两次教训，使我决定好好反思一下，如果再不成功，我就彻底放弃了外贸这个梦。
过去，我是被动地被人要求推销产品。这些产品是否是北美市场的畅销品，我并没自己调查。现在，我要根据市场情况自己决定一种产品，我对电子，五金，化工产品都有了解，根据市场，我的资金，和国内能得到的支持，我决定选择家具五金作为突破口。
北美的中产阶级家庭一般都拥有一幢别墅屋，所以对家居的布置甚至达到了挑剔的地步。家具五金大部分是欧洲和台湾的产品(当时)。国内厂商少，产品质量要求高，价格也高。也可能是我的努力也得到了上帝的任同，我拿到了单子，而且利润非常丰厚。
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既然已定下来做家具五金，我纵观市场，有一种厨柜铰链吸引了我，这一铰链是用不锈钢冲压而成，表面抛光，意大利生产，用于某种高档厨柜，批发售价已有CAD12。当时，那种高档厨柜十分旺销，所以这种铰链也是销量看涨，但它有一缺点，用螺丝紧固，就是不好拆卸，，我想了一个方案，用弹簧紧扣，用AUTOCAD画了草图，立刻传了回去，浙江的朋友很配合，两周做成了样品，成本竟只有CAD4。忐忒不安地SHOW了两家工厂，竟拿到了1000只的试单。我的心中百感交集，这最后一试成功了。
由此我认为，外贸不仅是推销，而且要对产品的各方面了解，更要对产品创新，自己就是一个产品设计师。这样才可有所突破。
创新是利润的源泉。没有创新，产品只能流于大众化，特别是在现在的外贸状况，恶性竞争无法停止，好象只有价格是吸引客户的唯一利器。大家都在拼命找客户，找到后就压价抢。前面大家都在讨论如何寄样品省钱，但现在是你不寄，别人寄，你怎么有业绩？
如何避免这一处境，就是要创新，但是，如何才能创新，则需根据市场仔细研究。
中国对欧美的出口产品很大一部分是日用品，这就更需了解CULTURE和时事。例如，WEST NILES在北美很猖獗，灭蚊用品必定畅销。驱蚊喷剂对人体有害，是否有别的驱蚊方式，超声和光学结合加蚊虫诱导剂。我正在研究，看是否可行。在例如手工具与礼品的配合，心电图的便携监测设备等等。不说了，主意全投出了。
为什么北美的买家会经常下小订单？
1。北美的买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在礼品，五金，日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎，就连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时，也是十分小心，不会一次性的大批订货，这是北美买家的观念问题，他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。
2。对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的，以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集，买家希望能够订一个集装箱的货，这样可以很大地节省费用，但如果可能造成积压，则不如直接向大进口商或其他本地制造商订购。
3。在北美，大众化的日用品，五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小，我们主要经营家具五金和汽车配件，不少产品都需要特制，如一种专用的厨柜不锈钢支架，一年的定货量也就只是4万至6万支，总共也不够装满一个集装箱，开始与国内的厂商商谈时，他们并不太愿意做，国为开模费高，订量也不大，一次也就只有1万，但现在他们说，做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高，我们的大部分订单都是这种量小，有特色的产品。
因为产品有特色，而且质优，价格合理，不少欧洲的产品都已被我们的产品所替代，而且订货量在逐渐上升，但仍有一部分五金和汽车零部件，虽然前景良好，但由于订单小，成本高，中国的厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，至今不能生产。
4。台湾的厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向，赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光（当然也是由于国际贸易经验不够〕，总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大订单很诱人，但是大订单往往利润并不高，客户压价厉害，竟争也很激烈，而且有时国内供应商
