3G终端需要新型合作模式
在3G到来及移动互联网加速普及的今天，运营商需要重新思考与终端之间不同的合作模式，以达到做大生态链、快速进行服务创新的最终目标。
在我国三个通信运营商分别获得三种制式3G牌照的今天，该标准产业链的强弱已经成为决定运营商3G成败的关键，而作为用户选择服务最直观感受的终端产业链，则是产业链中最重要的一环。中国联通之所以经营基础最薄弱，却又被广泛看好，很大程度上在于WCDMA丰富的终端。
所以我们看到，无论是中国移动的共同研发，还是中国电信的冷热交替，面临终端产业链瓶颈的运营商都在尝试着新型的终端合作模式，以刺激终端企业加大投入，以推出更多更能满足消费者需求的产品，那么运营商到底应如何在3G时代更好地运营终端产业链？
终端产业链已成运营商竞争力关键
要推进3G特色业务，必须有终端的支持，因此，如何鼓励终端产业链的发展正在成为进入3G时代的中国运营商最重要的课题。
在华为终端营销工程部部长陈崇军看来，就终端而言，中国电信接手CDMA之后的一个显著变化就是，中国电信促进芯片厂商高通、威盛降低了芯片license费用，并积极发展设计公司和品牌厂商参与到C网终端市场，使得产业链更加繁荣。
中国电信在接手CDMA产业链之后，一直在鼓励更多企业进入CDMA终端产业链中，甚至提出了“冷热交替法”，即市场热的终端领域中国电信退出，市场冷的终端领域中国电信进入，以促进合作伙伴从CDMA产业的发展中获益。从接收CDMA产业链之初仅有20家终端厂商到2009年一季度终端厂商及手机设计公司达到约100家，中国电信的努力也初步见到了成效。
而中国移动也在不遗余力地推动TD-SCDMA终端产业链的发展。中国移动董事长王建宙曾经在多个场合一再强调，TD-SCDMA终端的不成熟是目前制约产业链发展的最大瓶颈。王建宙表示，目前TD手机终端厂商虽然不少，但受消费者欢迎、运行稳定、价格适宜的TD终端不多。中国移动收到的TD用户投诉绝大多数集中在手机终端，部分TD手机连3G、2G自动切换这些基本功能都无法实现，手机终端已成为影响TD-SCDMA试商用的最突出问题。
为了尽快打破这一瓶颈，中国移动近日已启动与TD-SCDMA终端企业的联合研发，并确定投入6亿元左右人民币激励资金。
以上这些都表明，终端产业链的发育已经成为中国3G时代，衡量运营商竞争力的关键因素，并已成为影响运营商业绩的关键因素。高盛就认为，对不够成熟的TD-SCDMA和CDMA手机相关的补贴将给中国电信和中国移动未来1至2年的盈利带来压力。
既有合作，也有竞争和博弈
但是，必须看到，随着面向移动互联网的电信、媒体、消费电子、娱乐、软件等产业的融合，在终端领域，运营商不仅需要面对培育产业链的压力，也在面临着其他移动互联网参与方的竞争与博弈。
最典型的如iPhone。iPhone在放弃初期与运营商分成话费收入模式之后，转而通过AppStore控制用户对数据业务的消费，并依靠Apple公司原有的渠道对iTunes用户进行收费及管理。在语音业务低值化的今天，事实上“旁路”了运营商在高价值业务上的地位。
以iPhone为代表，在移动互联网提供了更开放商业模式可能的今天，对用户入口的争夺更加激烈。如诺基亚的ovi，Google的Android等等。中国移动通信研究院网络技术研究所所长魏冰就表示，随着移动互联网业务的发展，终端主动权和控制权的争夺将更加激烈。
在这种情况下，运营商一方面必须依靠终端企业吸引更多用户使用自身的服务，另一方面却又不得不审慎地处理与这些终端企业之间的竞合关系。如此，也就能够理解为何中国移动多次开启与苹果的谈判，却又多次陷入僵局，而中国联通也在谈判中小心翼翼。
再比如，中国移动多次与诺基亚沟通，希望其加大对TD-SCDMA终端领域的投入，但是诺基亚转而要求中国移动支持其ovi计划。中国移动既不甘心为他人做嫁衣，但又无法提供足够的筹码吸引诺基亚，双方也难以达成一致。
德瑞电信首席咨询顾问宋永军就认为，在3G时代，传统的电信价值链正在不断裂变，“旁路”运营商的技术层出不穷，运营商既需要保持自己在产业链的盟主地位，又需要聚集合作伙伴，而不是让合作伙伴投入竞争对手的怀抱从而简接削弱了自己的实力。这显然对运营商的能力提出了更高的要求，也即其提出的“巧实力”。
合作模式取决于核心价值判断
在宋永军看来，“巧实力”就是运营商在与产业链合作伙伴合作时，既要“聪敏”地掌控价值链的核心环节，同时也要有相当程度的“灵活”措施，要以互联网“平等，公平，分享”的原则，给予合作伙伴所需要的支持(包括营销、技术、服务等)。
但这一策略能否实现，事实上取决于不同企业对于价值链核心环节的判断以及企业发展目标的不同定位。比如，虽然乔布斯曾经表示，他痛恨平台和标准化的产品，但是iPhone所要做的就是充当各种移动互联网服务的平台，这显然与运营商存在天然的竞争关系。不仅苹果，所有“终端+服务”模式的企业都是如此。
再比如，以华为、宇龙酷派为代表的终端的企业之所以能够维持与运营商的紧密合作，很大程度在于其对于企业核心价值的判断，在于通过分享运营商服务的成功获取价值，而不是直接介入服务的过程。
陈崇军就表示，电信运营商面对移动互联网的冲击，不得不寻求转型，他们需要终端合作伙伴，帮助他们继续掌控价值链，而不是沦为管道。华为的核心关键词就是伙伴、定制、价值，华为一直聚焦运营商转售市场，通过为运营商定制终端创造价值。
事实上，今天的终端企业或是聚焦消费者、或是聚焦运营商、或是两者兼而有之。聚焦消费者的企业按照介入服务及用户入口争夺程度的不同而分为捆绑服务类、非捆绑服务类企业。而在3G到来及移动互联网加速普及的今天，运营商需要重新思考与他们之间不同的合作模式，以达到做大生态链、快速进行服务创新的最终目标。
案例SKT如何选择合作伙伴
SKT已成为韩国三大电信运营商中规模最大的运营商，也是韩国3G市场业务规模最大、用户最多的运营商。SKT很早就意识到了移动终端对业务运营的重要性，并建立了自己的手机生产公司进行终端研发。
在厂商管理方面，SKT从以下方面来进行：
补贴策略。SKT通过对定制终端提供相当的补贴，使用户可以花更少的钱买到最新功能/型号的手机终端，但用户必须与SKT签订使用合同并使用SKT提供的服务。
新业务推广策略。SKT在其定制的手机上会附加一些新业务，使购买定制手机的用户可以提前享受到公司推广的新业务。
特许经营的代理策略。SKT在定制终端销售商采取特许经营的代理形式，代理店全部业务均来自于SKT集团。因此，代理店对SKT业务和终端功能的推荐也是倾尽全力，这也为SKT的数据业务的普及和发展提供了有力的支撑。
