经销商的新产品对策
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作者： 潘文富，黄静 著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-4-1字数： 206000版次： 1页数： 200印刷时间： 2008/04/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111236696包装： 平装编辑推荐
面对变幻莫测的市场，面对层出不穷的问题，经销商该如何处理？书中自有答案！本书作者以冷静的心态和理性的眼光帮助经销商正确评价各种新产品招商信息，对新产品的操作进行精心且得当的市场操作指导，并针对操作新产品时内外部所存在的各种问题，提出了有效的解决方案。
本书对经销商工作中的常见问题进行了深入的探讨，内容平实易懂，案例真实，文笔风趣，具有很强的可读性和可操作性。
新产品越接越多，成活率却越来越低，原因何在？厂家、经销商老板、业务人员；三方不同的理解方式，决定新产品是否成为新的利润！
内容简介
天下没有稳赚不赔的生意，接受任何一个新产品，或是进军一个新领域，都是盈利与亏损并存的。只有未雨绸缪，详细筹划，做好相关的防范工作，才能最大程度地确保自己的经营安全。
本书以冷静的心态和理性的眼光帮助经销商正确评价各种新产品招商信息，对新产品的操作进行精心且得当的市场操作指导，并针对操作新产品时内外部所存在的各种问题，提出了有效的解决方案。相信经销商朋友会从中获益匪浅。
作者简介
潘文富，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理；上海林潘企业管理咨询有限公司总经理；《经销商经管技术交流》杂志主编；中国经销商发展中心（DDRC）研究员，国资委商技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准教材起草人，1994年接手家族生意，作为私营经销商业主，进入消费品经销行业。1998年起进入生产企业工作，专业从事经销商的管理及培训工作。同年开始开展经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题。
2004年起开设咨询公司，专业从事经销商/卖场事务咨询。
目录
丛书序
前言
第一章理性看待新厂家、新产品
一、厂家推出新产品的目的在哪里
二、验证新产品市场空间的几个方式
三、识别招商厂家的本质
四、换一个角度来看厂家新产品的上市失利
五、理性看待新产品的样板市场
六、如何获知新产品、新厂家的信息
七、如何在糖酒会上选择新产品
八、在接新产品前需要考虑好的几个问题
九、经销商如何面对新领域的招商问题
十、新产品招商，除了力度还能有什么
十一、招商，除了产品还有什么
十二、新旧产品的渠道冲突——是新建还是利用
十三、保持清醒头脑，防备厂家洗脑
第二章新产品的经营
一、新产品如何融入到现有产品组合
二、与新厂家的合作初期
三、如何有效组织好新产品的上市培训工作
四、新品推广期间的促销人员管理
五、新品上市，面对竞争对手的打击怎么办
六、新产品投放市场后，厂家食言怎么办
七、新产品遭遇涨价怎么办
八、如何向下级分销商推荐新产品
九、利用社区活动，强化新产品的推广工作
十、强调细节，提升新产品的线下促销活动效果
十一、新品如何在大卖场做好陈列
十二、新品如何在卖场促销
十三、一次起死回生的市场开发
十四、换个角度向厂家要支持
十五、经销商如何给厂家的高层写报告
十六、是开航空公司还是建设机场
第三章新厂家、新产品之外的问题
一、如何利用新厂家来牵制现有厂家
二、新产品所不能解决的问题
三、理性看待经销商自建新品牌
四、非要自己想办法做促销吗
五、经销商在终端推广新产品的几个要点
六、代理二三线品牌的机遇和风险规避
七、经销商如何在终端推广新品的进场计划书
八、滞销产品的商机
九、产品越来越多，利润越来越少
第四章新厂家、新产品中隐藏的危险
一、未雨绸缪，新产品的撤退计划
二、产品多就是利润多吗
三、是一个骗局设计者还是一个给予商业新机会的商人
四、新产品全区域、全渠道推进策略的危险性
五、经销商进军新领域中的风险
六、连锁加盟怎么做
七、找出隐性亏损产品
八、难道大厂家就不骗人
书摘插图
第一章理性看待新厂家、新产品
二、验证新产品产市场室间的几个方式
大多数厂家都会说自己的新产品有着广阔的市场空间，其实，绝大多数的新产品都没有那么大的市场空间，那只是厂家的宣传手段罢了。但是，许多经销商还真的就吃这一套。厂家说这个新产品在一个地级市一年可以轻松做到300万元的销量，经销商心里往往打个五六折，“能做个100多万元也不错啊。”其实，一般也只能做个二三十万元的销量而已。这就导致经销商所投入的大量资源出现浪费和占用的情况。若是能较为准确地测算出该新产品在本地市场的真实市场空间，从而有的放矢地进行资源投入，将有效地避免出现资源浪费的情况，也可以及时决断是否承接此新产品。那么，如何来验证某项新产品在本地的市场空间呢?有以下几个办法可供参考。
首先要明确一个前提，国内市场的区域性特色很强，每个区域的经济水平、风俗文化、消费习惯等因素各不相同，导致各地对新产品的接受度亦是高低不一，往往在A城卖得非常火爆的产品，在相隔不远的8城却死活卖不起来。所以说，厂家的样板市场往往是靠不住的，一定要结合本地市场的实际情况，来验证这个新产品在本地市场有多大的空间。
（1）类似产品的当前市场销量。这是最简单的一个检测方法，真正意义上的全新产品其实很少，绝大多数的新产品都是在现有产品的基础上改良、升级而来的，或者干脆只是换个牌子改个包装。调查了解一下相关的类似产品在本地的销售状况，或者调查一下类似产品在本地市场上的历次出现过的状况和销售状况，也能将这个市场空间查个大概。
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