士倪光南曾经表示，我国应该加快发展以Linux为代表的开源软件。“坚持自主创新，发展以Linux为代表的开源软件，这才是国产服务器厂商真正的出路。”
有渠道商认为，与国外高端商用领域已普遍采用基于开放的Linux标准平台的64位系统不同，目前国内商用领域主要还是采用非开放的价格昂贵的Unix系统平台，这也严重阻碍了新技术的推广应用。
而在服务器的售后服务方面，国内的厂商显然还应当再加强。
“服务器售后维护费用方面，厂商对渠道是否应该再加大一些支持？”厦门威特总经理李志坚表示，“国外的一些品牌在这方面的运作经验很值得国内的一些厂商去学习，他们在收取了客户的服务费用后，通常会拿出50%给渠道，让渠道能有资金对客户进行长期的售后服务。”
显然，对国产厂商来说，苦下内功已是必然，让国内服务器厂商感同身受的是：今年服务器市场竞争的范围从中心城市转向包括三、四级城市在内的几乎所有市场。因此，在面对下游渠道的发展上，也要求国内厂商要比以往做得更细致。
在推出了“百城千万”计划后，宝德董事长李瑞杰表示，面向地级城市销售服务器，尽管物流、服务方面的成本肯定是加大了，但也许这是国产服务器唯一的出路了。
同样感同身受的是浪潮，浪潮渠道发展部经理蒋永昌认为，尽管地级服务器市场的单子小、市场也很 散，但总量很大。今年浪潮对区域分销商也明确提出，必须得有“腿”，得多跑下游渠道。
