换个思维找客户
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作者： （英）丹尼著，灵思泉，蒋亮智译
出 版 社： 京华出版社
出版时间： 2010-7-1字数： 138000版次： 2页数： 162印刷时间： 2010-7-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787807245957包装： 平装
很多人对销售有潜在的抗拒和恐惧，但无论你是一位银行经理、律师还是会计师，都有责任去争取新的客户，并和他们保持良好的关系。本书针对那些深知销售的重要性，但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们开展高效的销售活动。理查德丹尼是世界上最负盛名的销售大师，他让你摆脱对销售的恐惧，向你展示无需太过冒犯或强迫就能成功销售的方法。他关注赢得并保留每位客户的每个关键点。
本书完全体现了丹尼的风格，自始至终都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：
●简单快捷的成功销售秘诀
●让你的言语打动顾客的心
●如何与决策者会谈
●价格不是最低时如何获得业务
●如何让客户热心为你推荐
●如何约见客户
●如何与竞争对手一起成长
●提供卓越的客户关怀
前言
第一章立即着手积极主动地寻找客户
没有销售就没有一切
每年你都会流失一些客户
随时有人想“偷”走你的客户
成功的销售是让消费者买得更满意
第二章记住：方法越简单，越初级，越容易成功
增加客户数量：因为你会流失一些客户
提高平均交易额：向老客户推荐相关产品
增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注
收购：千万不要做没用的事情
加价：不要害怕这种快速获利的办法
免费试用：可以吸引新客户
产品交换：很方便
优惠券：现金面额更有吸引力
向老客户预售：可以体现你对老客户的重视
第三章把站在客户的立场去看问题变成习惯
把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受
至少应该成为你自己愿意打交道的生意人
很多人只从自己喜欢的人那里买东西
第四章善于使用你最珍贵的资产——时间
是欲望而不是能力决定成败
把时间尽可能多地留给你所珍视的事情
世界上最简单的绩效管理程序
思考是任务清单的必选项目
第五章良好的第一印象对今后的交往相当重要
着装要符合潜在客户的品味
肢体语言在交流中所占的比重超过％
第六章怎样才能让鱼儿上钩
用合适的鱼饵来引诱合适的鱼
约见客户的第一步：你想和什么人做生意
第二步：用什么方式进行第一次接触
第七章第一次和新客户会面要注意什么
对于询问要快速反应
明确自己此行的目的
……
第八章感谢每一次“不”
第九章恰当的表达是确保成交最重要的因素
第十章标价过低是愚蠢的行为
第十章标价过低是愚蠢的行为
第十一章真正的客户服务能带来丰厚的利润
第十二章保持赚钱和自我满足的平衡
第十三章导致无法成功的个不良习惯
第一章立即着手积极主动地寻找客户
导致企业关门和破产有两大元凶。第一是无法售出产品或服务，第二是无法及时回收货款，这会导致资金不足。在这本书中，我不想讨论第二种情况。如果你是一位企业主，会有很多方法兑现你的发票，如果你想获得这方面的帮助或建议，可以和我的办公室联系。因此，我们要集中精力对付第一大元凶，使你的生意不至于处于没有办法或没有希望销售出产品或服务的境地。
没有销售就没有一切
让我告诉你什么是做生意的基石。在这个世界上，只有当销售已经发生、销售人员已经拿到现金的时候，其他人才能真正吃上饭。我知道你打开这本书并不是为了成为一名销售人员，尽管你的内心十分清楚销售的重要性。但不幸的是，销售的行为以及销售人员本身都已经被贴上了让人害怕的标签。
我培训过成千上万的销售人员。在销售大会上，我经常会问这样一个问题，如果你的职业规划师问你想要从事什么职业，当你还是即将毕业的学生时，会回答说“我想当一名推销员”。而现在我只碰到三次有人举手表示愿意的。
……
书摘与插图
