销售心理操控术:操控客户心理,创造骄人业绩(#卓识天成)
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作者： 于跃龙著
出 版 社： 中国纺织出版社
出版时间： 2010-1-1字数： 308000版次： 1页数： 233印刷时间： 2010-1-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787506460477包装： 平装最佳拍档
销售攻心术
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《销售心理操控术:操控客户心理,创造骄人业绩》：利用心理战术，抓住对方心理！学会操控客户，化解销售难题！
销售的最高境界不是把产品“推”出去.而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，就是让客户主动来购买。销售心理操控术的目的就是为了摸透客户的心理，激发其潜在的购买欲望。
可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心.谁就能成为销售的王者！
探秘内心，掌握技巧；
读懂客户，提升业绩!
为什么总是没有业绩?
为什么总是遭遇拒绝?
为什么不能成为优秀的推销人员?
如何才能打开客户的心门?
如何才能赢得客户的好感?
如何才能创造骄人的业绩?
对于销售人员的诸多疑问。解决起来并不难。那就是：察言、观色、攻心。心理操控术就是一种帮助你洞察客户心理、了解客户喜好、引导客户消费行为的心理策略。它能让你赢得客户的青睐。从而成为出色的销售人员!
金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！
内容简介
销售的目的是完成交易。而要完成交易首先要了解客户的心。全球销售人员的偶像、世界权威销售培训师博恩崔西曾明确指出销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，销售心理操控术对销售中诸多常见难题进行一一解惑，同时，还为销售人员提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理，从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。
目录
第一章 深入客户内心，看你的“上帝”在想什么
1.客户也认为自己是上帝
2.从人的共性上把握客户的需求
3.解读客户语言中的隐秘心理信息
4.从一步步试探中了解客户的真实想法
5.把握好客户消费心理的五个阶段
6.不同人群的消费心理大不同
7.嫌货才是买货人
8.小动作“出卖”客户大心理
9.眼睛就是客户赤裸的内心
10.对你和善不等于接受你的产品
第二章 找出决定客户是否购买的因素
1.市场属于会定价的人
2.商品陈列激发客户购买欲
3.反复刺激客户的购买兴趣点
4.客户的怀旧心理让你财源滚滚
5.时尚对客户消费心理的影响不可小觑
6.不同家庭成员在购买中扮演的角色
7.销售中少一些单调，多一些创意
8.欠了你的情，就容易买你的产品
9.抓住客户爱攀比的心理
10.给予客户足够的安全感
第三章 在谈判中“俘虏”客户
1.永远不要接受第一次开价或还价
2.低飞球技巧在销售中的妙用
3.放长线才能钓大鱼
4.“最后时限”让你从僵着的谈判中成功脱身
5.有效的销售提问方式
6.指出客户的利益所在
7.以退为进，巧妙说服
8.商务谈判中说“不”的艺术
9.七招催款“杀手锏”
10.与客户谈判中的应声虫策略
第四章 为客户着想，赢得客户的心
1.客户需要你的微笑
2.亲和力是投向客户的常规武器
3.专注地听客户讲话
4.展示出最合客户心意的形象
5.勾起客户的好奇心
6.客户也喜欢被恭维
7.卖给客户他需要的
8.别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”
9.学会站在客户的立场考虑问题
10.为客户省钱才能赚钱
第五章 寻觅妙方，打赢销售这场心理暗战
1.恰当地使用“证人”
2.迎合顾客，说话要与其口味相适应
3.适时地向客户传达“我不卖”
4.情感营销
5.促使客户早做决定
6.永远不要让拒绝成为答案
7.学会适时地“威胁”客户
8.用新颖独特的开场白抓住客户的心
9.抓住要害是吸引客户的关键
10.推销是基础，行销是转折
第六章 掌握客户的内心，同时掌握自己的内心
1.积极的心态是成就财富人生的条件
2.消极心态不会带来销售的成功
3.摆脱消极情绪，实现销售制胜
4.成功销售需要一颗求新求变的心
5.热情推销，有上限
6.拒绝贪婪，才能成为优秀的销售人员
7.不到最后一刻，销售都不算成功
8.胆怯心理会结束销售人员的销售生涯
9.培养“酸葡萄一甜柠檬”心理
10.要有适度的金钱欲望
第七章 调动情绪，做高情商的销售精英
1.如果连你都不相信自己，谁还敢相信你
2.销售中培养逆境情商是关键
3.稳定的情绪有利于应付“万变”
4.推销中不可缺少的幽默艺术
5.乐观是销售人员不可缺少的伙伴
6.调动客户的情感
7.销售人员需要一定的钝感
8.会恭维才能博得客户的好感
9.以不同的方式对待不同的客户
10.对客户也要坚持原则
第八章 销售中要知道的10条金科玉律
第九章 不可不知的10个销售心理效应
第十章 一定要掌握的10个推销技艺
参考文献
书摘插图
第一章 深入客户内心，看你的“上帝”在想什么
1．客户也认为自己是上帝
在客户看来，是自己创造了市场，给企业带去了利润，因此，对于企业来说，他们就是上帝。的确，没有了客户，企业也就失去了生存的土壤。
因为了解这样一个现实，所以在客户与销售人员接触的过程中，客户往往会以“上帝”的身份自居，对销售人员、对产品表现出挑剔、苛刻的态度。作为一名合格的销售人员，一定要了解客户的这种心理。想要客户对你一掷千金，你就要先博得客户一笑，让客户享受“上帝”一样的待遇。
王先生是一位非常优秀的销售人员，他所在企业的销售地区主要是北京、上海和天津。
一次，有一位天津的客户订购了一批白色包装袋。为了让客户满意，王先生前后将包装袋的规格修正了5次，但客户仍然挑剔。凭借多年的销售经验，王先生意识到自己碰上了一个“钉子户”，这类客户常常是为了刁难而刁难。但是王先生并没有因此而退缩，相反，他本着“客户永远是对的”的信条努力着。
王先生一听到客户想要修改包装袋规格的想法后，就立刻带领手下的人按照客户的要求很谨慎地投入到设计工作中，没有一丝怨言，而这已经是该客户第5次要求修正产品规格了。然而，就在即将完成的时候，那位客户的电话又来了，说是包装袋的规格还没确定下来，仍然有修改的可能。面对这种情况，王先生并没有和对方争执，而是非常有礼貌地告诉客户，包装袋的设计已经到了尾声，他们已经开始准备寄出样品了，如果可能的话，最好不要再做其他改动。当时，对方答应考虑一下。3天后，那位天津的客户终于有了反馈信息，说不做改动了，请王先生按照预设的方案生产产品。就这样，20天后，15万个包装袋寄过去了，虽然客户有意刁难，但是王先生仍然圆满地完成了一单生意。
……
书摘与插图
