会展管理与服务 第五版
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作者： 〔美〕Milton T.Astroff，James R.Abbey 著，宿荣江 主译
出 版 社： 中国旅游出版社
出版时间： 2002-10-1字数： 808000版次： 1页数： 687印刷时间： 2002/10/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787503220685包装： 平装编辑推荐
《会展管理与财务》第五版向读者提供了会议销售和承办的经营技巧，并针对新世纪饭店发展的新动向，更新完善了饭店销售和承办会议的理论依据。文章中的经营理念已被世界各大饭店集团的会议销售部门和大学的课堂教学所采用，各种销售技巧和程序已被广泛视为会议销售业的惯例。
内容简介
目前，全世界有60多个国家引进了AH&LA的教材，有1400多所大学、学院、职业技术学校将其作为教科书及教学辅助用书。全球45个国家有120多个授权机构为饭店35个重要岗位颁发AH&LA职业资格证书，该证书在饭店业内享有最高的专业等级。中国旅游出版社引进了AH&LA系列教材，使读者能够从中见识到饭店工作的真正挑战，并能从中获得解决实际问题的方法和技巧的训练，它将帮助你全面了解国际现代化饭店的管理与运作实务，提高饭店经营和管理的专业水准。
作者简介
James R.Abbey CHA。曾任内华达州拉斯韦加斯酒店市场营销管理大学教授并具有俱乐部、餐厅和酒店的管理经历。身为顾问和研究者，他与众多的知名公司在销售和市场策略研究方面保持着密切的关系。同时还积极参与专业公司会议协会（Society of Company Meeting Professionals）和国际酒店销售与营销协会（HSMAI）的业务活动。Abbey曾获得美国旅游研究协会国家食品指导研究会和斯塔特勒基金会的奖励。
Milton T.Astroff，在当今美国酒店业中享有很高的知名度。他是《会议与会展》、《旅游大师》和《培训》等书籍的策划者和第一撰稿人，还著有多篇酒店业管理的文章。同时。他还多次参加酒店业专题讨论会、管理发展研讨会、销售培训和会议发展研讨会并做主题发言。Astroff曾就任于许多著名公关公司和专业行业会报刊的高级行政和营销职位。
宿荣江，北京第二外国语学院英语系副教授。曾作为国务院交流学者，分别赴美国佛罗里太州中部大学和美国华盛顿州立大学学习酒店和工商管理。1996年加入香格里拉国际酒店管理集团，负责集团中国区的人力资源和培训工作。负责并参与了中国大饭店、国贸饭店、北京香格里拉饭店等10多家饭店的筹建和员工培训工作。
目录
祝贺
前言
感谢
引言
学习教育学院课程的提示
第一部分 会议销售
1.会展业入门
当今会议业
当今会议市场的规模
会议的类型会议举办单位应运而生的各种会议设施
会议业的其他趋势
全球化二级城市会议中心的涌现专业会议策划人日益增加的技术含量合作式营销
注释
主要术语
复习题
网址
复习小测验
2.制定市场营销计划
销售与市场营销的区别
市场营销的重要性
市场营销计划
制定市场营销计划的四个步骤
步骤1：进行市场营销调研步骤2：选择目标市场并为企业定位步骤3:确立目标，制定行动计划步骤4:对市场营销计划的评估与调整
市场营销计划的实际应用
主要术语
复习题
网址
附录
市场营销计划示例
复习小测验
3.会议销售的组织工作
饭店经营中的销售
销售组织机构销售部与其他部门的协调
销售及市场营销员工
销售部的职位补充性销售员工
对销售工作的管理
标准工作程序（SOPS）销售部会议客房佳酿职责评估销售工作
销售记录和档案系统
销售部办公自动化
注释
主要术语
复习题
网址
案例
复习小测验
4.社团组织市场
5.公司会议市场
6.其他市场
7.推进会议市场销售
8.针对会议策划者的广告
9.谈判和合同
第二部分 会议服务
引言
10.服务的功能
11.客房
12.会前准备工作
13.会议室和会议布置
14.餐饮服务
15.视听需求
16.会议入场式及其他服务项目
17.展览与展示会
18.会议计费和会后总结
附录
译后记
媒体评论
书摘插图
案例
不要纸上谈兵——要真正推销出去
拥有112间客房的安睡饭店的销售最近一直在下降，客房的间夜销售数量下降了，并且由于员工流动，销售员工都没有经验。今天，销售总监桑德拉萨维开始培训新的销售人员中的一员德鲁纽比。
在桑德拉的办公室他们第一次见面的时候桑德拉解释说：“德鲁，要销售我们的饭店，你得明白你销售的是什么，它怎样能吸引你的潜在客户。”
“这很简单——我们在销售客房。”德鲁说。
“没错。”桑德拉回答说，“不过没那么简单。要想做一个成功的销售人员，你必须得知道饭店的哪些特色能使你的潜在客户受益并满足他们具体的要求。”
“你是什么意思?”
桑德拉问：“你会怎样向一个从来没来过这里的人描述安睡饭店?”
德鲁说：“嗯，它拥有112间客房，有三层楼，有外楼走廊。你是指这些信息吗?”
“可以这样开始，还有什么?”
德鲁继续说： “嗯，让我想想，我们有一个游泳池，并且我们的价格也很合理。我们还有一顿丰盛的欧洲大陆式早餐，免费的。”
“非常正确。”桑德拉说，“那饭店的地理位置怎样?”
“我想我明白你的意思了。”德鲁热心地说，“我们有一个客人用的投币洗衣房。饭店位置在离商业区很近的郊区，这个地区很安全，并且靠近州际公路。即使我们没有任何餐饮店，在步行范围之内也有许多家庭餐馆和便利店。”
“棒极了，你找到窍门了。”桑德拉说。“你对潜在客户提起的其他事情可能还要包括饭店最近的更新情况，比如像我们刚刚完成的花费为150000美元的客房改建，我们提供的免费电影，以及我们的无烟房间。这些事情似乎很小，但对有些客人来说却很重要。关键是要找出你的潜在客户需要什么，然后把饭店的特色和他们的需要联系起来，告诉他们饭店能给他们带来什么利益。”
“所以说并不仅仅是告诉某人我们有可用的客房，对吧?”德鲁问道。
桑德拉摇摇头说：“是的，那种叫做告知销售。沿用老一套的销售员就是这样做的一你知道，有进取心的人会试图卖给你一辆你不想要的二手车。要想在销售中真正获得成功，你得寻找一个与客户都能获益的情况，找出他们真正需要什么，然后给他们描述与他们的需要相匹配的饭店的特征。不过一定要记住，那可不仅仅是把一条线路／线索卖给他们。你不能编造关于饭店的不真实的东西。你只需要尽力使你所有的和他们需要的匹配起来，向客户描述你所有的能够给他们带来各种各样的利益。这是与客户建立长期关系的方法，从长远来讲，会增加你房间夜的销售量。”
德鲁想了一分钟后说：“这听上去像常识。”
“这就是常识。只要听听你的潜在客户的需要，描述你的饭店可以怎样满足他们的需要，再用一点点常用的礼貌，你就会惊讶地发现你竟然可以做得如此成功。”桑德拉说。
“常用的礼貌，”德鲁说，“这我明白，我总是说‘请’和‘谢谢’。”
“远不止这些。”桑德拉说，“你做的有些很简单的事情可能会给潜在客户留下深刻的印象，为你赢得终生的生意。例如，到前门去迎接他们并向他们伺好，或者甚至到停车场去迎接他们，陪他们一直走到前门；不能等他们到前台去打听你。在饭店观光期间，把他们介绍给饭店的经理和雇员。你会惊讶地发现这些细枝末节能把事情搞定。”
“那么你怎么才能弄清楚潜在客户需要什么呢?”德鲁问道。
“很简单——问问他们!另外，要花点时间了解你的市场。我在与潜在客户见面之前总要做一些调查研究，因此对他或她的需要我就有些概念。这不仅帮我做好准备工作，还表明我并不仅仅只关心做成生意，我还关心他们的需要能否得到满足。然后，当你领他们在饭店观光的时候，只要问一问饭店里的什么对他们来说最重要，就可以直截了当地回答他们，给他们描述饭店的什么特色能满足他们的需求以及可以给他们带来什么利益。”
“我猜现在有
……
