业绩才是硬道理：销售管理大智慧
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作者： 杨宗华 著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-4-1字数：版次： 1页数： 158印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787111235552包装： 平装编辑推荐
为什么好的产品销不出去？为什么好人留不住，能人招不来？为什么一流的企业一定有一流的销售团队？……本书将会为你一一解答。
本书立足企业销售环节中的管理困境，以销售管理者如何管理自己、带领团队为主线，实战性强，是一本优秀的销售管理读本。
一个企业要发展，就需要业绩支撑。销售管理者只有先管好自己，才能带好队伍；只有先改变思维，才能改善业绩。本书立足企业销售环节中的管理困境，以销售管理者如何管理自己、带领团队为主线，实战性强，是一本优秀的销售管理读本。
——余世维世界华人最权威、最资深的实战型培训专家
业绩才是硬道理！这本书具有非常强的思维冲击力。销售管理者只有树立标准，读懂人性，才能真正提升执行力。好业绩靠管理，好队伍靠磨炼。本书耐读、实用，值得所有销售管理者学习。
——路长全著名营销管理专家，北京赞伯营销管理咨询公司董事长
其实做企业就是做人，做销售也是如此。销售管理者没有人格魅力，怎么可能驱动团队创造惊人业绩呢？本书贴近销售管理的实际，观点新颖，实操性强，是一本销售管理培训的绝好教材。
——严介和原太平洋建设集团董事局主席，现华洋集团董事局主席
销售管理者要会想，敢想，没有想像力就没有创造力，没有创造力就没有业绩。这本书如同杨宗华老师的课程一样，充满了想像力和亲和力，让人读起来痛快。所有企业的销售人员都应该读一读这本书。
——黄鸣皇明太阳能集团董事长
飙出惊人业绩，炼就虎狼之师。
内容简介
每天，销售管理都充斥着大量的棘手问题：销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲；好人招不来，能人留不住；销售人员经常带走客户……销售管理者像企业中的救火队员般奔忙于各种问题之间，这似乎成为所有销售管理者的工作缩影。业绩才是硬道理！销售管理者只有先管好自己，才能带好队伍；只有先改变思维，才能改善业绩。本书贴近销售管理的实际，观点新颖，实操性强，是一本销售管理培训的绝好教材，值得所有销售管理者学习。
作者简介
杨宗华：中国实战管理培训专家，WCU工商管理在读博士，美国区域营销管理认证师（美国ROS认证），清华大学继续教育学院特聘教授，北京大学销售管理高级研修班特聘讲师，现任C8（中国）销售管理总经理、首席讲师，曾任多家知名大、中型企业高管、总经理、董事，十多年的管理与培训实战经历，积累了大量销售实战管理经验和数十万字的实用案例、资料库。极强的自我管理和团队管理能力，带出几千名销售作风良的虎狼之师。最新著作《责任胜于能力Ⅱ》。
目录
前言管理自己，管理业绩
绪论销售管理者，谁动了你的业绩
谁挡着你的“财路”
决定业绩高低的三个致命暗礁
管理自己，没人能动你的业绩
第一章销售管理者改善业绩的三个切入点
树立优秀标准，从现状中揪出问题
用人性解读管理，得人心者得业绩
销售管理，知其然亦要知其所以然
第二章用你的人格魅力驱动销售管理
销售管理者惟有以人格魅力管理下属
双向信任，夯实销售团队的基础
承担责任，因为负责，所以强大
塑造影响力，言行影响胜于权力驱使
自信人生两百年：我就是优秀销售管理者
第三章正确驾驭团队，飙出惊人业绩
销售管理者不是“119”，卓越业绩四步走
第一步：要“油料”，制定具体的销售任务计划
第二步：看“地图”，为销售团队导航
第三步：踩“油门”，资源聚焦业绩增长点
第四步：看“仪表”，管理绩效修正销售轨道
用有限资源整合出无限业绩
第四章锻造“四一”思维，再刨辉煌业绩
挨打的猴子——可怕的思维定势
喜欢第一，天赋才干胜于学历文凭
结果第一，销售的世界只相信业绩
优势第一，改变别人不如发挥优势
合适第一，挖掘员工岗位最大价值
转换思维模式，不要输在起跑线上
附录测评解释
销售管理者信任系数测评的解释标准
销售管理者内控力测评的解释标准
销售管理者LPC（管理者风格）测评的解释标准
EQ（情商）测评的解释标准
书摘插图
第一章销售管理者改善业绩的三个切入点
思考：你怎么界定公司的问题？
你了解员工的需求吗？
“你为什么解雇我？”面对这样的问题，你如何回答？
销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖，抓住销售人员的心，让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了让这两个过程趋于和谐一致，我们需要在销售管理中找到合适的切入点。我们专家组结合多年，销售管理经验，通过研究发现，下面三个切入点是解决如今销售管理问题的关键所在。
（1）树立优秀的标准；
（2）从人性进行管理；
（3）熟悉销售管理过程，知其然亦要知其所以然。
面对纷至沓来的销售管理问题，我们要从这三个切入点出发，解读现状，解读人性，解读世事，把握销售脉搏，透视业绩升降。
树立优秀标准，从现状中揪出问题
杨老师语录：问题＝标准－现状
在企业管理中特别是销售管理中，经常听到管理者抱怨被一个接一个的问题所困扰：成本的问题，回款的问题，人员的问题，听话的没业绩、有业绩的不听话，能干的留不住、留住的都不能干，好人招不来、能人留不住，这帮销售人员不能为长远利益着想，短期利益过重等问题，每个管理者都能摆出一大堆。
然而，抱怨归抱怨，这些问题仍然年复一年、日复一日地困扰着我们。为什么？因为我们没有能够很好地解决问题！为什么不能够很好地解决问题呢？因为我们不清楚这些究竟是什么问题！甚至根本不知道什么是问题！
所以，我们首先要将观念和思维作个转变，来了解一下究竟什么是问题，我们是用什么方法来界定问题的。
……
