销售管理
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作者： 拉尔夫W杰克逊，罗伯特D希里奇 著，李扣庆 等译
出 版 社： 中国人民大学出版社
出版时间： 2001-5-1字数： 628000版次： 1页数： 429印刷时间： 2002-2-2开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787300035703包装： 平装编辑推荐
本书为工商管理和营销专业师生，相关领域的企业管理者及研究者们提供了前卫的理念，丰富的知识，实用的技能和大量可资借鉴的案例，具有观点鲜明，视野开阔，结构清晰，编排得当，资料丰富，案例真实和操作性强的特点，是一本在国际上颇受欢迎的销售管理教材。
内容简介
销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割、相互关联的重要工作。进入21世纪后，由于经济的全球化和信息技术的飞速发展，在新的市场不断开拓，使销售行为发生前所未有变化的同时，信息传输的速度和可获得巨大信息工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应，这就要求专业销售人员具有丰富的知识，并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书始终贯彻这些理念，从国际化的视角，全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战，以及企业销售管理和销售人员应具备的理念，知识和基本技能。
本书主要内容包括：组织的购买行为及其过程：销售工作中沟通的作用：推销激励和销售管理：销售职业中的伦理和法律问题；人员推销的过程，步骤和方法；销售员的组织；推销人员招募、培训和销售队伍管理；销售预测及销售目标与预虎的制定；销售人员的报酬和销领带人员的评价考核等。
作者简介
目录
第1篇推销与销售管理基础
第1章推销过程及其管理
第2章组织购买者及其购买过程
第3章销售职业中沟通的地位
第4章推销激励和销售管理
第5章销售职业中的道德和法律问题
第2篇 人员推销过程
第6章推销过程——准备
第7章推销过程——销售展示
第8章推销过程——成交
第9章推销过程——处理反对意见
第10章推销过程——售后服务
第3篇 销售人员的管理
第11章销售人员的领导
第12章销售人员的组织
第13章销售人员的招聘和选拔
第14章销售人员的培训
第15章销售预测及销售目标与预算的制定
第16章销售人员的报酬
第17章销售人员的评价
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