销售管理(第二版)
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作者： 熊银解，查尔斯M富特雷尔 主编
出 版 社： 高等教育出版社
出版时间： 2006-12-1字数： 510000版次： 2页数： 418印刷时间： 2006/12/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787040173475包装： 平装内容简介
本书是教育部“高等教育面向2l世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。本书在第一版的基础上进行了较大修改，全书以“关系和竞争”为中心论点，以“团队、领导与效率”为主线展开讨论。本书从论述销售管理的地位与作用人手，系统介绍了销售计划管理、销售组织与团队、销售网络管理、销售团队的领导等基本内容，注重企业销售管理的效率分析和竞争能力的培养。本书的特色：一是系统性，系统探讨销售管理活动；二是创新性，书中内容强调新颖且符合销售管理发展的趋势；三是针对性，针对企业销售管理实际和学习实际。
本书既适合作为高等院校市场营销专业及相关专业的教材，也适合作为企业的各级领导、营销经理、销售经理、销售主管和MBA学员的培训教材。
目录
第一章 销售管理概述
第一节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
思考题
本章案例
第二章 销售计划管理
第一节 销售目标管理
第二节 销售预测
第三节 销售配额与预算
本章小结
思考题
本章案例
第三章 销售组织与团队
第一节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
思考题
本章案例
第四章 销售人员的招聘与培训
第一节 合格销售人员的条件
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
第三节 销售培训的原则与内容
第四节 销售培训的程序与方法
本章小结
思考题
本章案例
第五章 销售人员的报酬与激励
第一节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 销售人员激励管理
第四节 销售文化激励
本章小结
思考题
本章案例
第六章 销售程序与模式
第一节 销售程序
第二节 销售方格理论
第三节 销售模式
本章小结
思考题
本章案例
第七章 销售技术
第一节 开发客户的方法
第二节 有效处理异议的技巧
第三节 促成交易的技术
本章小结
思考题
本章案例
第八章 销售区域与时间管理
第一节 销售区域管理的步骤
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售辖区的时间管理
本章小结
思考题
本章案例
第九章 销售网络管理
第一节 销售网络的构成
第二节 销售网络的设计与开发
第三节 不同种类商品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
本章小结
思考题
本章案例
第十章 客户管理
第一节 客户管理概述
……
第十一章 销售会议管理
第十二章 销售竞争管理
第十三章 销售人员的绩效考评
第十四章 销售团队的领导
第十五章 销售效率评价
主要参考文献
