广州赛立信竞争情报事业部
黄垂志
长期以来，中国移动在我国的电信市场一家独大，但中国电信１８９却让情况有了一些改变。以广东为例，广东地区是中国通信市场竞争非常激烈的地区，哪个运营商能在广东地区通信市场占有主导地位，就能在一定程度上体现该运营商在中国通信市场的地位。
虽然目前还是中国移动占有较大优势，但自从广东天翼品牌号段“１８９”放号以来，无论对高端移动用户市场还是对整个广东的移动用户市场都产生了极大的影响，其发展策略值得关注。
广东“189”高端用户渗透率约达12%
ＳＭＲ（广州赛立信商业征信有限公司缩写，以下同）研究发现，从２００８年１２月１８９号段开始放号至２００９年２月底，整个广东地区１８９号段共发展２０多万用户。中国电信广东公司的移动用户市场份额（不统计小灵通）从１８９号段放号前的１．８％增长至２．１％，增幅０．３％，特别是高端用户增幅比较明显，从原有的１０．２％增长到１１．９％，增幅１．７％。
从２００８年１２月份１８９号段在广东地区放号以来，该号段对广东移动全球通用户等高端用户产生巨大的影响，根据ＳＭＲ调查研究显示，截止２月底，中国电信广东公司１８９号段对广东移动一些地区的高端用户渗透率达到１０％左右。
据ＳＭＲ研究的具体数据显示，１８９放号前，广东的移动用户市场份额为：广东移动８６．７％、广东联通１１．５％、广东电信１．８％；移动业务高端用户市场份额则为：广东移动８０．２％、广东联通９．６％、广东电信１０．２％。而在１８９放号后，广东的移动用户市场份额为：广东移动８６．２％、广东联通１１．７％、广东电信２．１％；移动业务高端用户市场份额则为：广东移动７８．４％、广东联通９．７％、广东电信１１．９％。
四大推广策略
ＳＭＲ研究显示，中国电信广东公司１８９号段成功推广主要体现在以下几方面：
资费优势：广东１８９号段高端用户套餐资费方面相比广东移动具有更大的优势，能吸引更多中低端客户。与中国移动在广东地区的“全球通”套餐相比，在资费相当的情况下，１８９套餐基本可以获得更多的包分钟数，每分钟的优惠力度更大。
渠道推广：广东１８９号段推广的方式以楼宇推广和个人用户推广为主。楼宇方面的推广主要是针对集团用户，个人用户方面则主要是对广东移动全球通用户采取反挖政策。
灵活设计营销方案：目前，广东电信的营销策略主要体现在几个方面：１．综合信息服务解决方案；２．宽带宽带解决方案；３． 语音解决方案。这几个１８９号段营销方案都根据不同用户采取不同的优惠政策，具有灵活性。
业务组合：采取移动电话＋固话＋宽带业务捆绑的业务组合。
亟需明确自身优劣势
三大优势：
号段资源：１８９号段是奇缺资源，其中的“８”和“９”在中国都属于有着象征财富和吉祥的寓意，在当前所有的手机中算得上是顶级的号段。
技术优势：保密性比较强，不采用额外的加密处理就可抵御一般性的攻击。同时，中国电信也拥有目前国内带宽最宽、覆盖范围最广、网络性能最稳定、信息资源最丰富、网络功能和架构最先进的互联网络。
平滑升级：容易升级３Ｇ网络，具有很多方面的优势，但是主要的优势在于天翼１８９号段可以很容易地平滑升级到移动宽带。
四大劣势：
终端障碍：目前的绝大部分终端用户不支持ＣＤＭＡ网络，双卡双待终端更是较少的一部分，这成为中国电信推广天翼业务一大障碍。此外，工业和信息化部的政策不明确，内置了Ｗｉ－Ｆｉ模块的手机无法上市推广或功能无法完全使用，成为发挥天翼优势的一大瓶颈。
支撑资源：中移动从做个人用户起家，其营销渠道和服务运营支撑体系已经比较成熟和完善，而中电信的运营支撑体系主要面向家庭和政企客户，在用户特征和规模方面均存在较大差异。
号码资源：在可携号转网实现之前，高端用户很难实现带号转网，但中电信可利用一定的营销策略实现高端用户一机双号，从而达到渗透目的。
业务组合：不同用户对电信的业务需求类型和服务方式均不相同。在性价比可承受范围内，高端用户对移动互联网业务需求远不如中低端用户强烈，天翼业务以移动互联网为核心，宣传时直接定位中高端，但市场中高端用户只是金字塔上层较小一部分，拓展成本较大。
现在，我国仍然是一个个人通信需求增长很快的新市场，国内的家庭、个人和企业移动信息化应用均处在较为初级的阶段，商业价值还未能得到充分挖掘，运营商仍有较大发展空间，立足优势，发展资源整合优势，灵活设计推广方案。
