北京电信进军高校市场序幕已经拉开，在开设首家校园内合作营业厅后，针对大学生需求的“时尚套餐”即将推出。
今年5.17世界电信和信息社会日当天，北京化工大学的学生们发现，学校研究生宿舍楼的对面，一家与中国电信合作的营业厅一夜之间开张了。这对目前学生当中为数不多的CDMA用户来说，是个好消息。
“总算不离校园，就能在正规渠道买到充值卡了。”一位进店咨询电信3G上网卡资费的学生告诉记者。
覆盖40高校
“这是北京电信在校园市场开设的第一家合作营业厅。”营业厅负责人对记者表示，之所以选择在北京化工大学，除了地理位置上的考虑外，也考虑到竞争对手的态势，目前北京移动在各高校校园内营业厅、合作营业厅约共有11家，在化工大学附近北京移动的市场优势并不明显。
据介绍，北京全市85所非民办高校约有71万名在校生，教职工人数约为10.8万左右，每年新生入学量约在16万以上，一个广阔的市场在北京电信面前展开。
“北京移动的校园市场业务已趋于饱和，基本工作在保有市场层面，这给了北京电信机会。”易观国际分析师王留生表示，目前天翼发展新用户的最大障碍是，其他运营商高端用户对号码资源很看重，而号码资源对学生的价值不大，因此发展起来比较容易。对北京电信而言，发展学生新用户，也就意味着抓住了未来的高端用户。
记者从北京电信获悉，北京电信校园渠道的建立将以合作营业厅加专营店的“1+5”的模式推进。也就是说，在一家地理位置核心的高校内开设合作营业厅后，将在周围五家高校开设专营店。在北京电信的社会化渠道代理商的等级序列中，合作营业厅排在第一位，此后依次为专营店、代理店、代理点。
在北京电信内部，个人客户事业部负责社会化渠道的推进工作，该部门的一位负责人曾私下表示，一家公司只要在校园渠道内有了一定的影响力，就可以根据相关条件申请成为北京电信的渠道代理商。“优质合作伙伴开店，报多少批多少。”据这位负责人表示，“年内，北京电信的目标是至少在40所大学内实现覆盖。”。
“时尚套餐”即将推出
事实上，某些非校园渠道代理商也已发力校园市场。五一前后，记者在北京一些高校校园内的海报上看到了一个名为校内畅聊卡的电信套餐。该套餐，不仅最低资费大大低于北京天翼现行套餐，同时推出了“杀手”业务：“本校同学互相拨打电话全免费”。一位电信代理商人士向记者证实，这并非北京电信面向校园市场的正式套餐。
“此套餐的资费力度接近集团客户套餐，如果真是渠道商所为，那么说明北京电信给渠道的压力很大，面对潜力巨大的校园市场，一些渠道代理商使出浑身解数。”业内资深人士分析：“通过办理集团业务等形式快速开拓新用户，在代理商当中算是一种潜规则。”
校园市场虽然诱人，但在北京电信首个校园营业厅内，进店的学生以购买充值卡和询问3G业务居多，而电信号卡及套餐业务则鲜有问津。“这与目前北京电信尚没有推出专门针对学生的移动业务套餐有关。”王留生分析，已推出的畅聊套餐和大众套餐主要针对商务人士，在资费和业务捆绑上对学生短信使用量大等需求考虑较少。
现有的套餐资费体系已经限制了北京电信进军校园市场的步伐。一位电信代理商告诉记者，很多渠道代理商一直以来都只能靠优势终端拓展学生用户。“学生如果看上了某款双模终端，就给他推荐大众套餐，每月10元最低消费就可以获得一个好号和一些短信服务，还是有人愿意负担的。”他说。
记者从接近北京电信高层的一位人士了解到，针对北京校园市场的资费套餐可能最快在本月推出，品牌名可能为“时尚套餐”。“时尚套餐”在上海、四川等地校园市场以低于动感地带1元的资费早已推出。以上海电信“时尚套餐”为例，最低19元每月可包360条短信。
全国攻势的序曲
电信3G数据卡刚上市时，北京电信就在中关村等地区举办了数场路演。一位渠道商表示，下一步大规模的路演活动以及手机话费捆绑等促销策略即将在校园市场推出。“合作营业厅将成为高校3G上网体验区，展示北京电信的个人、家庭业务，增进大学生对电信的了解，培养忠诚用户。”北京电信化工大学营业厅负责人表示。
北京电信的举措仅仅是一个序曲。据悉，中国电信集团内部，正在紧锣密鼓的制定进军校园市场的策略。在未来的一段时间内，中国电信将有可能携针对学生需求而定制的音乐手机、上网本等，在全国校园市场发起强大攻势。据了解，上周中国电信采购的十万上网本中，很大一部分将会投放到校园市场。
回顾动感地带的成功，首先是推出了适合当时学生需求的，以短信业务为主的，成细分体系的套餐业务；其次，利用自身用户群体优势，制定了网内网外短信差别定价的差异化竞争策略；最后，以周杰伦代言塑造了成功的细分校园品牌。
王留生认为，进军校园市场，仅仅在校园内建立营业厅并不能解决问题。中国电信应对目前学生市场最大的需求进行调研，推出真正切合学生需求的业务和合适的组合资费套餐，在促销层面深入到学生的生活和校园活动中去，才能取得突破。（杨志杰）
