4月3日,曙光正式发布其06年渠道策略。该公司渠道拓展业务群组总经理任京?提炼了曙光的“三不”原则:不遗余力推动双核普及、不惜代价,突破高端市场、不折不扣,贯彻渠道创新。
从2000年开始,曙光把单一的大行业销售模式拓展为渠道和行业销售齐行,并一度追求渠道的大范围覆盖、客户端的全面兼顾。但从3日的渠道政策中,曙光希望塑造技术增值型渠道,并倾斜中高端产品市场的思路已清晰可见。
国内厂商的集体行为
在发展中高端产品的举措上,曙光并不孤单,这个趋势已经成为了国内服务器厂商们的一次集体行为。
联想没有如外界想象般放弃高端、投向中低端产品市场,而是一直持续高端研发,并于05年专为国家网格节点推出了“深腾6800”高端计算机产品;浪潮在03年发布天梭20000产品,并且在04年9月通过Oracle 10G RAC认证,此外TS30000将会在06年正式发布;宝德在06年初加入ISA安腾方案联盟,借此同Bull公司在高端服务器产品上合作,作为进入高端服务器市场的敲门砖......
“这种趋势从去年开始逐渐明显,这其中除了双核处理器在产品端驱动外,国外品牌的积压、中低端市场竞争激烈,利润下滑也是主要原因。”某服务器渠道高层分析道。
和单核处理器相比,双核处理器内含两个计算内核,以往传统的2路服务器产品双核升级后,就成为具有4个逻辑“处理器”的4路产品,在通常的产品定义中,4路以上的服务器已被归纳入中高端行列。双核处理器降低了中高端产品的进入门槛。
这种状况下,国内品牌厂商们开始挖掘新的高利润市场。“曙光今年计划进入银行、电信、税务和公安系统。”任京?说。
无奈而又必然的一跳
服务器产业发展到06年以后,国内品牌厂商必须接受这样一个现实:在价格竞争下,不到10%的利润空间已接近他们的承受极限;在国际品牌的市场争夺下,自己的渠道和用户又不断被抢夺走,退守无望下,国内品牌只有转而进攻,这种转变是无奈、但更是必然。
不当竞争已经影响国内服务器行业健康发展,国内品牌把大量同质化产品铺向市场后,采用的是最为简单,也最为愚蠢的办法――价格战。这直接导致服务器产品利润下滑,并出现产品销量逐年看涨,整体利润却无变化、甚至下滑的“倒挂”现象。
同时国际品牌的胃口开始变大,推出一系列低端产品冲击市场,如IBM推出了p5 185低端UNIX产品,销售价格仅为5000美金,而惠普更是专门针对中国为首的亚太区市场,推出定制的ProLiant ML150产品,并成功切入国内市场,戴尔更不用说,某款产品的低价让国内厂商也为之咋舌。
这些厂商还纷纷出台极具诱惑力的渠道政策,吸引区域经销商加盟。在国际厂商强大的品牌拉力、丰厚的市场推广资金的推动下,大量国内2、3级城市的渠道被收编。国内品牌的阵地不断失守,多数被挤压到三、四级城市之中,凭借相对优势的区域渗透能力、服务本地化、及时化能力来与国际品牌抗衡。
面临如此内忧外患,国内品牌开始向中高端的探索――这是一种无奈,因为继续固守低端领域近似等死;这也是一种必然,高端产品意味更高的利润回报,某调研组织指出,RISC服务器在4.3%的销量比例下,却占据了46.5%的销售额,数字直接说明了高端市场的高利润。
新技术的引入也为国内品牌进入高端产品市场提供了条件,“64位扩展技术发展、多核、多路SMP技术的发展,使得国内品牌完全可以提供中高端的x86产品,侵蚀RISC服务器。”任京?说。
以曙光为例,该公司已经规划好了高端发展的道路,在技术创新端,是包括处理器、主板、体系架构在内的核心技术创新转变;在产品端,是刀片服务器、机群、8路x86服务器的研发、提供;在渠道端,今年推出一系列策略,帮助渠道向高端转移,奖励渠道新建的高端应用案例,并“不惜代价”地帮助渠道建立重点行业的“样板工程”。
据了解,曙光会向渠道开放高性能计算实验室,提升机群产品的销售能力;4月下旬开始,在全国范围内由各地平台组织不少于100场的渠道培训;针对渠道销售人员,曙光举办“冠军训练营”,并建立“渠道大学”,为渠道精英提供包括产品、销售、商务在内的培训。
品牌、技术制肘
众国内品牌已经开始了发展的下一步跳跃,但是它们面临许多问题,尤其是品牌和技术的制肘。
高端用户采购国产品牌有很大的“心理负担”,这是历史遗留问题。在他们看来,国际品牌是高稳定性、高可靠性的代名词,二者正是用户采购的首要选择;国内品牌只是在价格上具有吸引力。这种心理的转变需要时间,最有效的解决方法,是树立“样板工程”,让挑剔的行业用户接受国内品牌方案。
技术研发的短缺则是另外一个短板。虽然如联想、浪潮、曙光等公司已经开始了服务器核心技术上的突破,如散热、结构、电路在内的仿真设计,但和国外厂商比较起来,更多像是“小打小闹”,国外品牌已经有了十多年的高端产品研发经验,甚至还在不断采用大机上的技术,受益很多。
国外品牌在应用端也积累了大量的、针对不同行业、不同需求的应用和方案,并且有具体实施的丰富经验,还能为ISV和SI们提供良好的应用开发环境,也有一整套成熟策略来吸引ISV们的加盟。这些都是国内品牌所欠缺,必须补足的功课。
国内品牌也许还要解决一个潜在的问题:熟悉了价格战的国内品牌,是否会不小心把价格战也引入到高端领域?这需要摆正好心态:在高端市场,我们强调和用户关注的,并不是产品,而是解决方案。