通过活动让顾客了解户外，了解装备，进而产生购买，从中国户外零售业的开端，似乎就是这样开始的。现在更是绝大多数中小户外店经营的日常功课。店铺，俱乐部，论坛，这以“三夫”为代表的“三位一体”模式已成为目前中国户外店经营者的重要营销方式。充斥于网络上各种关于“如何开好户外店”的文章，首当其冲把经营一个俱乐部作为户外店推广的“必杀技”。而越来越多的领队转型做户外店似乎是天经地义。（本文刊于《睿户外市场参考》09年第6期，原文标题为《探索中前进》，本文为摘选）
定位不清楚的活动，已成户外店经营者之鸡肋
在业界，常常看到户外店经营者的名片上都有着网名和QQ号，后面的经营项目上也经常包含如“组织户外活动”等内容。于是，一个与传统零售业不同的一个现象就是：本来是销售最佳时间的周末，往往却被用来组织活动。更为极端的一个例子是：北京某个销售户外装备为主的户外店，竟然在周六周日停业。
然而，做活动固然能给店铺带来一些顾客，但越来越多的问题也随之而来。费力不讨好，得不偿失，驴友只活动不买装备，不忠诚，砍价，满足了新驴，满足不了老驴，还有风险的顾虑，等问题接踵而来。“冒着倒白粉的风险，拿着洗衣粉的利润”，这句调侃的话，说到了很多经营者的痛处。同时，大家也发现，也有一些店不做活动，人家也获得很滋润。
于是，越来越多的经营者开始对活动进行深入的思考：是否要做活动？到底活动的目的是为什么？做哪类活动？如何处理俱乐部和店铺的关系？如果不做活动，生意会不会受影响？不做领队，那些驴友会不会不再买自己的装备了？这些问题纷纷摆在很多经营者面前。
为活动而活动，容易为他人做嫁衣
正可谓“落花有意，流水无情”。由于参加活动的驴友都非常了解活动的目的，他们甚至认为你的百般服务就是为了让他在店里消费。当往往大多数驴友和店主都比较熟悉，因此，自然的想法是：你不应该赚我钱。
困扰做活动的户外店经营者最大的问题是“铁打的营地，流水的驴”。这个话题也是容易引起大家的争议的。很多人过不了这个感情的关。辛辛苦苦服务他们，教他们，有时还要倒贴费用，可是很多的驴友在跟你玩一两年后就把你抛弃了，原因是你没有满足他的出行。店主感觉有点失落。总之，做活动很耗费精力。“这个圈子很小，一般是你满足了新驴，满足不了老驴。在前几年，我每周都做新的活动路线，现在还是有压力，因为满足不了各位驴友的要求。并且你培养的驴子，并一定在你那里买东西，会有流失的”。贵阳山水户外的王兴立这样说。他还发现，还有很多的新驴友，他不跟着你，他会跟着老驴友转，因为老驴友会带他玩，告诉他去那适合什么。
“这就是你太霸道了，你不带人家去玩，还不允许你家抛弃你！”对于这种观点，山东淄博的绿野先锋则有他的一种办法，他举例说：你可以这样，他说去云南你不能带他，去西藏你也不能领他去，那么你要怎么样呢？你可以把你知道的路线打印出来告诉他。这样就好了。你不会，所以他们要离开你。
对于王兴立，更令他毅然决然改变经营策略的是：做这个小圈子，只能越做越小。用他的话来说“越小越难做”。痛定思痛，他决定将更多时间花在店里，去花时间精力去了解他的顾客，去思考经营的问题，如何满足顾客的需要，而不是驴友的需要。当然，驴友也是顾客的一部分。
尽管如此，活动对于绝大多数中小户外店仍然非常重要
首先，对于大多数户外店经营着来说，能够达成共识的是，对于选址商业区，房租昂贵，驴友比例很小的户外店而言，做活动是没有太大意义的。“一是没用，二是没必要”，有着丰富领队经验，现在在写字楼里开着一个小户外店的西安最清风店主清风微扬这样说。
而对于像他这样，选址在非繁华商圈，房租较低的户外店而言，做活动，则有着其非常重要甚至是决定生死的功能。这作用主要体现在两方面：
一方面，活动对店铺的推广作用明显，能有效提升户外店的知名度，同时可带来一定稳定的顾客群和收入。虽然大家都赚培养驴友的投入产出比相对低，但他们仍然是最稳定的顾客群，更主要是店铺的义务传播人员；部分户外店还能通过组织活动而获得一部分稳定的收入，甚至有的是最主要的收入。山东济南小天下户外，开业前仅准备了两个月，开张后先是搞活动，搞了半年的活动，让当地喜欢户外的人都知道并记住小天下。由于当地的消费水平不是很高，因此刚开始组织的活动一般是济南-泰安一日游，包车去，40块钱，多的钱是他的，少的他补贴。通过这种方式，小天下在短短半年期间，就做到了收支平衡。这样的成绩，主要来源于活动带动的销售。活动的作用甚至大于选址的作用。
同时，在经济危机期间，发现经常做活动的中小户外店，在这场经济危机中，似乎表现更容易度过。个中缘由，和稳定的顾客群体有直接的关系。经济危机时，以大众人群为主要消费对象的户外店，一定是受到更多的冲击。
另一方面，对于刚刚进入行业的经营者，组织活动和参加活动，能够加深经营者对户外人群的了解。王兴立认为：如果不做活动的话，经营者就不了解驴友的活动，不了解户外，就谈不上经营户外，如果经营中遇到什么问题，也找不出原因。如果不做活动，生意又不好的话就会觉得是没有活动，生意才不好。这也是很多经营者开店之前都是爱好者有直接的关系，王兴立说：主要是刚开始的时候，身边的顾客群是驴友。他也坦言：几年前甚至连房租都难以支付的时候，组织活动也能获得一些收入，来支撑下去。
要么专心零售，要么将活动化为户外店的经营核心能力
除了一部分专心做驴友生意的户外店而言，对于其他一直在做活动的户外店来说，活动是作为企业经营整体战略来考虑的。因此，活动可以有三种出路，能避免较为尴尬的局面。
选项之一，既然意识到是鸡肋，就结束掉或与店铺分离，专心做零售。
目前国内三夫和绿蚂蚁都是俱乐部和户外店分离的，效果很好。“原来AA制，现在改成一票制。”某户外店经营者在参加完户外同学会后，跟我们说，他认识到这个问题，正在进行俱乐部与户外店的分离，效果还不错。
西安清风微扬说：非商业化的活动只能是户外店初期可以做，初期之后必须是商业化的活动。原因如下：初期，非商业化可以迅速的积累人气，达到宣传推广户外店的效果，间接促进产品销售。可以让新店能更快的适应市场并达到立足的目的。立足之后很快剥离非商业化活动，因为这些跟你玩非商业化的人，绝大多数是图便宜，而不是因为你个人或者店的魅力。当处的熟悉后多多少少都会产生一种已经是朋友了，装备上你不该挣我钱的想法，一旦觉得你挣他钱了就会选择离开。所以，及时的调整方式，用商业化的活动明白无误的暗示，商业归商业，朋友归朋友。这样就可以避免多数人产生那种想法，也可以避免客户永久的流失。另外，非商业化的活动风险并不比商业化低，一旦出事情了就会觉得很冤枉，还不如做商业化，同样是如履薄冰的做活动，商业化是对得住自己的辛苦的。而且当你的商业化活动服务做得很好的时候，大家会认为在你这里花钱值得，爱屋及乌，就会认为在你店里花钱也应该是值得的。当然，要巩固的话，还必须保证店里产品的品质和服务。总的来说，户外商业没有能够让你懈怠的时刻，必须始终集中注意力，才能良性有序的发展壮大。
而会上另一个经营者则举了一个国内户外俱乐部如何专心做商业路线，而获得不错回报的例子。用他的话来说，“他每天的事都是做线路，在网上宣传。我们就不能，因为我们是开店为主的，没有这个精力”，因此，人家也获得了非常可观的回报。
专心做零售，这样才能更好的服务顾客。但出于多方面的考虑，如何和其他俱乐部合作，成为很多户外店经营者考虑的问题。户外店有资源，有资金，有品牌商支持，俱乐部可以做活动，可以与户外店合作，这样达到双赢的目的。但鉴于往往做户外店的和做俱乐部在之前都是竞争对手，因此这样合作就往往难以达成。某户外店的经营者透漏了这样的烦恼。他甚至说：只有等年轻一点的俱乐部上来以后，才有可能接受和我们合作。
选项之二，把活动作为获得顾客忠诚和提升顾客价值的重要服务手段
上面提到的贵阳山水王兴立就是这样的例子。国内不少户外店甚至在商场经营的品牌也开始把户外活动作为赠品来促进销售和增进客户关系；南京土人户外五一期间搞了一个家庭亲子烧烤户外活动，吸引了很多个家庭参加，将自己的店铺让更多的大众消费者了解，同时也恰当地宣传了主营的汽车露营用品。
虽然活动还在组织中，但对在边做活动边经营的户外店经营者来说，如何将活动与自己的经营充分结合起来，将活动与最有价值的顾客结合起来，正是不少户外经营者考虑和思索的问题。贵阳山水王兴立的三次搬家，以及调整活动性质，就是一个有代表性的例子。
王兴立说：做了几年下来发现户外一直在发展，好多店都做的不错。为什么自己做的不好，总结下来，是自己的经营思路有问题。你总是在找便宜的东西为驴友服务，这样就发现顾客圈越做越小，回报也越来越低，后来才发现，做生意要做的是市场，不是小圈子。意识到这个问题后，王兴立两年内搬了两次店，并相应调整了产品结构和品牌结构，活动性质也加以调整，经营得到了较大的改善。王兴立的房租从原来的两千元到新迁址的一万多元月租，他仍然坚持做活动，不过活动的对象已从驴友转移到了他的主要顾客，活动的性质也变成了顾客服务的范畴。对于他，目前的活动是为了售后服务，都是为顾客做的服务。他不再期望以活动的方式来吸引新的加入者。这似乎得不偿失。他每年都会组织数次家庭亲子的活动，甚至培养了不少忠诚的家庭顾客，开始他们只是租赁，后来就开始逐渐购买。并且这群顾客非常的忠实。
像王兴立这样的户外店经营者越来越多。他们从单纯组织驴友徒步活动，开始变成自驾，烧烤，漂流，长途旅行等丰富多样的户外活动，参加的人员也更加多元化，为户外店的推广起到了不容忽视的作用。
因此，固然有户外店不做活动仍然成功的样板，但很难否定的一个事实就是：户外在中国仍属于新生事物，仍然需要像做活动这样的推广方式。作为推广手段的活动，无论存在什么问题，都会一直存在下去，组织会员参加一些文艺体育活动也是很少的顾客服务。但同样作为经营项目的活动，如何能光明正大地形成巨大的产业，则是我们业界要认真思考的问题。如果哪一天，出现了“户外活动服务业”市场蓬勃发展时，户外用品市场，想不发展也难。
