销售主管高效工作手册(附光盘)
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者: 周仁钺,徐恺编著
出 版 社: 人民邮电出版社
出版时间:字数: 240000版次: 1页数: 296印刷时间: 2007/08/01开本:印次:纸张: 胶版纸I S B N : 9787115163561包装: 平装内容简介
本书以销售主管的实际岗位职责为出发点,从销售主管岗位描述、团队建设与高效会议、销售沟通的四个层面、目标设定与计划执行、客户信息与关系管理、市场预测与决策支持、绩效管理与实施、货款回收管理、销售过程中的危机管理9个方面,对销售主管在工作中面临的问题进行了全程式指导,并对销售主管应掌握的管理技能进行了归纳与提炼,便于销售主管迅速抓住工作的核心与关键,深入理解该岗位所需要的各种知识与技能。
本书是销售主管进行高效率、规范化管理和迅速提升自身能力的参照范本。
目录
第一章 销售第一章 销售主管岗位描述
第一节 销售主管自我岗位认知
一、销售主管自我角色认知
二、销售主管的自我胜任能力要求
三、销售主管的职业生涯发展
第二节 销售部的组织结构设计
一、招聘销售人员的方法
二、区域、产品、顾客及复合型组织结构设计
三、市场及产品对销售团队结构的影响
第三节 销售人员培训实施
一、高效培训的方法与技巧
二、销售人员培训方法组合
三、销售培训的四级评估体系
第四节 部门薪酬结构与晋升制度
一、销售人员薪酬分配策略
二、销售人员工作费用报销
三、销售人员晋升制度的确立方法
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第二章 团队建设与高效会议
第一节 打造高效团队
一、群体向团队转化的过程模型
二、团队成员个性发展的7个特征
三、高效团队的特征
第二节 积极培养团队精神
一、营造团队成员的归属感
二、团队沟通的方法与技巧
三、企业培养团队合作精神的方法
第三节 高效的团队会议
一、高效会议的3个典范
二、会议准备
三、销售人员的与会责任与技巧
四、头脑风暴的6个原则
五、形成决议的步骤与4种策略
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第三章 销售沟通的4个层面
第一节 与上司的有效沟通
一、说出真实想法的4个技巧
二、说服上司的6个技巧
三、销售主管承担责任的权衡之法
四、拒绝上司的6种策略
第二节 与下属的有效沟通
一、赞美下属的5个技巧
二、批评下属的5个技巧
三、传达命令的要点及沟通原则
第三节 与同级的有效沟通
一、同级之间指出问题的原则及理念
二、与市场、财务、产品、研发部门的沟通内容
三、同级沟通中常见的障碍及应对原则
第四节 与客户的有效沟通
一、倾听客户反馈的原则及步骤
二、正确处理客户投诉的原则与弥补方案
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第四章 目标设定与计划执行
第一节 目标设定与管理
一、销售目标设计的3种方法
二、目标管理与执行偏差的原因分析
第二节 制定明确的计划
一、销售计划的制定流程
二、制定销售计划的两种方法
三、销售计划执行的过程管理
第三节 打造超级执行力
一、具备超级执行力的销售主管的9个特征
二、目标分解、计划执行、完成情况及考核流程
三、提高销售人员执行力的4个步骤
第四节 目标执行的控制与评价
一、销售目标执行中的两种控制方式
二、目标修正的时机把握与4个步骤
三、目标执行成果评估的操作方法
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第五章 客户信息与关系管理
第一节 客户信息管理
一、获取客户数据的流程
二、客户的4种类型及价值分析
三、客户信息的整理与存放步骤
第二节 客户关系管理
一、客户关系管理的实施流程
二、客户关系管理方案设计的6个要领
三、理解客户价值与定位高价值客户的步骤
第三节 实施客户关怀
一、提升客户让渡价值的步骤
二、建立差异化服务体系的流程
三、实施客户关怀的3种方式
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:能力检测和思考要点
第六章 市场预测与决策支持
第一节 市场预测的实施办法
一、市场预测的功能和步骤
二、市场预测的4种方法
三、市场预测报告及工具表格
第二节 市场决策的工作流程
一、决策方案的内容
二、市场决策的6种要素
三、市场决策的3种方法
第三节 提供有效的产品决策支持
一、产品功能定位的方法
二、产品形象定位的方法
三、产品定价的策略和方法
四、产品的5个层次
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第七章 绩效管理与实施
第一节 绩效管理的基本特征
一、绩效考核的类型、工作程序及实施流程
二、绩效管理与绩效考核的差异
三、影响绩效管理实施的4个因素
第二节 有效设定绩效考核指标
一、绩效考核指标的设定流程
二、绩效指标设定的3个原则
三、销售人员业绩考核指标的设定原则与方式
第三节 科学实施绩效管理的内容
一、绩效管理培训的作用与内容
二、个体绩效考核的8个方面
三、销售团队绩效考核系统
四、绩效管理实施与管理中的误区
第四节 绩效评估工具、内容与方法
一、关键业绩指标
二、平衡计分卡
三、绩效评估的内容及方法
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第八章 货款回收管理
第一节 应收账款的日常管理
一、销货与回款矩阵
二、应收账款日常管理制度
第二节 客户资信管理
一、资信调查的主要内容与方法
二、销售人员的实际反馈
三、风险控制的实用方法
第三节 货款催收管理
一、导致客户拖欠货款的主要原因
二、货款回收的技巧
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第九章 销售过程中的危机管理
第一节 销售中常见的危机
一、市场占有率带来的危机
二、销售人员带来的危机
三、产品带来的危机
第二节 预防和处理各种危机
一、危机信号的识别方法
二、危机的控制流程
三、补救措施实施的要点
四、危机处理的原则
第三节 及时总结经验,健全危机预警机制
一、总结危机处理经验
二、构建危机预警系统
附录1:高低效行为对照表
附录2:经典案例解说
附录3:工作技能检测和思考要点
第十章 光盘介绍