经销商大卖场攻略
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作者： 黄静，潘文富 著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-4-1字数： 182000版次： 1页数： 175印刷时间： 2008/04/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111237327包装： 平装编辑推荐
与卖场合作，80％的供应商处于被动挨打的局面，为什么？对卖场缺乏深入了解，没有应对的策略，更缺乏有效的制衡之道！
内容简介
供应商要面对大卖场就必须先了解大卖场，了解它的运作流程、了解它的操作手法、了解它的管理策略。所谓“知已知彼”，了解才是生意的开始。
虽说合作是基础，但供应商和大卖场之间无时无刻不存在着较量、比拼。胜者为王，败者为寇！没有永远的赢家也不会有永远的输家，博弈双方都在这场没有硝烟的战场上，进行着勇气和智慧的较量。
本书详细阐述了卖场内部游戏规则，教导供应商了解卖场采购以及如何同卖场合作。对供应商与大卖场合作中将遇到的问题事故也提出了行之有效的解决方法。从独特的视角给供应商更多正确的认知、实用的工具和良好的解决方案，帮助供应商更好地适应供零合作的每个环节，并充分提升合作能力！
作者简介
黄静，知名大卖场，采购经理／培训经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司，副总经理；武汉玛特企业管理咨询有限公司，总经理；国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业标准教材起草人；毕业于武汉大学法学院，1999年进入零售行业，十余年的专业采购工作经历。2003年起，在各类营销刊物上发表论文百余万字，在多家媒体拥有个人专栏，出版过多本关于现代卖场等方面的个人专著。擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，对供应商与大卖场的合作关系、资金链、供应链管理、产品组合等方面有较系统的研究。
目录
丛书序
前言
第一章了解大卖场的游戏规则
一、卖场有多复杂
二、现代零售终端的崛起给经销商带来了什么
三、卖场如何看待商业贿赂
四、卖场如何运用小分类价格带
五、卖场价格政策是怎样的
六、卖场行销活动是怎样的
七、卖场如何处理市调结果
八、卖场如何安排促销活动档期
九、卖场是如何做好DM促销海报的
十、卖场品类管理概述
十一、卖场如何制作商品组织结构表
十二、卖场陈列有哪些原则
十三、卖场营利模式有哪些特点
第二章了解大卖场的采购
一、采购有哪些压力
二、采购选择品项有哪些决策依据
三、采购谈判价格有哪些决策依据
四、理性看待大卖场的采购
五、怎样与采购建立良性沟通
六、采购为什么不愿把供应商做大
七、采购是如何利用厂商矛盾的
八、如何控制采购
九、用欲望管理采购
第三章与大卖场的合作
一、如何根据自身情况选择合适的卖场
二、如何使促销脱颖而出
三、如何抢占节日促销先机
四、在卖场促销能花小钱办大事吗
五、如何建立与大卖场谈判的应对策略
六、在大卖场发生商品质量问题怎么办
七、在卖场顺利结款要注意哪些细节
八、供应商如何与大卖场对接
九、小供应商在大卖场怎么发展
十、如何争取KA卖场的支持
十一、如何与大卖场联合做好库存管理
十二、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理
十三、向大卖场申报新品的操作细节
十四、供应商如何充当零售商的产品管家
第四章与大卖场的对抗
书摘插图
第一章 了解大卖场的游戏规则
一、卖场有多复杂
前段时间我接受东北某电视台记者的电话采访，说是某著名台资连锁卖场在东北的一个门店，因为与供应商之间发生账款拖欠问题，双方矛盾激化。导致数十位供应商围坐在卖场门口前，拉出“无良心卖场，拖欠货款”、“还我血汗钱”之类的横幅，并与卖场保安人员发生了冲突，由经济纠纷问题上升为社会问题。
这些供应商的确很可怜，但是可怜之人必有可恨之处，从某种程度上说，这些被卖场拖欠货款的供应商都是自找的。因为：
第一，没有人拿枪逼着他们去卖场。
第二，是不是所有的供应商都被拖欠货款？
第三，供应商都很清楚自己收不回货款的真正原因吗？
第四，在与卖场合作前，供应商考虑过货款结算问题吗？有预防措施吗？
第五，除了傻待在卖场门口，就没有别的办法收回货款了吗？
……
