市场篇
发动一场集群“运动”
很难说是“时势造英雄”还是“英雄造时势”。
对厦门威特总经理李志坚来说，最近的业务有点忙，上月刚拿下厦门大学的一个集群服务器采购的单子，这个月又拿下某部队HPC采购的大单，加上今年上半年做的几个电信行业存储采购的单子和正在跟进的四个HPC大单，用李总的话来说，“今年的业务可算是全面开花。”
“以前是客户需要什么我们就提供什么，现在是客户需要什么我们给他建议什么”，在把集群作为今年发展的业务重点后，李感到手中又多了一张好牌。
很多渠道已经把服务器集群看做是未来公司增值发展的方向之一。“这能让渠道获得增值，和其他人竞争中脱颖而出！”这是某经销商的感慨。“这是让我们和其他渠道与众不同的地方，”李志坚说。
渠道需要转型
长期以来，我国国产服务器产品虽然在国内市场上占有一席之地，但利润丰厚的高端服务器市场基本由国际厂商占有。
而从国内的情况来看，竞争最激烈的是中低端市场。面对惨烈的价格战，有厂商大呼，联合起来保住服务器的利润空间。
如何保？显然，这不能是一句空话。
西安众慧是IBM西北区域核心的分销商，尽管公司有30%的中小企业客户，但是一直以来，众慧还是一直把自己归为分销型公司。
众慧公司闫蓬经理表示，“这两年分销商的利润越来越低，另外，厂商渠道扁平化趋势，使区域分销商处境很尴尬。上有全国总代，下有SI和ISV以及经销商，所以众慧的转型在所难免。对于公司来说，转型有两个选择，要不往高端走，做有附加值的业务，实现差异化；要不就发展直接客户，有了客户就可以对话。” 由于众慧已有一些中小企业直接客户，并且以前众慧经常与SI和ISV合作做集成项目，众慧做硬件，SI和ISV做软件，所以在转型时众慧选择了做高附加值的东西，比如集群”。
当然，要做好集群，软件产品必须多样化才能满足需要。众慧现在已经增加了网络安全软件，以及许多高附加值的软件产品。
“反正走一步看一步，转型中，慢慢探索吧。”
服务器产业究竟会不会成为“大白菜”，我们暂且不下结论，但有一点可以肯定，集群服务器的认知度较前些年已有很大提升，而在未来的几年内，它的“升值”空间还很大。
革命在所难免
在业界，集群服务器并不是一个新鲜的名词，缘何最近两年受到用户青睐？
毫无疑问，集群服务器最直接的打击对象，当属采用RISC 平台的SMP服务器（小型机）。
对小型机来说，集群系统具有非常良好的可扩展性。集群的应用对用户来说是节点的形式，它的搭建成本远远低于小型机的搭建成本，而从软件的角度上看，IA 架构服务器的操作系统和应用软件可以有丰富的选择，但小型机往往是和厂商的自主软件捆绑，在操作系统和应用上受到严重的限制。
其次，从负载均衡来看，单个小型机不能实现负载均衡，而集群可以，这样集群系统可以实现更高的应用饱和性能。
再有，从应用部署的方面看，集群系统既可以像单个服务器一样集中部署各个服务，也可以像分布式系统一样分布式地部署服务和应用。而小型机就不具备这样的条件。
从服务的角度看，集群的服务难度大大低于小型机的服务难度。同时由于集群的硬件部件是市场上采购得到的，用户也会因此大大减少维护部件的采购成本。而小型机在这个方面没有优势，部件一般不是通用的，必须从厂家定购，系统管理员必须单独培养，厂家维护的费用非常昂贵。
因此，取代小型机在江湖龙头老大的地位，这是一个必然的趋势，也是集群服务器让产业良性发展的一个使命。
应用导致需求
可以看到的是，石油、气象、高教……这些传统小型机的用户群的采购习惯已经发生了翻天覆地的变化。其应用已经开始从教育走向其他商业应用，诸如石油、航天航空、气象等。
而如何充分利用这种趋势带动自己的业务增长已经成为众多IA服务器厂商探究的重点所在。
在服务器市场上，更多的厂商正在“由低走高”，随应用范围的扩大，不断推出各种集群的服务器。
在采访中，记者了解到，尽管从绝对量上，集群服务器的销售额还不足以与传统的两路、四路等单一服务器相提并论，但所有的服务器厂商，所有的渠道，都已经把它作为自身业绩增长中不可缺少的一部分，而他们对集群应用的前景也是相当地看好。
“将高性能计算机平民化”--这是曙光今年明确提出的目标，而从实际的销售情况来看，市场也没有辜负曙光对集群市场的一片苦心。据了解，在石油领域，如涿州物探局、BGP等，以及气象领域（北京市气象局）、长江水利委员会水文局、国家海洋局等都已成功应用曙光集群。曙光信息产业有限公司渠道行业拓展部总经理任京对记者表示，“目前集群业务已经占曙光服务器总体销售的40%以上。”
浪潮方面，高性能产品组总经理廖灵霞表示，在进行油田勘探、天气预报、动画制作、生命科学等的研究中，往往是一个大型的科学计算工程，它需要一个高性能的超级计算机才能在特定的时间内完成大量的计算和数据的交换。由 PC服务器组成的高性能计算集群是满足要求的首选。“根据特定计算内容和性能要求的不同，由几台到上百台的浪潮服务器通过内部高速互连设备连接构成的高性能计算集群系统已大量应用于生产研究的实际应用中。上百万的单子今年很多。”廖灵霞谈道。
联想服务器事业部副总经理陆卫东则谈道，“从目前来看，商业用户小型机的投资规模远远超过集群，因此原先的一些高端商用客户开始对集群青睐有加，目前联想的集群业务已经占整体业务的15%以上”。据了解，在集群应用市场上，联想将主要精力放在了高教行业，“今年尽管采用上百节点的商用客户少了一些，但联想在高教市场还是取得了相当不错的业绩，在西安交大，一个128个节点的大单已经拿下，下月就开始供货。”
渠道篇
如果说，前两年厂商对集群服务器市场的态度只是一场“运动”的话，那么从今年来看，厂商对渠道的“求渠若渴”的心态则表露无疑。
厂商的急--求渠若渴
长期以来，集群产品作为高端需求，往往由技术实力较强的厂商来直销，集群产品相对IA服务器的高额利润，是渠道商们想得到、但又难以染指的。但今年集群市场的一个明显的信号却是--产品下渠道。
厂商对终端用户直销的力度究竟有多大？对渠道的支持又有多大？这些都是渠道所关心的问题。“由经渠道销售的比例已经达到90%，我们非常支持渠道卖 HPC，毕竟让渠道能赚到钱，是曙光提高市场占有率的根本。”曙光任京谈道。据了解，在集群的销售上，曙光采用的是SI+直销两种方式，其中，负责直销的高性能事业部则是按行业来划分，如石油行业、气象行业以及高教行业等。
任京表示：“力争让16个节点以下的集群通过渠道销售出去。”他认为，通过渠道销售后，曙光扩大了销售的覆盖面积，虽然目前销售额上看还是石油气象等HPC集群居多，但是“渠道销售在2005年增长很快”。
从另一个角度来讲，这也是曙光对自身核心竞争力的重新解读。
而靠渠道起家的联想，也将渠道作为其集群销售的核心。
陆卫东谈到，“联想是通过立体式的作战方式跟踪客户。在实战当中以经销商+SI+直销的模式对行业进行销售，在直销和渠道销售之间，联想主要是按单子的大小来分，百万以下的单子，通常交由渠道进行销售，只有一些渠道无法完成的大单，联想才会‘亲自’动手”。目前联想集群业务的经销商与SI的比例大致为 4∶1。”
浪潮方面，则将集群销售的主要精力放在直销上，与此同时，也正在寻找一些行业SI以及有一定实力的经销商。“我们正在寻找适合集群产品销售的渠道”，浪潮廖灵霞表示。
而另一方面，一些具有行业背景的厂商则完全采用的是直销的模式。
在这里，一个典型的厂商就是--联志，联志副总经理韦立忠告诉记者，联志的渠道很大一部分都是由航天工业部下属的企业，“主要由我们在全国各大区的办事处来管理这些渠道，因此，我们在销售过程中更多的采用直销的模式。”
但问题也由此而生。
真要交给渠道销售后，一系列的问题该如何解决？售后的问题又当如何去解决？显然，渠道所遭遇的问题不会比厂商少。
没信用免谈
“单子大了，利润高了，风险自然也就大了，因此，对渠道的发展上，联想还是着重考虑内部挖潜”，陆卫东表示，“在对联想渠道的筛选中，联想的一贯原则是--从PC渠道中挑选出有一定技术能力的服务器渠道，再从服务器渠道中挑选出有一定行业背景的集群产品渠道。”
“SI的确有他的优势，但他也有一个致命的弱点--忠诚度太低”，陆卫东强调，“集群的销售不是简单的软硬件搭配。面对动辄上百个CPU的集群组合，还有那么多的专用网络设备以及相关软件安装、调试，能够放心地把服务器集群交给渠道来调试的用户没有多少，因此，他们需要的是可信的、稳定的、能够提供长期服务的合作伙伴，因此，对渠道的选择上，联想还是觉得自家的‘孩子’最放心”。
同样，曙光对此也抱有认同的观点。“谁都知道，集群销售所占用的资金是相当大的，账期也会相当地长，曙光会给自己的一些代理商有一些政策上的支持，但不是谁都能得到这个支持，首要的条件是他们必须是曙光的核心代理商”，任京谈道，“而要想成为曙光的核心代理商，不光要具备成熟的技术能力，他必须在信用度上达到我们制定的考核标准。”
技术才是硬道理
而另一方面，集群业务本身就对渠道提出了相当高的技术要求。
服务器集群不同于一般服务器产品，它不仅需要技术人员有很深厚的硬件知识，而且需要人员深刻理解和掌握不同行业的相关软件，如果没有一个长时间的系统学习，是无法胜任的。“我们曾经花一年左右时间进行人力培养，前半年进行系统级别的学习；后半年则是不同行业应用的具体实施、调优，甚至需要软件编程知识。” IBM系统事业部x系列服务器产品经理周俊杰说道。
“我们特别希望惠普提供软件、硬件产品，然后渠道可以做前期的安装、调试以及后期的维护工作，但是目前来看，渠道具体实施时候还遇到很多苦难，很多阻力，”中国惠普公司工业标准服务器产品经理贾滨认为，“能够完全提供服务器集群安装调试服务的渠道很少，也就局限于比较大的集成商公司，很多普通服务器的分销和二级代理商技术实力仍然不足支持服务器集群，他们经常会在服务器集群面前碰壁。”
厂商的痛--找到病因才能下药
资金--对渠道而言，这是一个值得永远探讨的话题，如果渠道想销售服务器集群，需要大资金投入，这里的资金包括了人员培养的资金、包括了集群硬件环境搭建的资金。
但就目前集群服务器的现状来看，这还不是根本。
成都某经销商，好不容易入围到一高校64个节点的集群采购项目中，但最后在与客户的交流过程中，他却发现，自己根本没法去做。
用他的话来说，原因是“客户的要求太高了”。
“经过多年的打拼，联想的渠道几乎已经不存在资金的问题”，联想服务器事业部副总经理陆卫东坦言，“尽管集群业务的利润比传统业务的利润高很多，但毕竟单子数量还是很有限，因此对渠道而言，是不会有太大的问题的。”
“关键还是技术能力的问题。”
症结--对行业的了解远远不够
客户的要求的确很高。
在不少用户心中，服务器渠道还和其他海量分销产品的渠道一样，只是简单地提供供货、收账等基本服务，认为服务器渠道利润的主要来源无非就是N台服务器设备或者一些周边硬件的价格差价而已。所以相比之下，他们只相信厂商的技术实力，除非渠道在自己所在行业有很深刻的理解，有成熟的服务器集群销售、服务经验，否则免谈。
“其实，对直销业务，曙光是有点无可奈何的”，曙光任京表示，“主要原因是渠道能力还不强，关键是他们对行业的了解太少了。”
从厂商来看，虽然其销售团队希望自己来做，但是这需要牵扯到服务技术部门提供的安装、维护等服务，这些服务费用一直居高不下；而且和服务器集群用户分布的区域广泛零散比较起来，厂商的技术服务人力明显不足，这使得厂商不得已地希望自己的合作伙伴能够提供这种销售和服务能力。
“曙光在石油行业打拼了十年，到现在才能说知道该怎样去做这个行业，而对渠道而言，这显然是需要实战经验积累的。”
同样，浪潮的廖灵霞也谈到了浪潮对直销业务的初衷，“有两点考虑，一是在一些大的单子上，客户要求是厂商参与，二是渠道现有的方案实施能力还不能完全达到客户的要求。”
在采访中，我们发现，面对服务器集群这样充满技术含量，提供高增值的产品，渠道并不是不想去做，很大程度上是因为心有余而力不足。他们“搬箱子”的本质依然根深蒂固，只有极少的渠道能够完全独立销售。
“渠道销售，一种是完全走货，其他技术性工作交由厂商来做；另外一种是从头到尾，包括配置，报价，安装，售后，调试，所有的硬件、软件服务都包括了。这种渠道是厂商最希望增加的，但是往往需要这种渠道具备很深的行业背景，培养一批相关的集群技术人材，才能够在相关行业中很好的销售集群服务器，所以这种渠道的数量在国内很稀少。”IBM周俊杰表示。
对渠道而言，他们也有难言的苦衷。
“集群的利润的确很高，但我不可能为了一年中的这几个单子而养一大堆技术人员，成本太高了”，有渠道坦言。
“服务费用方面，厂商对渠道是否应该再加大一些支持？”厦门威特总经理李志坚表示，“国外的一些品牌在这方面的运作经验很值得国产的一些厂商去学习，他们在收取了客户的服务费用后，通常会拿出50%给渠道，让渠道能有资金对客户进行长期的售后服务。”
药方--从培训到方案推广
厂商们希望渠道尽快提升自己的技术服务能力，让厂商的集群产品更广泛地覆盖到更广阔行业、更纵深的市场里面去。
因此，加强方案与实施能力，同时加大对具有一定行业优势的渠道的拓展工作，这是今年国产服务器厂商在集群业务上的两大主要手段。
浪潮公司高性能产品组总经理廖灵霞说：“我们的天梭TS20000 集群产品能为渠道带来很大的增值，我认为通过集群产品的销售，渠道能够迅速地从当前服务器同质化恶性竞争中摆脱。”她也承认集群的销售周期长，需要前期的设计、配置、安装、软件优化等很多高技术性工作，这些对于渠道来说都是不小的挑战，“我们已经开始对渠道这方面的能力培养了，渠道都很感兴趣。”浪潮推出的天梭超级计算机集群不仅在高性能领域有销售，而且其面向商用领域的天梭TS20000 在政府和税务等领域均有销售。
“渠道方面，我们有 ‘助长计划’，它包括五个方面的内容：帮助渠道商建立企业发展规划；帮助渠道商分析和建立核心竞争力；对渠道商实行业务运作保障上的帮助；帮助渠道商在一些具体项目中完成融资运作；利用联想自身的信息化建设经验，帮助渠道商完成自身的信息化建设”，联想陆卫东表示。
“在这一战略指引之下，联想的渠道商必须围绕客户实现几方面能力的提升。一是更好地贴近客户，通过信息链、供应链相结合，更清楚地了解客户的需求，包括一次购买完成后的后继需求和相关反应，并系统性地反馈回联想，反馈到生产、设计、推广等环节；二是要更多途径、更多方式地获取客户。”
IBM 在2005年对其“F1计划” 提出了新的渠道策略及合作伙伴支持计划。在渠道“领跑行动”中，x系列在全国选择了重点二三级城市，并在每个城市选择一家在当地具有较强渠道拓展能力、销售能力、技术和培训能力的经销商作为渠道“领跑伙伴”（xPartner），帮助“领跑伙伴”建立演示中心，作为x系列服务器技术支持和培训平台，为当地及周边地区的经销商、SI/ISV和用户提供演示、测试和培训服务的功能。周俊杰说：“服务器集群销售不仅周期长，而且很消耗人力，厂商的人数不足以支持所有的市场机会，所以我们希望通过‘F1计划’，能够让我们的合作伙伴们掌握集群产品的技术、服务等相关销售能力。”
而惠普公司为了简化渠道销售集群产品的步骤，则特意推出了集群套装产品，“比如我们的DL380 套装集群，把很多必备配件都打包在一起让渠道销售”，惠普贾滨谈道，“我们希望，在这种销售过程中，渠道能积累更多的竞争力，比如销售能力、技术服务能力、项目运作经验等。”
渠道心声
“希望国产服务器厂商能在集群服务器销售的后期服务费用方面给予更大的支持。”
--厦门威特总经理李志坚
“今年我们花了很多功夫来招募针对集群销售的人才，但效果并不理想。看来人才还是得自己慢慢培养。”
--昆明某经销商
“只要是厂商有技术培训，无论是免费的还是收费的我们都会派人参加。”
--西安众慧公司经理闫蓬
“技术方面的问题是最大的。集群涉及到方案的适应性问题，因此需要与客户之间进行大量技术交流，需要销售人员不仅了解客户的业务流程，并且对技术方面的东西也要很懂。与客户沟通，要让客户接受集群这个产品，必须要把有关软件配合、技术配合、兼容性问题等分析清楚。销售后，还要对产品的应用度做个沟通，不断完善产品。”
--山东某经销商
“厂商渠道扁平化趋势，使区域分销商处境很尴尬。上有全国总代，下有SI和ISV以及经销商，所以众慧的转型在所难免。对于公司来说，转型有两个选择，要不往高端走，做高附加值的业务，实现差异化；要不就发展直接客户，有了客户就可以对话。由于众慧已有一些中小企业直接客户，并且以前众慧经常与SI和ISV合作做集成项目，众慧做硬件，SI和ISV做软件，所以在转型时众慧选择了做高附加值的业务，比如集群。”
--西安众慧公司经理闫蓬
“对有的渠道来说,一个痛苦就是以前分销的业务肯定是丢不下的，但是要维持这种用户，对他们来说之前没有积累。”
--天津开源科技发展有限公司经理郭玮
写在最后：集群服务器能够给渠道带来更多的附加值，这是事实；集群服务器能够给渠道自身的地位带来很大的提升，这也是事实；集群服务器能够消除渠道同质化的竞争，这还是事实。
但还有一个，也是最关键的事实--围绕集群服务器销售的渠道成长还非常缓慢。技术实力、实施能力、服务能力……这些都是迫切需要解决的一些问题。
在早已步入而立之年的IT业界，它还只是一个刚长大的孩子。
谁都不希望苦心经营和发展起来的产业毁于一旦，就让我们多一份耐心、多一些关心吧。
