我来说两句 - 王朝网络

一、【对话背景】：关键词一：金九银十“金九银十”实际上首先是一个时间的概念，在时间上因为九月份和十月份秋高气爽，开始进入秋天，按照人的消费心理，在花钱方面，投资方面心情有所冲动，只要进入到秋天，特别是冬季，特别是临近两节，家庭消费明显增加，首先是一个时间概念。“金九银十”已经成了各行业商家形容每年一度销售旺季的通用语。据了解，很多陶瓷卫浴企业已经开始提前开始组织促销活动，切合国庆六十周年的主题和中秋假日主题，众多陶瓷卫浴企业都准备了系统的全国统一促销方案。关键词二：促销无品牌不促销，2009年，从“3·15”开始，促销成为一些主流品牌抢占市场份额的方式之一，促销手段日益丰富，促销日渐常态化，将会给陶瓷卫浴行业的发展带来哪些变化？关键词三：决胜终端决胜终端是众多陶瓷卫浴企业和经销商的共同目标，决胜终端究竟是靠促销，还是靠综合实力？二、本期对话主要议题如下：1、促销是否成为金九银十陶瓷卫浴企业的必然选择？原因？2、金九银十，决胜终端靠促销还是靠品牌？3、虽然还没与进入金九银十，但是一些企业已经开始了促销大战，促销日益常态化将对陶瓷卫浴行业产生哪些影响？▲

搜狐焦点家居网全程直播此次活动三、本期出席嘉宾（以下排名不分先后）：高要市将军陶瓷有限公司董事长助理邵其杰恒洁卫浴总经理助理兼市场总监刘建豪神韵瓷砖营销中心销售总经理翁文平南希卫浴有限公司销售总经理蔡勇广东博华陶瓷有限公司市场总监欧阳行标佛山市骆驼陶瓷有限公司品牌运营总监叶之锐佛山市骆驼陶瓷有限公司市场部经理黄祖恒玛拉兹陶瓷市场部副经理杨明通吉美卫浴有限公司发展部经理梁成安吉美卫浴有限公司网络营销部经理陈铭强【主持人】：首先非常感谢大家能够在百忙之中抽出时间来到搜狐直播间。马上就要进入9月份，今年的促销、各种各样终端的活动比较多，比往年更加常态化，对于金九银十这样一个下半年非常重要的销售旺季，大家都有一些怎样的对策？会选择做一些比较大规模的促销活动吗？首先是第一个问题，促销是否会成为陶瓷卫浴企业的必然选择，原因在哪里？邵其杰：促销考验一个品牌的溢价能力【邵其杰】：就我们将军企业来讲，我们10月份四大品牌在终端的促销筹备很久了，金九银十每个企业都会做，这会一种必然的趋势，有品牌不一定愿意做促销，如果一个品牌到了一个阶段，连促销都做不到，说明该品牌的溢价能力非常弱，今天来的品牌都是广东地区的，我听说几个月前一个促销高潮，山东很多品牌企业放弃了做促销，利润无法支撑促销了，现在促销成为有力的武器，过一段时间可能武器都无法拿出来，我相信这是一个必然的选择。叶之锐：促销是市场攻击性的行为淡季更应该做促销【叶之锐】：促销就是像过年一样，不得不过，你不过，其他在过，总不能隔壁家过年，我们家不过年，首先要看促销的概念，促销很直接为降价，其实我感觉促销有两个层面：一、信息传播的机会；二、让利。在某种程度上跟企业的溢价能力没有关系，有的促销活动策划好的话，甚至可以提价销售，关键就是时点爆发的问题，并不是以价格战为基本的东西。当然促销的方法手段组合在里面基本上还是为了两个目的：一、品牌集中传播和推广；二、促进销售，促进销售也不是以牺牲利润为基本条件。二、今年下半年整个行业的运行跟市场的销售来看，今年10月份、9月份所谓下半年的旺季是比较惨烈的，各个企业砸锅卖铁，下半年都会拼，因为面临了很多仓库的压力都必然趋做，做促销讲的是策划组织方面的东西，不是直接喊的，大家必须去做的情况底下，在大投入和大手笔的情况下，千军万马过独立桥也不一定能够获得叫彩，叫好是不是一定叫座呢？叫座在目前的促销认识层面的话，我上次在搜狐做客也说过，促销是竞争性的策略，现在315、五一国庆的促销活动，其实很多其实跟过年一样，只是整个年度销量在集中某个点的爆发，可能更多大家会选择旺季促销，其实我认为更加应该促销是淡季，促销是市场攻击性的行为，而不是“过年”的行为，并不是人搞我必须要搞的行为。【梁成安】：其实促销是厂商很无赖的一种做法促销，叶总刚刚所说的人家过我们肯定也要过，我个人认为有两个方面的原因，促销肯定成为金九银十的必然选择。一、传统的消费观念里面，所有的厂商都会集中在重要的节假日里面搞大力度的促销活动，消费者习惯在这个时间段里面集中消费。二、现在受大环境的影响，很多企业里面的销量也是受到不同程度的影响，10月份是今年的最后一仗了，我认为所有的厂家情况都会集中在这个时间段去搞活动，所以促销会成为金九银十的必然选择。翁文平：促销要看品牌的发展阶段【翁文平】：我做陶瓷8年了，八年时间真正接触到促销是2005年，当时没有一个客户做促销，甚至觉得非常少，陶瓷都可以卖，为什么要卖促销呢？2005年刚刚接触促销时，当时做促销尝试跟客户第一次做促销，十一搞促销的时候，用七天的时间，把价格策略一做，反而三天的时间卖了一百多万，一下子把城市引爆了，再到后来，五一的时候就送家电，后来就送电脑和冰箱，送得一塌糊涂，促销到现在变成了每个城市和每个品牌的必然选择。促销要看品牌的发展阶段，如果说一个品牌定位在中低端，或者本身没有从市场概念来做的话，如果它做促销的效果不大，从运营到整个品牌策划来讲，促销在成熟的家电行业是非常必要的，其他很多老总讲五一、十一最多，三天一小促销，一个就一大促销，每个节日都有促销，父亲节、母亲节都有促销，品牌建设到一定程度以后，促销就是越来越必然的，大部分的陶瓷促销主要由价格在做，十一、五一做一些价格的策略，真正的促销到发展比较的成熟，或者行业到一定比较成熟，或者品牌竞争到一定程度上，促销就会变成系统的东西，需要很多部门，一个企业有很多市场部和策划部，作为大促销可能提前2-3个月做好，受到效果就非常大，不单单在一个城市集中几天销量会提升，品牌的知名度通过促销提升，一个品牌一下子引爆了，整个品牌的影响力一下子提升到一个高度，我个人认为：促销就会变得越来越必要，以后做品牌的话，促销就是越来越必要。蔡勇：促销作是品牌建设过程中的一种手段【蔡勇】：我都蛮赞同刚刚几位老总的看法，目前促销常态化了，各种促销的主题，建军节、教师节都在做促销，我比较赞同叶总的看法，促销不光是为了让利，在整个品牌建设的过程当中，促销作为一种手段，可以和竞争对手互相竞争过程，作为提升品牌建设当中必不可少的手段，可能更重要是战略意义上的，促销的基础来源于平时品牌的积累，你平时价格体系的纬度建设非常的重要，如果平时的品牌不维系，平时就很难有促销的空间，如果你平常的价格体系都是不稳定的，平时大家对你的认知丧失了基础，别人就会觉得你是一种噱头，你必须有利润去支撑，通过不断的促销、策划一些有主题和目的促销，对品牌的拉升起到了非常重要的作用，促销肯定就是要搞的，这是免不了的。欧阳行标：决胜终端还是要靠品牌【欧阳行标】：第一个话题，促销是否成为金九银十陶瓷卫浴企业的必然选择？我认为不见得。先说第二个话题，决定终端靠促销还是靠品牌，举一个例子，2006年我在欧雅、2002年在东鹏，做一次促销东鹏可以卖一千多万，奥米茄能够卖300万，是否奥米茄的产品跟东鹏相差很大呢？因为同质化，主要是价格相差悬殊，一个就卖一千多万，一个卖三百多万，决胜终端还是靠品牌，品牌长期的包装非常的重要。另外，我们企业我个人主张在国庆期间搞，大家都在搞，我们搞就没任何的意义，要搞只能选择在恰当的时候，恰当的地方做一些有针对性，可能说是适合那个地方做一定促销，说到促销归根结底，陶瓷行业的老总到市场终端走一圈，总感觉经销商都在赚取暴利，我8月7日从西安回来，我看到了现在大家都在卖洞石，去了第一家，这个价格怎样都压不下去，厂家给他们是多少呢？行业人士都知道，去了大概有7-8家，例如著名的一线品牌，我以一个老师的身份去买砖，装修家庭了解市场和价格。当时感受很深，回来写报告，就像欧雅的老板所说的经销商赚的钱太多的，我们赚钱太少了，别人的专卖店做得太好了，我们专卖店做得太差，这是第一个感叹，第二个感叹就是经销商赚的钱太多了，我们赚的钱太少了，促销价格不一定是降价来促销，可能是升，这是品牌必须包装非常成功的情况下，五一我和集团总经理到北京看了，大家搞促销，都是冷冷清清的，但是三年前，2006年的时候正好也是五一去北京，马可波罗搞促销，卖疯了，平时就不打折的，突然打折就来了五折，就卖得非常的疯狂，那么长的时间对品牌的包装和累计有很大的关系，如果一个企业品牌的包装等等方面做得不够，怎样促销都没有用，就算是裸奔都没有人多看一眼，对于促销的问题我也没有系统的思考。刘建豪：促销是信息沟通的平台【刘建豪】：在促销这点上我跟欧阳总还是非常有共鸣的，最近对促销的现象我也有关注过，促销是否会成为陶瓷企业的必然选择，如果促销看成一种手段，不应该看成一种策略，你说现在哪一个行业不做促销，不太现实，近两年陶瓷卫浴行业对市场营销活动，特别是促销对市场的营销活动接受度越来越高，这家做完了，另外一家马上就上了，大型的促销活动此起彼伏，这就是行业发展阶段性的行为。其实我觉得第二个话题今天可以不谈，因为这是一个伪命题，促销和品牌不是矛盾的对立体，我们理解为促销就是信息沟通的平台，如果关注度比较低、参与度比较高的行业，陶瓷也好、卫浴也好、我们用怎样的方式跟消费者沟通呢？促销也是一种信息综合的方法。【叶之锐】：我赞同刘总的观点，富人要过年，穷人也要过年。【刘建豪】：当然我算是一个70到80后年龄段的人，以前过节的时候可能大家就是找一个噱头，弄一顿吃的，现在过节对当代人来说更多是对传统文化的传承，或者是大家凝聚情感，凝聚国人情感的纽带，为什么一定要把促销理解成一种跟品牌对立的东西，其实促销就是品牌信息综合传递的结点，我们不一定为了吃饱饭为了销量才做促销，往往通过促销传递品牌的信息，就我们的经验来讲，做得比较成功的促销以后，当地的经销商成长毕竟就是高速的，往往是那种又没有销量，买过来吆喝那种为什么做，促销和品牌不是矛盾体，而是如何正确的处理他们的关系。【主持人】：促销的时候是一个价格，平常又是另外一个价格体系，是否会平常的销售带来消极的影响呢？【刘建豪】：这种问题就看怎么来看待它了，本身促销需要有费用投入市场，而且随着促销活动越来越多，现在投入的边界效应，最终还是看你对整个品牌的把握，刚刚我也听到欧阳总谈到品牌的影响力，其实这方面我很赞成，促销就是检验品牌影响力的利器，就是考验你在当地的影响力如何。做之前一定要有预计，我这个是赔钱去做，还是赚钱去做，有些明知道赔钱有必要去做，品牌到这个程度就需要有爆发度。【主持人】：促销已经成为了一种手段综合实力的象征。我们第二个问题给刘对下定义是伪命题了，我们做一下调整，说到底决胜终端靠得还是要看一个品牌或者一个企业的综合实力。促销的加剧或者常态化对于陶瓷卫浴行业或者说企业本身产生哪些影响呢？【欧阳行标】：我个人先申明，我刚刚所说的观点跟叶总不是相对的，我个人在把控市场总体来说并没有做全面的促销，例如博华的西安、兰州，昆明、银川、几个地方都在做促销，但是只是选取一些根据经销商的需要有重点来做这方面的策划和服务，刚刚刘总所说的也很有道理，促销只是说在营销的过程中的一个手段，这种促销如果说变成了一种促销大战，意义就不大了，如何降低价格，这对以后的价格体系产生不太好的负面影响，并且降到再便宜都没有人买，如果有些企业使出杀手锏或者把价格降到零利润，甚至说告诉消费者我的成本是多少，现在一分钱都不赚，甚至是倒赔钱，也就是说裸奔，到了这个程度，这就是陶瓷行业真正的冬天来临的时候。【蔡勇】：既然说促销是品牌建设的一部分，不是一个矛盾体，促销不等于降低和牺牲利润，既然是一个品牌建设的其中一部分，随着促销的不断的多样化或者常态化，当然利润肯定会受到一定的影响，这是毫无疑问的，另外一个层面，能够加快品牌的建设，不断的引爆市场点，品牌的成长，卫浴行业来说，今年搞得很猛的，包括箭牌也好、就是几百万，促销的好对品牌的建设成长就会加快速度，另外品牌化，品牌在不断的成长，行业逐步会进入到品牌竞争的时段，促销只是在里面推波助澜，加快品牌的建设，加快整个行业的洗牌，品牌最终成为一个认识比较高的品牌，相对来讲，市场份额和利润空间比普通的品牌会好一些。【翁文平】：其实刚刚几位老总说得差不多，其实我感觉来讲，对行业变化来讲，因为促销的频繁跟常态化就会让陶瓷卫浴行业更加走向一种成熟，因为每个行业都有一个过程，我们陶瓷行业目前处在发展的过程，不像其他的行业已经成熟了，促销在营销当中确实表现就是一种手段，就像催化剂一样，讲到促销可能价格，做得好的促销，包括厂商都会形成很大的互动，让厂家都有中长期的策略，经销商这边可能就有很好的配合，我要做促销就需要很多部门的配合，甚至也有自己的市场部和策划部，包括人员和专门的促销员和业务员，联合其他的渠道，小区渠道，家装渠道一起来做促销，整个行业上游的厂家到下游的经销商，之间就会形成互动，这种互动为了做好促销，就会建立不同的部门，有不同的策略，有不同的人员组成，就会使这个行业往更成熟的方向发展，这几年来看，越来越多的企业来讲，这几年一到市场走，感觉到热闹的场面跟前几年就是完全不同的，市场竞争越来越激烈，行业趋向更加的成熟，经销商渠道来讲不像以前单一的渠道门市，现在多渠道的战略促销也是一个催化剂，就会催促这个行业加大发展。【杨明通】：在玛拉兹看来，我们最终比较赞同淡季促销，可能不是第一名，第二名、第三名，在某些渠道，某些促销一个年度的规划里面，成就当地的知名度和影响达到一定的购买力，可能达不到所谓的品牌的高度，但是我们也是希望能够有所收获，所以我们觉得没有进入金九银十，大家就已经开始促销了，我觉得就要看促销的时机而已，我们发现经销商还没有实力发动所谓的价格大战，这种东西可搞可不搞，这就根据经销商来决定。刘建豪：卫浴行业还没有到促销大战的阶段更多的是相互学习【刘建豪】：我觉得今天大家还是达到了一个高度，一个共识。因为这个促销常态化我2007年就写过一个年度工作目标，就是把促销列为企业的年度的工作目标，经过这两年我觉得刚好。一个促销活动比较完整的执行，我认为有四个阶段，一个是创意的阶段，第二是筹备的阶段，第三是执行的阶段，创意的阶段可能每个人不一样，我觉得筹备阶段以前就忽略了，这个阶段更多是企业要对经销商所掌握的资源进行了一个盘点，做得越细越好，如果你能够做到面面俱到是最好的，我们清楚经销商的成熟能力，才能够真的去做一些促销，用这个促销的市场行为引发当地经销商的影响力，第三个执行阶段，每个企业的影响力就不一样，第四点如果促销的行为是不具备有推广性的，不具备可复制性的，即使偶尔一两次能做成功，也不算成功。我们要把促销的常态化建设到底，为什么说促销的常态化会成为大家的一个共识，因为行业的发展有不同的阶段，目前我认为无论是陶瓷还是卫浴，这种行业内的竞争还是完全不充分的，为什么会是不充分的呢？因为还没有走到高度同质化的时代，只能到了一个高度同质化的时代以后，才具有差异化的表现，我们现在整个陶瓷卫浴企业也好，大家彼此竞争用促销大战来形容还是有点早，促销就是相互学习的阶段，或没有到战争的阶段，对企业内部，促销是战役从企业内部来描述就会更加准确一点，甚至用某种战争的理论，行业之间的竞争还没有达到大战的阶段。【梁成安】：还没有达到高度的同质化，现在还没有出现这种情况，促销直接进入了价格战去了，我听过有一个人说，促销五宗罪，第一个是削薄了经销商的利润；宠坏了消费者的消费习惯，还有两个想不起，促销就要看产品能不能跟竞争对手有差异化，提高产品的附加值，这才是促销决胜最重要的原因，刚刚大家谈到促销常态化，如果对于一些没有品牌意识实力不够雄厚的，或者是没有创新能力就是致命的打击，这种常态化对促进行业的良性发展，也是起到了一个很关键的作用。【叶之锐】：其实销是销售，促销就是促进销售，我们过着人的生活，促销生活过好一点就是想让人生活过好一点，三个都是伪命题，促销是否成为金九银十必然选择，那么我们想过好一点的生活，是否我们必然选择，那不是废话吗？那谁不想过好一点的生活，第二也是一样的，决胜终端靠促销还是靠品牌呢？那么第三个已经开始促销了大战了，如果每个人想过好一点的生活，如果都是一场大战，地球上几十亿人都是大战，如果从这个角度来看，其实就没有谈论的必要，可能我们所说的一些促销或者是一些销售的战术动作这块的话，其实我感觉到要理清几个误区，可能我们非常正常的理解促销是降价，促销是牺牲利润，我不知道大家是否有看过小品，八十年代末卖拖鞋，一下子标到800就卖出去了，这就是一种误区，第二个刚刚老总说道的，我们都会认为促销品牌建设的一部分，促销也是品牌破坏的一部分，如果策划不好，执行不好的话，也是一把双刃剑，这是第二个误区。第三个误区，我感觉刘总所说的，我始终感觉促销活动就像过年，过年就像送礼，这就是一次降价，送礼就要送体面一点就要找一个借口，第三个就要穿得好一点，不能破破烂烂走进去送礼，如果过年找一个的接口道亲戚家送礼，平时送礼的话，平时过年收礼，平时收礼别人不敢收，平时没有事的话，其实促销就是找借口的，但是促销在经济学上的话，怎么说呢？其实有一个原理，其实我们简单讲就是批发的原理，同样一个时段，就要快速出货，牺牲了利润，一相乘的话，利润还是OK的，这就是营业成本，时间成本或者是经费成本分摊的问题，我感觉这就是从经济学去分析价格和价值的问题，其他说对行业的发展，其实也是对每个人的发展，哪些讨论我感觉都是有意的，这也是必须的，这是我的看法。邵其杰：经销商做促销相当于做品牌的民意调查【邵其杰】：前面几位老总讲得非常好，每个人的角度都不一样，刚刚所说的第二个命题就是伪命题，其实我觉得可以用一句话概括：消费者买的便宜货，搞促销就是让消费者认为自己所购买的产品就是占一些便宜，所以刚刚欧阳老总所说的，如果没有品牌作为依靠，裸奔也没有人看，一个女孩子长得不好看裸奔也没有人看，同样一个道理，第三个问题，促销会产生怎样的影响，这个可能是行业走向成熟的标志，这点我和翁总的意见是一样的，经常促销，这个行业的同质化，刚刚讲到这是属于低端，同质化也确实有，例如做可乐，全世界只有两家，到中国加了一个非常可乐，大家觉得可乐放在冰箱里面栋一下，喝不出来的，刚刚来到有些砖就是看不出来了，地标和档次也是看不出来的，这句话就是一个真正成熟的行业，可能领头羊也是2到3个企业，我们现在这个行业当中也是属于群雄逐鹿，我对促销的定义是这样的，一个经销商在终端做促销，事实上就像是以前品牌在做民意调查，如果以前默默无闻，你把衣服脱了，可能别人也不知道，所以蒙娜丽莎的微笑保持神秘感，让别人觉得很值得期待，所以这个促销我个人认为，可能还是跟品牌的发展阶段还有一些关系，也不见得天天搞民调都很好，把别人都搞烦了，所以有新意也是非常的重要，经常做促销，其实也是对本身经销商团队整体能力的一次检阅，如果拿红笔写一个“跳楼价”往窗子上一贴，这也也是促销，搞立体营销也是一种促销，促销的品质是不一样的，我想会促销的人，有可能在未来当中越做越大，不会做促销的人，可能品牌知名度没有做上去，美誉度越做越低，也不见得知名度越大，美誉度越大，所以促销好不好，主要就是看谁在操作，怎么操作，操作得好就成功，操作得不好，方法不对，做得不对，错得越多。【叶之锐】：这个我想插一句，促销常态化就是我们所说的最多一个，促销存在两个方面，一个就是销量的促进，这是一个降价，另外一个就是品牌的宣传，从品牌宣传的角度来说，常态化就是必然的，如果降价的话，常态化天天送礼，谁平时还买你的砖，天天都送了，其实整体调价，如果全部成为重点的话，天天过年的话，那还有年，过年不是平时的日子吗？还是从两方面看促销，今年送礼，就是喊狼来了，这个品牌多少年都没有降价，这次金融风暴一降价，大家都去疯抢，天天降价，今天送鸡蛋，明天送什么的？你送了以后，别人都不感冒了，别人拖衣服不来了，天天脱衣服不来，等了十年脱衣服漏一点就跑过来，不是所谓裸奔不裸奔的问题，再丑的女孩子，可能有些高素质的人很帅的人不会去看，但是民工你说会不会去看，绝对就会去看，我们现在只有牌子，没有品牌，有好的，也有差的，好的也要过日子，差得也要过日子，今天的日子比昨天过得好一些就行了，促销只是促进销售的行为，我还是感觉到上次我所说举一个例子，在中心市场卖菜的时候，我买一根葱多送一根，有些牌子多没有，别说品牌，但是今天送了一根葱，明天再送一根葱，那个葱就越来越好，如果马可波罗没有当年的促销，哪里有今天的马可波罗？我们现在不是大名牌，通过这次促销扩大影响力，或者企业积累的资金进一步的滚动发展，我们明天就是马可波罗，我感觉我非常反策划人为品牌划阶级，哪一个是中国名牌，哪一个是十大名牌，踏踏实实做好自己，今天比明天好一点就行了，富人要过年，穷人也要过年，如果可以的话，富人给一点钱穷人过年就最好，不行的话，也不能不让人过年。这是我的观点。【邵其杰】：国庆我们会选择的做一些促销，在座的各位，每个品牌或多或少都会做，方式都不一样，地域的文化都不一样，每个经销商的程度不一样，可能做法就不一样，可能有些比相似的地方。【叶之锐】：我又有一个困惑，我们说促销像过年，我们经销商就像我们嫁出去的女儿，别人嫁出去的女儿，我们不支持经销商搞促销，不给他一个方案，过年了都没有人过来，冷冷清清的，这又是一个矛盾，搞也是，不搞也不是，旁边的女儿过年搞得红红火火的，不管是挣的还是赔的，就是热热闹闹过年了，我们家里面厂家就没有人过来，没有方案支持，也没有一个说法娘家没有人过来，电话也不打一个，就是人在那里冷冷清清的，那么年也是过吧，有一个感情的矛盾，经销商的归属感在里面，所以还是要给经销商一些支持。【邵其杰】：完全不做是不可能的。但是也会有所选择的，有些新的品牌可以做一些活动，未来促销做品牌传播累积。【主持人】：翁总，您刚才也提到我们瓷砖的促销从开始送一些奖品，一直到后来送冰箱的都有，能给我们概括一下，这么些年来，瓷砖企业促销方式和手段都有哪些变化？翁文平：促销会透支消费者未来的消费【翁文平】：我所了解到很多大部分的企业还是应该还是围绕价格，有些企业做促销好像就是组合拳打一样，但是最直接的就是散打，一脚踢过去就是价格，组合拳打的话，可能打一个组合拳出去的话，就像邵总所说的，一个促销要做好，可能需要很多方面，促销一个阶段，这四个阶段做好，市场调查怎么做，为了开业一炮打响，不惜成本做促销我亏了100万也要把促销做好，开业的话，一个城市全部轰炸，一个城市来了一个陶瓷卫浴品牌，这就是策略不一样，要怎么打，这就是一个组合拳的问题，不是单边说企业就是散打踢一脚过去就是降价，五一就是五一折，十一天天放假，就是把价格放下来，十个里面八个就是围绕价格在转，刚刚叶总所说的不赞成溢价，不可能不提高价钱，平时不买陶瓷和不买卫浴，不一定要关注这个东西，但是买的时候才关注的，刚刚几位老总所说的，把消费者宠坏了，到五一和十一，其实我参与到五一和十一很多厂的促销，很多客户做促销的时候，直接下定金，未来三个月和五个月提货都可以，只有下10%，或者一万元的东西下500-100元，就可以享受三个月或者五个月提货的方便，最后促销的时候还要郑重申明：促销期间质量是保证的，保证未来之后的价格就是最便宜，允许在三个月之内提货，在促销的时候我们做了五个月，六个月来提货的都给，这就是围绕一种价格在做，陶瓷就是冷关注度的行业，很多人来买的话，在中国来买房的城市里面很多就是第二套和第三套房子，可能来买的话可能就是无所谓，这个时候装不装修，等着买房住的话都占到了10-20%，没有钱的还是住不起房子，有钱人去投资买房了，买房了，现在不住，1-2个月以后住，半年以后住，有降价过来看一下，如果做得好量还是很大的提升，未来的市场拉过来，拉到十一买了，到十一以后，十一、十二月份以后，十一之后的市场，十一过了以后，到十一月份的时候，感觉到市场确实淡了，整个透支过来，三个月以后过来提货都可以，交定金就可以了，但是跑单很好，一百家里面至少有3-5家就会逃掉，不过来买。最近有一个城市的客户过来，说翁总有一个老太太认识你，上次买砖，去年五一和十一的时候来买的，下订单，那时候城市参与促销，当时给总经理签售，现在拿条子过来，这是去年的签售了，前几天才过来装修选样板。所以促销透支了未来的消费，把未来的消费透支完了，做得好的话，在某个城市，能把未来的消费区拽了一些回来，市场抢过来在你手上，拿订金以后很多客户就不会逛了，未来还是会过来买，最后还是选择你，就是这样的一个状况。【主持人】：就是透支未来的消费。【叶之锐】：我感觉牺牲了未来的利润。其实我感觉举一个例子，我家里面种的小麦，但是怕别人偷，所以就放在那里，提前收割了。【翁文平】：市场这么大份额，你不去拿别人一样去拿。行业肯定就是这样做，就像博弈一样，如果你去做，他会去做，还不如我去做。【叶之锐】：其实我感觉促销在陶瓷行业里面越走越恶化的。【刘建豪】：我们现在这点就不太容易松口，卫浴跟瓷砖可能不太一样，我们不会给客户那么长的提货时间。【叶之锐】：卫浴和陶瓷我们感觉瓷砖的竞争比较激烈。【蔡勇】：卫浴厂其实挺多的，我原来在陶瓷行业，现在转到卫浴行业。【刘建豪】：对于卫浴企业产业的集中化进度就要比陶瓷化要快一些。我们这个行业就没有借鉴的意义，手机就非常的明显。比如就算诺基亚降价，人家对他的评价也不会低。【邵其杰】：我们去买手机的时候，发现只有诺基亚没有促销员，别的品牌没有促销员就是不行的，所以品牌牛到一定程度的时候，营销到一定的时候，营销的终极目标就是把销售干掉。站在诺基亚企业来看，企业就是非常成功的。【叶之锐】：你在生存阶段的时候，就不要想品牌，当你过了生存阶段，有钱了才会想要面子。同样是一个行业，处在各个阶段不一样，有些为生存而奋斗，有些为了进入品牌而奋斗，目的就不一样，八仙过海都可以去理解的。【蔡勇】：作为企业发展每个时期，可能目的都不同，不能盲目为了促销而促销，这种整个企业建设的问题就会丧失，企业以后走到怎样的地段，促销只是作为其中的一个环节和手段，别人一促销我就跟着来，一下子就像跟风或者牺牲企业的利润，没有足够的利润支撑一个品牌走的更远。【刘建豪】：有些中小企业促销也是白促，很多大品牌一做的话，整个市场就是集中那几家做的比较好。【蔡勇】：洁具这几个月就是最明显，我从北京一路过来，包括我看到有些地方，在8月份应该是箭牌家族等等，基本上这个市场上就是那几家品牌在卖，他们基本上就是组合拳非常的厉害。其他品牌都是没有的。【刘建豪】：按广义的促销来讲，每家都在做促销。【蔡勇】：但是没有用。【邵其杰】：山寨产品，跳楼价，对品牌没有任何的建设意义，钱也不见得能够挣到。【蔡勇】：没有能力就去支撑。【刘建豪】：冠军联盟还是可以做的。【欧阳行标】：关于刚刚所说的促销惯坏了消费者，我认为这个问题值得商榷，目前厂家在利润方面就是越来越薄，但是在经销商、我走市场的感觉还是有很大的让利空间，因此，我还是比较赞成促销的，我们这个阶段虽然不会去全面的铺开参与促销大战，但是因地制宜在一些地方开展，我个人也不是很赞成去凑这个国庆中秋的热闹，也是刚刚所说的那个观点，这个热闹一凑，很可能并没有多大的效果，但是在其他合适的时间，合适的地方肯定可以做这方面的工作，所以我们现在可能治理的方向是一些终端的营销培训这块，花的时间就比较多，也就是说整合品牌的塑造和包装推广就做了很多，也许再过3-5年当我们品牌很成功包装到某个阶段的时候，喊一声促销，那时候效果就不一样，这就是我大概说到促销，尤其认为惯坏了消费者，应该说不太赞成的，我们搞促销设计送多少寸的彩电也好，或者其他的什么礼品也好，一句话，羊毛出在羊身上，还是那么回事，我们作为厂家鼓励经销商大量的促销，做得越大越好，这边是定式，你那边促销越成功就是越竖大拇指。所以对促销我的看法就是鼓励经销商遍地开花和鼓励促销，我们现在在重点的地方在做一些各个大面积促销。【刘建豪】：一个成熟的行业也不是暴利的行业，如何保持一种模式，我觉得一个行为没有绝对的好坏。【主持人】：从广义的促销来说团购也是一种促销方式，大家怎么看这种促销方式呢？【叶之锐】：应该说就是一种批发价，没有其他过多的理解，就是批发价，十个人买和一百个人一起买的，承受的价格，企业让利的空间就是不一样的，但是也要考虑到，团购的成本能不能抵消这部分，如果说大家都是坐飞机过来就惨了，网络团购那是另外一回事。这是团购加旅游。【蔡勇】：我原来在新中源品牌，从最早的开始局部做促销，到后面的专列，从南昌开了一个专列过来，通过团购拉动，短短的几年，新中源的总体服务这块也配制起来。这是促销的一种延伸方式，多人买就便宜了，一百家就打五折，两百家就四折，是有一定的利润支撑的。【邵其杰】：相当于团购的一种，这种团购就是送回旅游给你。【主持人】：那像冠军联盟是否也可以理解为一种促销活动？【叶之锐】：其实这也是团购，只不过因为你的团购，十个人买一样东西就是团购，一个人买十样的东西也是团购。【邵其杰】：你本身做促销就只是一个点吸引消费者，现在是那么多手去抓一个消费群体，所以最强还是在这块地方，冠军联盟的策划非常好。第一个它涉及的客户的渠道多，第二个这种促销也不会伤及品牌。【叶之锐】：把各个行业前三名拿出来放在一起。【主持人】：比常规的促销手段要有一定的力度。【邵其杰】：但是也会出现一个问题，我们很看好这个品牌的空调，另外一个不是我很喜欢的。【欧阳行标】：冠军联盟刚刚和团购不外乎也是一种促销的营销方式之一，不是说必须买联盟的其它品牌，就是这样的操作模式。例如我7月底到重庆，正好重庆做陶瓷的经销商，例如像国美电器（

查看地图）、洁具等等搞了一个8加1的联盟，当时预计2千人参与，来了5千人，我看到这种火爆的场面，很多人为了一点小利，为了一个菜篮子，当然这五千人，8+1联盟里面，有些是热衷于这种行业的，有些是这个的，但是陶瓷行业下的120个，就是这五千当中有120个是买陶瓷的，大概就是8月2号和3号打电话回去又有50个，大概就是170个，搞一次这样的活动肯定就买其他的牌子，还有电器就会非常多，但是至少买陶瓷也有170个，也是不错的，这个活动我非常的赞成，也是非常的成功，根据不同行业牌子，不同产业的不同的粉丝，大家凑到一起来了，尽管可能关注我陶瓷行业非常少，买我的产品不是那么多，在整个这些推广过程当中最少的，通过这个活动至少也可能起到了这么一个品牌推广的作用。这就是挺科学的做法，但是你首先你的品牌，你要达到这个所谓冠军的档次，你才能够做这件事情，也是一种捆绑式的，有点像你吹我、我吹你的味道。

对话嘉宾合影【刘建豪】：目前这个联盟就是属于松散性的，目前只是一种松散的联盟，其实这个行业最早做联盟就是经销商那块，经销商自己去组合，现在才开始有厂家尝试一种新的，这就是渠道拓展的模式，就像团购一样，如果理解为一种消费渠道之一，其实也是依附于原有的销售模式进行提升和综合，现在就对团购就有一个概念，有比较清晰的认识，这种还是看做渠道多元化的一种模式，目前这种联盟还是不太成熟，还是相对比较的松散。肯定也会碰壁，但是每个渠道就有一定的优点，同时也有一定的缺点，如果消费者不买帐，对实际的几个品牌就没有很大的促进作用，就把这个联盟交给经销商做的话，其实我们还忽略了经销商这块的参与，另外一个角度经销商做电器的，这家就是做卫浴的，这家做瓷砖的，刚好这三家的关系特别差，见面除了打架其他的冲突方式都用上了，非要要硬拉在一起，在当地也是没有办法做好的，我觉得这种界定也是必须的，否则的话，联盟推进也是有一个促进。【主持人】：好的，谢谢刘总。也感谢各位嘉宾的参与，我们今天的对话到此结束，谢谢大家。>>浏览更多装修家居热点新闻，了解更多装修家居活动，请点击进入焦点装修家居首页