磋商销售：高层次、高利润的双赢销售法
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： (美)汉南（Hanan,M.） 著，赖月珍 译
出 版 社： 上海人民出版社
出版时间： 2001-8-1字数： 199000版次： 1页数： 306印刷时间： 2001-8开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787208037908包装： 平装编辑推荐
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内容简介
销售领域正经历着一场前所未有的革命，即打破仅仅出售产品，谈论价格的传统销售法，。这场革命，是由美国杰出的营销专家马克汉南的磋商销法带来的。磋商销售是一种高层次，高利润的双赢销领带策略，不直接向客户出售产品，而向客户“出售”增添利润的建议，与客户方的管理者建立一种新型的改善客户方利润的伙伴关系，最终达到推销员和客户方双赢的目标。正因如此，磋商型销售员成了客户的座上宾，永远不必担心被淘汰。本书将教会读者掌握从传统推销向磋商型销售转变的诀窍。
作者简介
目录
主编前言
第六版序
序
导言 磋商销售的使命
磋商销售与推销的对比
作出磋商抉择
对磋商销售程序加以运用
对销售周期加以紧缩
使自己成为最重要的财富
从商贩型销售向磋商型销售转变
第一部分 磋商行销形象策略
第一章 怎样成为一个磋商者
出售投资回报
将客户转变为委托人
综合磋商目标
对客户的投资进行价值测定
为你的价值设定定量标准
成为一名调配大师
第二章 怎样对客户方的高层领导进行渗透
与第二方框层面的管理者结成同盟
向第二方框层面的管理者提供价值
与客户方的竞争对手展开竞争
与第三方框层面的管理者进行合作
第三章 怎样对高利润加以核定
制定利润改善建议
提出利润改善建议
对成本代价与系统产生的效能加以对照
对利润项目实施管理
第二部分 磋商行销提议策略
第四章 怎样陈述客户方存在的问题
勾勒企业经营动作的大体轮郭
从客户渠道获取信息建立信息库
使人了解“1”这一数额的威力
开始提出利润改善建议
在“红灯范围”之内提出利润的改善建议
……
第三部分 磋商行销合作策略
附录一 客户方管理者的资本预算制定方法
附录二 客户方管理者的租赁—购买决策方法
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