作者：姜汝祥
组成：1本方案
出社：锡恩咨询
为什么我们天天强调执行，但公司的执行力没有得到一点提升？
--高层不动，一切都是空谈；高层先做表率，是获得企业执行力的关键！
第一部分 销售的是问题解决方案，而不是无生命的产品
一、营销的任务就是：发现需要--激发欲望--满足需求
二、通过“四步法”实现客户价值
--洞察到客户的问题所在/让客户意识到问题的存在和问题的严重性
--为客户定制问题解决方案/让客户认识到你的就是最好的，成交！
第二部分 挣钱永远是我们的最终目的
--漏斗原理：漏下去的是真金/教练原理：牧童遥指杏花村/钥匙原理：必须打开所有锁
--雷区原理：当心熟鸭也会飞/蚱蜢原理：有需求才有购买
第三部分 没有一支强大的销售队伍,便没有企业的一切
一、要想解放别人先要解放自己--五大定理修炼自己
-椅子定理/篮球定理/水渠定理/梯子定理/赛马定理
二、销售团队的管理不等于控制--三大原则塑造共好团队
--松鼠的精神--共同的价值观/海狸的方式--自发、独立/野雁的天赋--相互鼓舞
第四部分 只有了解客户需求，才能更好提供问题解决方案
--通过客户投诉倾听客户的声音/利用客户满意度调查了解客户的想法
第五部分 只有会花钱，才会懂得怎么更好的挣钱
--制定营销预算--年度销售预算表/月度营销预算申报表/年度广告预算表
第六部分 营销战略决定市场表现
一、营销战略制定的两大原则--战略就是时势造英雄/企业利润来自于公平报酬
二、营销战略的核心：与消费者建立长期关系，为消费者创造价值
第七部分 营销经理工具箱
索芙特销售运作管理方案/M品牌销售团队管理方案/区域销售中心管理办法
可口可乐（中国）年度市场销售计划/M（中国）公司的年度营销预算管理
2003年十大营销创新案例/经销商管理的五大错位硬伤及应对措施
