销售人力资源管理
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作者： （美）赫伯.戈瑞伯格
出 版 社： 企业管理出版社
出版时间： 2002-8-1字数： 257千版次： 1页数： 339印刷时间：开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801475985包装： 平装编辑推荐
为什么有些人能够很成功地做好销售，而另一些人，虽然同样努力，却一无所获？是什么导致他们在销售领域的成功与失败？那些成功的销售人员又应该具有哪些特点和特质？与公司的大多数职位形成鲜明对比，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。
内容简介
本书所研究的是具备能真正做好销售的一群人，他们具有做好销售所特有的潜质。首先，销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候，他们看到的是机会；外人眼中的障碍被他们视为挑战和机遇。
那么，是什么吸引他们去从事销售工作呢？他们又拥有什么特别的才能呢？又是什么最根本的因素促使他们做好销售的呢？
通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其它行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别－－为什么工作同样努力，却最终导致业绩的天壤之别。
在过去的40年里，为了弄清楚这些问题，我们调查了25，000多家公司，评估了100多万销售人员，并对其中20%的顶尖销售人员进行了彻底的研究，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。
在这本书中，我们将向大家描述的是很罕见的一群人。我们研究中发现，大概每四个人中就有一个人具备销售所需要的特质，无论是咨询能力，人际关系营造能力，销售展示能力，还是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。我们意识到，很多根本缺乏销售能力的人也混进了销售领域，极差的业绩和众多的问题最终导致了销售被很多专业人士看不起。
本书研究和关注的是那些在销售中做得最好的一类人群。我们现在所讲的那些收入较高、独立自主的专业销售人员，他们通常是公司的代表，是客户所信任的朋友。无论成功与否，销售人员每天都在不断地努力奋斗，因为对于他们来说，“每一天都十分关键”，事实上，很少有职业像销售这样会使人处于持续不断的焦虑中，但这也正是促使销售人员奋进的动力和成功的基础。
但销售职业受到如此不好评价的真正原因在于：每五个销售人员中就有四个不符合职业资格和条件，这些人并没有什么天份，却努力伪装，滔滔不绝地吹嘘，诱导客户，回避问题。这不仅出卖了他们自己，也出卖了同行，直接破坏了整个行业的名声。
我们希望这本书能够减少“害群之马”，并为真正的专业销售人员恢复名誉；我们希望能够帮助主管们慧眼识人，找到有销售天份的人才；我们也希望帮助人们了解他们是否有从事这份工作的特质。尽管本书的贡献有限，但我们仍会觉得对于商业圈公司主管和销售经理来说，本书对他们会有很大的帮助。
作者简介
目录
序 1
第1章销售工作的魁力1
第1节机遇和挑战3
第2节走不出的销售怪圈10
第2章成功销售人员的特质21
第1节销售成功的激励因素23
第2节设身处地33
第3节自我激励37
第4节服务激励43
第5节忠诚48
第6节自信53
第7节成功特质的整合58
第8章工作适应63
第1节理解工作65
第2节猎人和农民75
第3节其他性格特征81
第4节底线93
第4章组建咸功的销售队伍105
第1节团队内部关系107
第2节销售理论和运动心理学的联系119
第3节选拔最优秀的员工129
第4节边缘生产者134
第5节最忧的培训与合理的报酬体系140
第6节非传统销售人力资源库149
第7节招聘有用之才166
第8节淘汰不合适的人选174
第9节心理测验186
第10节深度面试201
第11节最终决策214
第5章销售经理221
第1节最优秀的销售员一杰出的管理者223
第2节管理者或领导者239
第6章不同行业的销售人员251
第1节财产和意外保险代理行业254
第2节人寿保险销售成功的因素269
第3节房地产行业28O
第4节汽车业营销292
第5节银行业销售314
第6节高科技行业的顾问型销售323
第7章当今世界的成功销售人员331
激励的价值333
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