超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧
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作者： 张志，萧秋水，宋利著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2010-1-1字数： 411000版次： 1页数： 278印刷时间： 2010-1-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111286264包装： 平装最佳拍档
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超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧
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编辑推荐
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作为一个项目经理
★老板之所以选择我们去做项目经理，就是要我们不断挑战自己的极限，创造性地解决问题，把不可能变为可能。
★产品是让客户能直接判断价值的物品或服务。项目是通过系统解决方案为客户创造价值的工程和服务。
★卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
★万丈高楼平地起，做好了小项目，才有做大项目的机会。大项目往往是从小项目建立信任开始的。
★做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
市面上关于介绍项目管理理论与方法的图书并不少见，但结合了中国国情与具体案例的书却难以寻觅。为给一线人员在实际项目中遇到的问题提供可操作性解决方案，《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》诞生了！侧重实战、案例丰富、文风平实。《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》以独门绝招吸引了众多读者，所以也就有了16位IT公司高管、33位各行业CIO、15位专家顾问、4家知名媒体、13名网友对《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》的鼎力推荐！
内容简介
本书系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。
售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。
本书侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。
作者简介
张志，网名秋叶，现为武汉工程大学机电学院教师，武汉健民、仁和药业、华工科技等上市公司的网络营销顾问，管理软件项目销售和实施实战专家，IMSC工业品营销研究中心特约顾问。上海卓奕企业管理咨询特约讲师。
目录
前言
第1章 售前实战技能
1.1 自我定位
1.1.1 选择好起点
1.1.2 先活下来才有机会
1.1.3 从销售经理到项目导演
1.1.4 选好搭档
1.1.5 好心态才能做长线
1.1.6 修炼气质提升魄力
1.1.7 流程是条咬人的狗
1.2 寻找客户
1.2.1 挖出目标客户
1.2.2 善于找到市场共性
1.2.3 不打无准备的仗
1.2.4 做好商机评估
1.2.5 省钱才是硬道理
1.3 销售策划
1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景
1.3.2 谁是老大——画出项目结构图
1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求
1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手
1.3.5 说服老板——申请公司资源
1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略
1.3.7 打造软实力——调度项目资源
1.4 商务沟通
1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事
1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值
1.4.3 敢于和甲方博弈
1.4.4 少犯错误，争取出彩
1.4.5 革命少不了请客吃饭
1.4.6 报价还是不报价
1.5 公司介绍
1.5.1 公司介绍的场合和时机
1.5.2 要么说服，要么毁灭
1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化
1.6 售前调研
1.6.1 做好调研准备
1.6.2 记住是客户还不是用户
1.6.3 售前调研讲策划
1.7 解决方案
1.7.1 人人都能写出好方案
1.7.2 不良方案制造方法
1.7.3 九招教你写出好方案
1.7.4 谁说门面不重要
1.8 产品演示
1.8.1 成功演示的六个关键步骤
1.8.2 把成功的演示标准化
1.8.3 演示高手的修炼篇
1.8.4 细节是魔鬼
1.9 技术交流
1.9.1 把诚信放在第一位
1.9.2 交流的心态
1.9.3 建立双向交流
1.9.4 以假设为导向进行交流
1.9.5 重视交流的层次性
1.9.6 永远不要攻击对手
……
第2章 售后实战技能
第3章 产品和项目
附录
媒体评论
我乐意向栖息谷的关注项目管理的朋友推荐这本《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》，因为这是本好秘籍。——栖息谷（知名管理社区）运营总监 少天我很高兴地看到从开目培养的人才能够用这样的形式帮助更多的人成长，预祝新书成功。——开目软件总经理 耿彪《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》是一本帮助顾问成长的秘籍。——金蝶软件（中国）有限公司实施部总经理 明煌此书是一本讲解如何培训客户配合好项目实施的书，建议一个客户送一箱。客户的领导、项目负责人、关键用户读了，项目都会顺利许多。此书也是一本讲解如何在项目实施中搞定客户的书，建议每个员工都分发一本。——《走出软件作坊》作者 吕建伟（阿朱）项目有输赢，技能有高下，读《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》．走职业正道。——武汉健民药业集团总裁助理兼CIO 柳骏杰出人才何处寻?管理实务育精英；职业生涯何处去?项目管理有真经。——中国人才研究会常务理事、武汉工程大学副校长、教授、博导 桂昭明很多程序员都想创业自己做项目，看看这本《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》会对自己职业生涯定位很有帮助。——CSDN程序员大本营CEO 蒋涛继十八般兵刃后，项目经理又添“葵花”宝典！——中国CIO成长交流平台创始人 钟紫剑《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》是一本从事IT信息化项目管理的必备参考书。它是我工作这几年中为数不多、逐页看完的书，看完后收益良多。这本书也是我赠送给ERP100会员的书，因为它非常有价值。如果你已经工作了两三年以上并且在作一些项目管理方面的工作，我觉得这是一本很不错的参考书。——ERP1OO网站创始人 纵横四海
