推销与谈判——原理·技巧·实务
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作者： 简彩云 主编
出 版 社： 上海财经大学出版社
出版时间： 2008-1-1字数： 383000版次： 1页数： 342印刷时间： 2008/01/01开本： 16开印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787564201289包装： 平装内容简介
人类迈入21世纪，越来越感受到技术进步所带来的社会生产方式的日益深刻的变化。作为研究社会分工背景下价值交换与价值实现的推销与谈判理论，日益受到人们的重视。
本教材在编写过程中，吸收了推销与谈判的最新研究成果，依据现代推销、商务谈判的实际工作内容与程序，对推销与谈判的原理、技巧与实务等内容作了较深入的分析、探讨和归纳，“以学生为本”、“学生多参与、多训练”是本书总的编写思路。
基于高职高专教学要求，本书编写过程中，突出了以下特点：
1.整合性。为适应高职院校课程改革的教学要求，将原属“现代推销学”和“商务谈判学”两门课程的相关内容加以融会贯通，整合为“推销与谈判”一门课程，努力实现相关内容的相互融合与相互渗透，力图体现“现代推销”与“商务谈判”内在的一致性，形成新的课程体系。
2.技巧性。在版式结构和编写手法上进行了改革，设计了学习模块，并注意按企业业务人员的实际推销工作程序来安排编写内容，通过阐述推销与谈判的不同阶段应采取的不同对策与技巧，从而使推销与谈判融理论性与艺术性为一体，使推销与谈判更具操作性。
3.实用性。根据推销与谈判课程本身的特点，打破一贯到底的单一知识叙述型教材编写模式，尝试建立包括学习指导、思考与讨论、思考与练习、典型案例、模拟实训等复合结构型教材模式；突出模拟实训的情景设计与组织，尝试建立“讲、练、评”一体化的编写模式，使本书更贴近于推销与谈判的实践。
目录
前言
上篇 在推销谈判中推销自我
第一章 树立良好的推销意识
第一节 对推销、谈判的再认识
第二节 推销、营销、促销、直销的关系
第三节 推销你自己
典型案例
思考与练习
模拟实训
第二章 在推销商品的过程中推销自我
第一节 在推销商品的过程中推销自己的素质与能力
第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术
第三节 优秀推销人员的培养与训练
典型案例
思考与练习
模拟实训
中篇 推销与谈判的基本原理
第三章 推销概述
第一节 推销的一般特征
第二节 新世纪的推销
典型案例
思考与练习
模拟实训
第四章 推销要素
第一节 推销主体——推销人员
第二节 被推销的主体——推销对象
第三节 推销客体——推销品
典型案例
思考与练习
模拟实训
第五章 推销模式与推销方格
第一节 推销模式
第二节 推销方格
典型案例
思考与练习
模拟实训
第六章 谈判概述
第一节 谈判导论
第二节 谈判计划与管理
第三节 商务谈判的方式与原则
典型案例
思考与练习
模拟实训
下篇 推销与谈判实务
第七章 寻找与接近顾客
第一节 寻找顾客的原则与方法
第二节 顾客资格审查与推销准备
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客
典型案例
思考与练习
模拟实训
第八章 推销洽谈
第一节 谈判谋略
第二节 谈判过程
第三节 国际商务谈判的一般程序
典型案例
思考与练习
模拟实训
第九章 谈判僵局的克服
第一节 僵局的类型
第二节 现实僵局的克服
第三节 潜在僵局的克服
第四节 典型潜在僵局的克服
典型案例
思考与练习
模拟实训
第十章 推销成交
第一节 成交信号
第二节 成交方法
第三节 签订合同
第四节 成交后续工作
典型案例
思考与练习
模拟实训
附录1 推销谈判实例
附录2 推销洽谈综合案例
参考文献
书摘插图
第二章 在推销商品的过程中推销自我
第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术
一、推销谈判中的语言艺术
（一）讲究语言艺术的重要性
西方两个吸烟成癖的基督教徒，在烟瘾大发时向神父提出吸烟的请求：
“我祷告时可以抽烟吗？”
“我抽烟时可以祷告吗？”
由于措辞的方式不同，得到了两种截然不同的答复：前者受到了神父的训斥，说他对上帝不诚不恭，祷告时还想抽烟；后者则受到了神父的赞许，说他一片虔诚，抽炯时还默默祷告。
由上面的实例可以看出，善于运用语言艺术者，可提高交际功能，能产生
较好的效果，否则就会适得其反，即使有时只有一宁之差。
俗话说，言为心声。语言是表达、交流思想，密切人际关系的重要工具。
对于推销、谈判人员来说，讲究语言艺术，更能争取顾客、争取合作，是增强竞
争能力的重要手段。
美国企业管理学家哈里西蒙曾说：“每一位成功的人士都是一位出色的语言表达者。”同样，成功的推销谈判都是谈判双方出色地运用语言艺术的结果；相反，如果语言运用不当，则可能使对方产生反感，从而不再想“谈”下去，致使推销谈判失败。
（二）推销谈判语言的基本特征
1.针对性
在推销谈判过程中，语言的运用必须是针对洽谈的目标对象，围绕洽谈要达到的目的而进行，有的放矢。由于推销谈判的内容比较丰富，每场推销与谈判都有其特定的目标、业务内容、对手、时间与地点等，因此，推销谈判人员必须针对这些具体情况来考虑语言艺术的运用，尽量谈一些目标对象喜欢的话题，然后引向自己要达到的目的，这样，才有可能确保推销谈判的成功。
特别是在向对方说明情况、解答问题或提出要求时，更应根据对方的个性和心理特征、思想动态以及问题的性质，有针对性地选择恰当的语言词汇和表达方式来进行。例如，当对方受某些因素的刺激而情绪表现激动时，己方应选择比较温和的语言做冷处理；而当对方态度冷漠或注意力不集中时，则应选择带有鼓励性的语调、语态的语言，引起对方的注意。
……
