批量制造销售精英
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作者： 陈宁华 著
出 版 社： 北京大学出版社
出版时间： 2007-8-1字数： 210000版次： 1页数： 212印刷时间： 2007/09/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787301125441包装： 平装内容简介
如何找到有潜力的销售“人材”，把他培养成为销售“人财”并保住这些“人才”是最令销售管理人员头疼的问题。本书作者凭借多年跨国公司一线销售管理与培训辅导经验，从实战的角度出发，不仅详细论述了选、育、用、留销售人员的具体内容，而且还为读者提供了很多实用、系统的销售精英培养方法和工具。书中的内容都是作者在世界500强公司和知名顾问公司管理与培养销售人员的实战心得，曾在多家公司实施，效果显著。
本书针对性和操作性强，兼顾理念激发和过程分解，是企业销售团队内部培训适用的实用参考书。特别适合于总经理、人力资源经理、销售经理、销售主管、销售培训师，以及其他对此主题感兴趣的人士阅读。
作者简介
陈宁华，中国发展战略研究委员会研究员，美国权威BTLS火凤凰协会荣誉会员，UEST&CIIT CPT专业认证培训师，中国营销传播网、《销售与市场》等多家权威营销媒体专栏作者。 曾在多家知名公司担任销售总监、销售培训经理、高级培训顾问。
擅长领域：高效能销售培训体系、专业销售流程与技能训练、电话销售技巧、大客户销售策略、销售辅导技巧、销售竞争力体系。
目录
前言
第一章基于能力的人才培养
第一节 能力的定义、构成及特性
第二节 能力发展的四个阶段
第三节 销售精英的七项能力特质
第四节 常用的销售能力评估方法
附录1-1销售中如何听、说、问
附录1-2销售工作成果述职表
附录1-3面对面销售技能评估表
第二章选才
第一节 影响选聘策略的因素
第二节 招聘中常见的误区
第三节 建立适合的销售能力体系
第四节 销售人才选聘工作流程
附录2-1上海某保险公司销售职位申请表
附录2-2电话销售流程与技能考核表
第三章育才
第一节 培训
第二节 辅导
第三节 教练
第四节 授权
第四章用才
第一节 准确把握员工的状态
第二节 制订发展计划
第三节 结果导向与行为导向
第四节 应用销售管理的“五种武器”
附录4-1销售员个人发展计划表
附录4-2每日行动记录
附录4-3看板管理表单格式
附录4-4销售理单工具
附录4-5基本状况分析表
附录4-6销售人员能力评估表
附录4-7销售流程及技巧应用表
附录4-8活动量分析及检讨
附录4-9业绩检讨记录及评价
第五章留才
第一节 领导风格与组织气氛营造
第二节 激励关键员工
第三节 防止销售精英流失
后记
现状趋势使命
