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　　分類: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者： （美）休斯等 著，王海忠 译

出 版 社： 电子工业出版社

出版时间： 2002-10-1字数： 370000版次： 1页数： 457印刷时间： 2002/10/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787505380257包装： 平装编辑推荐

这是一本引导销售人员成长的书，即如何从业务一线人员成长为公司的高层管理者。使用过本书的人，都取得突出的成就。本书的特点：1、半销售管理与人力资源管理有机融合；2、提供实用的销售管理的经验、案例和文件；3、体现信息技术主旋律，实现销售管理自动化；4、重视销售质量与流程；5、尊重销售伦理与销售文化多样化。

内容简介

本书为在销售职场上拼搏，孜孜追求职业发展的销售人士所写。全书以销售人员的职业生涯发展为主线，从如何应聘到销售职位，掌握规范化销仪器流程，直至如何在销售管理最高职位中取得激动人心的成功。本书是以销售管理为导向，将销售管理与人力资源管理有机融合的专业读物。同时，秉持务实导向，从公司高层管理者角度看待销售职能，也是一本销售管理制度建设的参考手册。

作者简介

G大卫休斯，北卡罗莱纳大学专门从事销售管理和人力资源管理研究的教授，擅长将人力资源管理的理论运用于具体的职能或职业。曾担任美国著名制造业公司和咨询服务公司顾问。

王海忠，中山大学营销管理博士。1996年之前任教于四川大学经济管理学院，现任广东商学院工商管理学院副院长、营销管理副教授，并担任中国市场学会理事等学术职务。王海忠为我国青年市场营销学专家，1995年以来在《经济研究》、《中国工业经济》、《经济学家》、《经理管理》、《国际贸易问题》等国内权威刊物发表企业管理、营销管理学术论文数十篇，对香港岭南大学等境外大学商学院进行学术访问，出席营销科学国际会议多次。

目录

第一章：销售中的动态变化和机会

第二章：销售人员的工作

第三章：获取销售工作：从求职者角度看招聘流程

第四章：销售流程及流程之外的管理

第五章：作为业务经理的推销人员

第六章：人员推销与销售管理中的伦理与法律问题

第七章：销售管理过程

第八章：开发销售战略

第九章：一线销售经理的人员配置工作

第十章：销售人员的培训、辅导和开发

第十一章：帮助销售人员自我激励

第十二章：销售质量管理

第十三章：销售业绩考评

第十四章：报酬与其他奖励机制

第十五章：总的销售管理——从高层管理者的观点看

第十六章：销售信息系统建设

第十七章：销售流程的组织与创新

第十八章：销售自动化

媒体评论

 

 

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