现在，发现你的个性优势
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作者： （加）理查德卡斯威尔 著，杨舒媛 译
出 版 社： 东方出版社
出版时间： 2006-8-1字数：版次： 2页数： 283印刷时间： 2008/04/01开本： 16开印次： 2纸张： 胶版纸I S B N ： 9787506025805包装： 平装编辑推荐
四种行为风格成就事业人生。
在本书中你将学到如何安抚愤怒的顾客，他不仅怨声载道还态度恶劣；你将学会用什么因素激励过于小心谨慎的员工以及如何与做出错误决策的上司一起工作，你将学会如何与独裁的老板相处；如何巧妙利用时间聊天而不是与接洽客户的同事相处；如何与创意不断但缺乏跟进落实的领导相处。
你将学会简单的策略使你能够在任何工作形势下，无论是成交、收款、规划大型项目，提供更好的服务或是建立优秀团队时可以与不同风格的人之间建立桥梁。
一种珍贵的工具！
韦恩戴尔博士——演说家，著有《自我发展》，该书销量已过亿册
你所想象的最重要，并且有效的战略！
博恩崔西——全球知名企业事务演说家，咨询顾问
一部珍贵的帮助你理解人力资源的全面指南！
查尔斯坎菲尔德博士——职业培训师，著有《顶级执行者》、合著有《自我发展》
这部著作为你讲解了在任何环境下与人沟通的有效技巧！
约翰格雷博士——两性关系专家，著有《男人来自火星，女人来自金星》
一幅令你能得到所有你想要东西的蓝图，宏伟壮观！
马寿汉森——历史上最畅销的系列丛书《心灵鸡汤》作者之一
背景介绍
在25年前我曾参加一次有关个性的培训，主讲人是美籍日裔演说家Steve Oniki，他称自己为快乐的日本人。从那时(上世纪80年代初)开始，我参加了上百场的研讨会和培训，内容包罗万象，从精神灵魂和治愈学到复兴与繁荣、销售人员关系、房地产、致富学等，并被这个星球上一些伟大的思想家和研讨会演讲家所教导。我收听了有关这些及其他主题的不下3000盘磁带。简言之，学习如何取得成功和不断取得成功是我的激情所在。我已经从不同角度撰写了5本关于自身发展取得成功的书，并被译成8种语言。
在这25年中，由于应用最佳和最尖端的战略、工具和博弈策略，已使大多数的精明睿智的企业领导、财富创造者，演讲家和作家认可了我确信的一件事。使我比以往都确信的是有关四种行为风格理论(起源于公元前三百多年的希波克拉底)——它是对人类行为的绝佳的解释。它经过了时间的检验，是最简单有趣的行为分析方法。
人类性格中存在的优劣势可以说是与生俱来的，而且我们也无法掌握测算它们的魔力公式。这本书将把我们每一个体看作是四种基本个性的混合体。个性差异使人生变得丰富而有趣但也时常给人们带来挫败感。
也许你很少将周围的人进行分类，只是在生活中做出回应，如同台球桌上的台球一般。我们同一些人相处愉快，对一些人表示厌烦并且经常简单地拒绝与难以相处的人来往。为什么？因为他们与我们不同。如果我们了解了这些差异的秘密，就能与他们建立友善的关系，消除或减少因个性不和引发冲突，通过应用适应性与多样性使交易变得互惠互利而非毅力与智慧的对决，我们的生活将会变得多么简单！
宇宙间没有偶然。如果你渴望发挥自己的所有潜力，汲取这一知识对你来说至关重要。你现在正握着获取这一知识的钥匙。这是一种经过了上百年心理研究与科学测试的产品。本书深入描述了四种社交风格，它是几经证实且行之有效的方法，它使我们读懂他人如同读懂一本书，教会我们如何运用技巧建立紧密的和谐关系并互相包容。这是对自我探究及分析他人性格的不可或缺的指引。
千百年来，由于个体之间的个性差异人们时常感到既挫败又着迷。最早的占星学家和哲学家就开始寻求如何辨别这些社交风格。在古希腊，伟大的希波克拉底概括了四种类型——热情型，冷漠型，忧郁型和易怒型。1923年，著名的心理学家卡尔荣格，首位科学地研究个人风格的科学家，将它们描述为直觉者、思考者、感觉者和感应者。
在最近的几百年里心理学家建立了众多的行为差异测试模型，一些模型当中可能有多达16个或更多的个性混合因素。它们被赋予鸟的名字，犬的名字，甚至是颜色的称谓。然而几千年来贯穿于其中的普遍联系是分为四类的社交风格组合。
我希望本书所述技术既精确又实用，也希望你们能轻松地掌握其中的原则。这种性格分析理论可以跨越文化的限制，成千上万的人证实了其有效性。我们将着重探讨观察的方式及外界的暗示，它们会使我们清楚地了解某个人的脑子里究竟在想些什么。一旦你知道了这些，你可以决定以最佳的方式回应那个人。记住这个真理“当你试图影响或向某人专售产品时，你的主要目标是让你的客户或潜在购买者喜欢你并信任你”。但是，当你没有成为社交风格专家时你是无法达到这一目标的。
你很快就会发现许多天然的联盟与敌人风格迥异。底线是：你的影响力只取决于你对与你交流的人的理解。
这本书将教你如何成为一个人个性分析专家，一个通过个性分析理论趋利避害的专家。
在开始之前我想谈谈其中一个问题。在过去的20多年里，有些人偶尔会这样评论，“哦，这就是您将人类性格进行分类的小格子？每个人的才能，感情，生活阅历及天赋是如此错综复杂，以这种方式是很难评估的。”我是这样回答的：伟大的思想家和科学家爱因斯坦总是说“我们对这个宇宙学习与了解得越多，就越会发现自己的无知。”将人们分门别类其实并不是我们互相了解的方式，但是了解一个人的社交风格与真正地了解他们并不相悖。事实上恰好相反。运用这种理论可以极大程度地加速这一流程。只有当你能通过线索迅速地发现其他人内心的需要并改变自身的行为与之相适应时，你才能学会如何以真诚的方式评估和理解他人。你会发现其实我们早已生活在小格子中，我们如何认知现实的小格子。理解和应用4项基本风格简单易行并能极大地从深层次扩展我们所在的小格子！所以请不要认为是我把你们放进了格子里，其实你可能早已在其中了。
约翰D洛克菲勒曾经说过，“与人打交道的能力比其他领导力及管理能力的总和更有价值”并且这正是这本书要教给你的！掌握人类影响力的艺术就是把我们每一个个体看作是四种基础性格的个性化的混合并且鼓励我们在试图改变我们的表象之前了解内心真实的自我。
本书将促使你提高倾听的技巧。良好的倾听技巧是建立和谐关系的基础。心理学家早已承认如果我们每个人真诚地倾听对方，那么他们的职业也将没有存在的必要了。简单地满足他人的需求与欲望将有利于建立起深厚的关系。
本书的主旨并不是操纵别人。恰恰相反，它教授我们学习如何讲别人的语言。这不是说你可以在北京很娴熟地讲几句中文。而是在在这片土地上做些事情使你更容易被大家理解、包容并且能够与别人建立起友善的联系。当你身居异国他乡时也并未改变自己的本性和想法，但是你改变了表达这些想法的方式！
还记得希腊哲学家苏格拉底，一位仅仅为了了解而愿意舍弃生命的人曾经说过“了解你自己”还说“没有被思考过的生活不值得过”。通过运用这本书中的战略你将能够以他们理解与认可的方式说和听“一种语言”。这是一种不可思议的方法，可用于化解差异，并且通过更好地了解自身与周围的人们享受更加美好的生活。
你将比以往任何时候都清晰地了解到你的思维是由什么组成的；了解我们究竟是什么样的人，了解我们为何做出如此反应，了解我们的优势及如何扩大与发掘这些优势，了解我们的劣势及如何扬长避短。
一、兼容性
当我们与某人有非常积极的交流时，当我们体验融洽相处时，实际发生的情况是我们正与我们分在某个相同社交风格区域的人进行交流。当这一情况发生时，不难预测，我们肯定相处融洽。
当我们与某人有消极的交流时，当我们感到格格不入时，实际发生的情况是我们正与我们行为风格相反的人进行交流。这就是我们所谓的个性碰撞和潜在的危害关系，特别是如果双方并不熟悉行为风格时。当你们读到这里的时候，是否意识到了你可能有个性不兼容关系，比如婚姻。
二、“性格影响力”的益处
掌握“性格决定营销”理论的益处数不胜数。在下面的章节中你将学到如何安抚愤怒的顾客，他不仅怨声载道还态度恶劣；你将学会用什么因素激励过于小心谨慎的员工以及如何与做出错误决策的上司一起工作，你将学会如何与独裁的老板相处；如何巧妙利用时间聊天而不是与接洽客户的同事相处；如何与创意不断但缺乏跟进落实的领导相处。
你将学会简单的策略使你能够在任何工作形势下，无论是成交、收款、规划大型项目，提供更好的服务或是建立优秀团队时可以与不同风格的人之间建立桥梁。本书阅读的直接结果即，你将：
有更好的前程；
在私人与商务关系上有较少的冲突与紧张感； 获得或体验更高的效率；
极大地改善客户关系；
增加实际盈利。
三、我们都生活在玻璃房子中
现在我们已经知道了有四种不同的行为风格，我们都是四种风格的混合体，但是仅有一种风格是适合顾客并让他们感到舒适而自然的。每个人都是风格的混合体，但是我们仍有一个主导的风格，并且是我们无法隐藏的风格。无论我们是贫穷或是富裕，年老或是年少，总裁白领或是从事非技术工种，你的个性风格对他人来说是显而易见的。无论你是西方人还是东方人，我们都生活在玻璃房子中，这就意味着你无法隐藏你的风格。每个人可以如同透过玻璃似的真切地看到你的脑子在想些什么。就是如此！
当然我们的表现并不总是一样，你的行为因为你是在与老板还是朋友打交道时而不相同。你不会在聚会与葬礼上表现得一致。你的风格有你独特的组合，但是四种基本风格之一仍然很清晰。正如一首流行歌曲可以被不同的歌手演绎成多种风格，它仍能被辨认出是同一曲调。
我们发出的无数的信号泄露了我们的风格，如我们选择的词汇，我们的身体语言，以及我们演讲的语速与节奏。无论你衣着时尚或是朴素，讲话时语速快，强烈的信号也通过你如何开放地分享自己的想法和感受，是否在作决定时态度果断或是否能够迅速适应环境的变化而表现出来。所以这些信号讲述了你，但是你必须懂得如何突出和解释它们。当你可以做到这点时，你将立即发现其他的风格。那么你就能：
更好地理解并超越自我；
以减少冲突、建立友善的联系并与任何人增进兼容性的方式调整自身的行为；
以你的方式思考的有效性加强对他人的影响。
四、适应性和多样性
如果一个人学会了必要的适应性技巧，那么无论是四种风格中的哪一种都可以掌握“人类影响艺术”。适应性强且善于变化是最基本的技能，一旦失去它们，我们将无法执行白金法则。还记得白金法则吗？“施其所欲。”多样性就意味着时刻准备着去适应或是对于人类的任何反应可以随机应变，在改变自身交流行为风格以适应其他不同社交风格的人们的时候变得足智多谋。是啊，当我们适应性强，善于变化且灵活地与别人交流的时候，我们的影响力及获得的预期的结果将完全不同。我们必须不仅适应潜在客户说话的方式，还要与他的思维复杂度与理解程度相适应。
适应性是一项可学习的技巧。销售业绩卓越的员工及那些可以对他人施加较大影响的人都掌握了这项技巧。这是与人沟通的过程中影响他人的不可或缺的一步，他们已把这项技巧变为了自己的技能。对于大多数高效的销售人员来说，这已经成为自动自发的事情。但是如果你没有学过这项技巧，你将永远不能从中获益。适应强且善于变化是一种能力，这种能力使你在需要的情况下将自己的行为模型的波长变得与其他人的相同，由于你的行为对对方而言是一种激励，他们也会以积极的态度回应你。当然，你要熟悉刺激物与反应的动态变化。如果你的策略是既善于变化又适应性强，那么你作为刺激物将引出积极的响应。高效的销售人员在他们的善于适应的方式下已被证明了是对顾客的购买决策做出了积极的刺激。那些不善于适应的销售人员和无影响力的人将成为负面的刺激物，结果致使成交比率降低。在销售活动中具有高度适应性的人们是那些了解并遵守白金法则的人，这种法则是目前为止我们在这本书中多次提到的黄金法则的补充而非替代。黄金法则值得我再次强调。“施其所欲。”通过加强及改进关系，通过创造更多的共同点和友善的联系以及随后的信任，所以你的思维方式与目标将变得与你的潜在客户的更加一致，这将最终帮助你提高你的成交率。
在你酝酿你的博弈计划或是战略时，将行为风格铭记于心尤为重要。如果销售人员试图以千篇一律的方式向每个人推销只会遭受不必要的压力以及一个较差的成交率。
不久你将会对四种基础行为风格有深入的了解。我倾向于将其称为社交风格而非术语气质。这就是在描述一个人的日常行为时他人观察和认可的特殊的行为方式。
社交风格中我最喜欢的一件事是它表达了对个体潜在的尊重。我们出生的时候都拥有独一无二的优势和劣势。你是哪种风格并不重要，比起你的风格更重要的问题是你是否有能力辨别你的潜在客户的风格，然后适应并酝酿有效的战略进行适当的改变，从而与每一位客户相处愉快。简而言之，适应性强且善于变化意味着完全了解他人的观点并且以他们最能接受的方式与之相处。这说明要成为一个个性风格专家，你必须花费时间研究出你周围的人的特点，调整我们自身的行为以减少冲突并建立友善的联系。
五、三个要点
很快你将会学到四种风格，不过在这之前，理解以下的要点至关重要。
1.仅仅成为了个性风格专家并不意味着我们可以判断他人。这些洞察力并不是判断。一项判断是一个概念或是一个观点，它不能被事实所替代，而且在你日常的不同情况，不同场合及不同生活压力下的反应，回答及思维方式是很难被替代的，它们本身就是如此。
2.成为了个性风格专家将使你与他人谈判时有不可比拟的优势。为何这样说？因为你有方法去探索他人的思维模式并且能够以他人的视角考虑问题。有了这些洞察力之后，你将迅速地建立起与对方的共同点，友善的关系和信任，同时也会降低可能出现的摩擦，紧张感以及冲突。
3.成为了个性风格专家将使你读懂他人如同读一本敞开的书。你将创造有凝聚力的，和谐的关系。同样重要的是这种技巧也会帮助你了解你自身的激励因素以及这些因素是怎样对他人产生影响的。
那么你现在已经为学习四项基本风格做好准备了吗？学习每种风格的优缺点实在让人着迷；学习他们如何对生活的挑战做出反应，什么是他们最大的恐惧、最大的资产，最大的缺点以及什么让他们兴奋并激励着他们。最后，希望性格分析理论能帮助你无论在生活中或是工作中都能做到“知已知彼，百战不殆。”
Richard Carswell
理查德卡斯威尔
内容简介
约翰D洛克菲勒曾经说过：“与人打交道的能力比其他领导力及管理能力的总和更有价值。”这正是本书要教给你的！掌握人类影响力的艺术就是把我们每一个个体看作是四种基础性格的个性化的混合，并鼓励我们在试图改变我们的表象之前首先了解内心真实的自我。
你将比以往任何时候都清晰地了解与懂得你是由什么组成的，了解我们究竟是什么样的人以及如何扬长避短。通过他们的行为风格，辨别并完成他们未说出口的、通常是潜意识里的需要，从而提高合作的默契、团队的凝聚力和效率，并最终取得成功！我向你保证！
作者简介
理查德卡斯威尔，目前亚洲最著名的专业演说家之一，畅销书作家，个人和职业发展领域的杰出培训师。每年他都向各行业人士进行领导才能、谈判技巧、销售技巧、个人价值和商务成功的专职演说。 他相信每个人都潜藏着未被发现的巨大潜能。无论他或她，只要去发掘，就能在短短几年内完成更多，成就更多，最终拥有更多，这远比大部分人向辈子做的事更有成就感。他的梦想是，让百万富翁才智研讨会帮助亚洲、帮助世界千百万人成就他们的梦想。他的读者和研讨会参加者们学到了各种各样的技巧和策略，他们在生活和事业上都得到了意外惊喜！
目录
第一章 总论
第一节 个性风格概论
第二节 每个人都会显露他们的个性风格
第三节 直接型与不直接型
第四节 两种类型的“碰撞”
第二章 简析四种风格
第一节 驱动一指挥型的人
一、主要特点
二、著名的驱动一指挥型的人
三、职业特点
四、作为父母
五、作为朋友
六、最大优点
七、最大缺点
第二节 影响一社交活动型的人
一、主要特点
二、著名的影响一社交活动型的人
三、职业特点
四、作为父母
五、作为朋友
六、最大优点
七、最大缺点
第三节 和蔼可亲一联系型的人
一、主要特点
二、著名的和蔼可亲一联系型的人
三、职业特点
四、作为父母
五、作为朋友
六、最大优点
七、最大缺点
第四节 分析一思考型的人
一、主要特点
二、著名的分析一思考型的人
三、职业特点
四、作为父母
五、作为朋友
六、最大优点
七、最大缺点
第五节 四种风格的主要激励因素
一、驱动一指挥型
二、影响一社交活动型
三、和蔼可亲一联系型
四、分析一思考型
第六节 如何迅速地识别不同的类型
一、识别风格
二、另外的一半
三、来猜猜这是哪种风格
四、声音暗示
五、视觉暗示——肢体语言和服饰
六、典型事例
第七节 不同行为风格的人如何和谐相处
一、气味相投与气味不投
二、认识和澄清相容性
三、10种行为风格组合成员在社交场合如何相处
四、各组合成员在工作中如何相处
五、行为风格对谈判的影响
六、如何与四种基本行为风格的人进行有效谈判
第三章 深入分析四种行为风格
第一节 驱动一指挥型的人
一、主要特点
二、优势
三、劣势
四、最大的恐惧
五、典型职业
六、激励因素
七、如何满足他们的心理需求
八、衡量“个人价值”
九、人际关系
十、如何和谐相处
十一、最喜爱的汽车
十二、最喜爱的宠物
十三、社交和休闲活动
十四、劝说或培训驱动一指挥型的人
十五、与驱动一指挥型的人谈判
十六、暗示进入危险区域的标志
第二节 影响一社交活动型的人
一、主要特点
二、优势
三、劣势
四、最大的恐惧
五、典型职业
六、激励因素
七、如何满足他们的心理需求
八、如何和谐相处
九、最喜爱的汽车
十、最喜爱的宠物
十一、社交和休闲活动
十二、劝说或培训影响一社交活动型的人
十三、与影响一社交活动型的人谈判
十四、暗示进入危险区域的标志
第三节 和蔼可亲一联系型的人
一、主要特点
二、优势
三、劣势
四、最大的恐惧
五、典型职业
六、激励因素
七、如何满足他们的心理需求
八、衡量“个人价值”
九、如何与其他风格的人和谐相处
十、怎样与和蔼可亲一联系型的人相处
十一、最喜爱的汽车
十二、最喜爱的宠物
十三、社交和休闲活动
十四、劝说或培训和蔼可亲一联系型的人
十五、与和蔼可亲一联系型的人谈判
十六、暗示进人危险区域的标志
第四节 分析一思考型的人
一、主要特点
二、优势
三、劣势
四、最大的恐惧
五、典型职业
六、激励因素
七、如何满足他们的心理需求
八、衡量“个人价值”
九、如何与他人相处
十、如何与分析一思考型的人相处
十一、最喜爱的汽车
十二、最喜爱的宠物
十三、社交和休闲活动
十四、劝说或培训分析一思考型的人
十五、与分析一思考型的人谈判
十六、暗示进入危险区域的标志
第五节 怎样理解次风格类型
一、16种次风格类型初解
二、找出你的次风格类型
三、16种次风格类型详解
第六节 如何保持你的自身特点并适应他人
一、变色龙的因素：具有适应性
二、什么是适应性
三、适应性是一种态度
四、多样性是一种技巧
五、平衡你的适应性和多样性
六、管理你的相容性
七、做一条聪明的“变色龙”
第七节 挖掘不同风格人的优点
一、四种基本行为风格的人在团队中的表现
二、怎样运用影响力
三、如何设立目标
四、如何同他人交往
五、如何决策
六、多样化团队
七、以目标为导向的团队
八、关键问题
九、适应能力的重要性
十、团队的生命周期
第八节 如何以不同的方式开展销售
一、当顾客感到被理解时就会决定购买
二、成为个性风格专家
三、你的行为
四、如何调整你的节 奏以达到最佳的结果
五、成功销售的5个阶段
六、每个人都获得了胜利
七、风格分析理论：已不再是秘密
第九节 对不同的风格提供服务
一、服务的重要性
二、穿着客户的鞋走一里路
三、最基本的期望
四、顾客是不同的
五、不同的视角
六、处理客户的投诉
七、以顾客为导向VS以操作为导向
八、珍视顾客
九、以顾客为导向提供服务的关键原则
十、挑战
十一、减少冲突
十二、迅速修复关系的方法
十三、在受到攻击时保持冷静
十四、一份永久的年金
十五、贾森定律
第十节 创造伟大的领导力风格
一、伟大领导力的实质
二、伟大领导的特点
三、如果所有事情从最顶层的领导开始做起
四、权力的来源
五、如何获得个人的权力
六、如何按照风格进行管理
第四章 全书回顾和结束语
总结
一、行为风格类型问答
二、四个黄金法则
三、定义行为风格类型的常用词汇
四、价值与价格
五、推销误区大揭秘
六、怎样避免和走出销售低谷
七、展望光明未来
结束语 同一个世界，同一个梦想
一、设立你的目标
二、你确信自己的目标能实现吗
三、你快乐吗
四、你的价值观是什么
五、你的价值观清晰具体还是混乱模糊
六、你非常自信吗，你的自尊心很强吗
七、立刻行动起来
八、最后的一些建议
书摘插图
第一章 总论
第一节个性风格概论
在你与他人交往时你是否曾经遇到过个性冲突。大多数人肯定遇到过。通俗地说，个性冲突是指两个人就是“不对眼”，他们的思维似乎是没有相同的波长。仅仅几分钟之后，尽管你不知道原因，你和他之间就是没有思想的交流。另一方面可能在你遇到一个人的头两三分钟里，你就觉得与他关系十分亲密，好像已经是相识10多年的老朋友了。这被称为化学效应。我坚信，在与他人的任何关系上，不论是私人关系，管理层级关系或是销售关系，你会产生化学效应或是制造冲突，这取决于你是如何应用黄金原则的。人们通常会误解黄金法则。在房地产界有这样一句俗语“他就是掌握黄金法则的人”，有人也说过“分化对方”。还有人说过“先发制人”但这并不适用于你。黄金法则是“己所不欲，勿施于人。”从道德或是伦理上讲，这是一个很棒的法则，一个很好的指引，一个古老而又可敬的美德，因为世人都会对谦恭、尊敬、善良和怜悯做出很好的回应。
不仅如此，这里也有销售、劝说和影响他人的金钥匙。一种黄金法则在你应用时需要因人而异，根据他们独特的个性风格而发生改变。如果你经常一字不差地实践黄金法则，这就说明你要“己所不欲，勿施于人”，但是这样有可能造成冲突和不友善的关系。黄金法则假定你应该按照自己的视角对待别人。它预示着每个人都希望像自己对待别人那样受到别人的对待，或者至少以自己所期望的方式得到回应。但这并不是现实。人们之间存在差异，如果区别对待，得到的回应才是最好的。
相反，我们可以通过修改这个经典的公理来更好地称赞黄金法则的内涵。这里将引入白金原则，它包含了黄金原则的精髓。白金原则讲的是“以别人待你的方式对待别人”或是“以别人期望的方式对待别人”。以他人的方式和相同的波长与他们交流。如果你仅按字面的意思应用黄金法则，并且仅以自我的视角对待他人，这必将会导致冲突和紧张感；因为你没有满足那个人的需要或是没有按那人最易接受方式与他进行交流。在这种情况下，会产生紧张感并导致冲突，会出现不相容的感受，不愿合作的情绪，严重时会造成缺乏信任，以及由造成未达预期的结果。相反，如果你应用黄金法则的精髓——白金法则，以人们期望的方式对待别人，以他的波长说话，这样紧张感将下降，并且信任感，可信度，合作的意愿及与他人合作的成功度都会上升。
想要实践白金法则你必须在处理人际关系时能随机应变。处理人际关系时能随机应变意味着你在与不同人交往时可以调整自己。这并不意味着你改变了自我，不意味着你在扮演某个角色，反而说明了你对对方的体谅。当一些人脚步匆匆或是步履蹒跚，你要跟随他的步伐。如果一些人期望你给他们多提供事实与细节时，你就需要提供给他们。这并不是操控，它仅仅是睿智与体贴。
当你使用这一技巧时，你想表达的想法并未改变；你只是改变了陈述的方式。如果你学会了需要看和听那些信号，人们将向你显露出，向你暗示他们希望被对待的方式。一旦你学会并熟悉了早在公元前300多年前希波克拉底发现的四种基本个性风格，这将变得非常简单和有趣。这本书将教会你如何辨别这些信号。
人们的外在表现是思维的延伸。当你有一个想法并想和其他人交流时，你所做的就是将想法解码为词语、手势和习语，就像电脑和互联网在交流信息时是将一系列的1和0的排列组合作为信息代码，以数字的形式传递的。除了你自身的原因以外，你要根据你自己的生活经历，你的教育背景，你的感情和无数其他的因素进行交流。然而，交流的最大影响是你自己的内心的按气质评判的个性风格。当你与人交流时，你仅表达语言、手势，你还想表达在这背后隐藏的含义。但是，当你把信息传递给他人时，他们需要根据你的个性风格来接收和解码信息，所以在他大脑中形成的信息或许和你最初产生的想法根本不相关。而且，这些完全取决于你的交流风格是否和接收者的一致，(言词、手势、行为风格)是否与他表达给你的相同。看看这就是为什么与人交流是如此复杂了。
每个人都有一种令他们感觉很放松的处理事情的风格或方式。一个人总是表现出没有耐心或是急匆匆地完成目前的任务，然后又迅速地转到下一个目标，而另一个人或许总是充满好奇地询问许多问题，但却不愿购买任何商品或是在调查完所有细节前不会购买任何商品。
我们都是不同的，并且这些差异对我们大有益处，这是由于一个人行为风格的弱点可能是另一人的行为风格的优点。确实如此，四种基本个性风格就如同这本书中将要揭示的那样，在每个人身上互相补充成为一个合成体。
希波克拉底所说的四种气质是指易怒型，热情型，冷漠型和忧郁型。在1923年，由著名的心理学家卡尔荣格称为心理研究的一部标志性的著作问世了。他命名了人的四种类型，直觉者、思考者、感觉者和感应者。今天以心理学的特征和概念判别人类差异的标准是如此的丰富，以至于有时学习它们会给我们带来困惑而非启示。
这些风格被称为四种犬，美洲比特犬、狮子犬、黄金猎犬和大麦町犬——四种鸟：鹰代表驱动一指挥型，孔雀代表影响一社交型，鸽子代表和蔼可亲一联系型，以及猫头鹰代表分析一思考型。
约翰杰尔博士研究总结出的个性行为系统为：掌握型、影响型、稳定型和谨慎型。它验证了你在这里所学习的测量四种主要行为模式的有效性。
1983年，当我第一次接触这些理论的时候，我简直对15分钟的调察问卷所揭示的内容感到震惊，它分析了我的个人习惯，本性和与他人相处的风格以及别人是怎么看待我的。这是多么大的启示！我感到自己从前过着盲人般的生活。从那儿以后，我理解了我的工作和个人关系，清晰地看到所有成功的案例。我与父亲、母亲、兄弟及朋友的关系成为了关注的焦点。在过去的20多年里，我对四项基本个性风格的理解几乎影响了每一个我所参与的商业活动与个人关系。
现在你要学到的方法或模型是对所有不同理论的最好浓缩。我所强调的是，帮你辨别并有效地应对时下流行的每一种行为风格，不仅帮你尽可能地降低冲突、消除紧张感，而且最大限度地促进合作与和谐。
本书运用你早已熟知的事例与故事使你清晰地理解讲述的内容。你将学会如何辨别每种风格，并使之达到你希望的结果。更重要的是，你将学会如何搔别人的痛痒之处，怎样激励他们？他们是如何决定购买的？在社会性和人性的关系中从他们身上我们有何种期望。
你将学到四种社交风格并会清楚地看到和这些风格的人交流时会发生些什么。你将学会如何确定你自身的风格并且如何给他们留下深刻印象。
这本书中给你的启示不仅是有趣的哲学，它揭示了人们之间固定的联系，阅读一本书需要大约几小时的时间。我保证你在读懂本书后能轻松地分析出人们内心自然的倾向，甚至可以在一分钟之内预测他们的行为风格。当我第一次学到这一真理时，仅仅在我与几个人见面时或是远远地观察了他们以后，就能很准确地描述出那人呼吸的习惯，他们的饮食习惯是怎样的，喜欢哪种款式的车，是能言善辩还是性格内向，在不同的活动和策略中他们作何感想。
这种理论可以帮你雇用到称心的员工，你会很快辨别出谁有能力完成工作或任务。更重要的是，他们确实有能力完成工作或任务，甚至完成得更加出色。风格分析可以帮你节省大笔的开支，避免交易的失败，浪漫婚姻的结束以及赡养费这类事件，帮你减少了心痛，后悔，见节省了大量的金钱。一旦我们了解了一个人的个性，我们可以预计他们在不同情况下的反应，并且做到防患于未燃。
如果你逐句逐字地应用黄金法则，紧张感及冲突必将发生，信任感与互助程度必将下降。但是，如果你能通过白金法则来应用“黄金法则”的精髓，紧张感，冲突以及误解都会消除，而信任和融洽将伴随着产量和利润一并上升，最后的胜利一定属于你。
第二节每个人都会显髂他们的个性风格
成为行为风格专家的基础是：每一个个体有自己的习惯和做事的方式以及独特的视角。这就涉及到了一些我们所知道的行为风格模式。每个人握手的方式，两个陌生的生意伙伴初次相见的反应，每个人的办公室布置，车内装饰、家庭室内装修风格都会彰显人们的性格。一个人存在作决策时是否肯定而又切中要害或者是否在电话上谈论不休显露着他的风格。“性格影响力”的学习是为了凸显这些信号，辨别他人的风格，然后调整自身的风格以减少冲突，建立友善的联系，信任与共同点。
人们在很多方面都有所不同，表现为相貌、信念、价值观、礼节习惯等方面。要想理解应该如何辨别他人并与其有效地沟通就需要意识到两个主要领域的差异，即开放度与直接度。这两个因素都是可观察的表象行为。
观察行为的第一维度是“开放度”，它是指一个人与他人分享想法和感受以及培养私人关系的准备程度和意愿程度。它是指我们接纳他人的“开放”的程度。通过交流时伴随的行为，频繁的眼神交流，自发使用的手势，许多面部表情和肢体语言都表露出一个人的“开放度”。
开放型的人看起来生机勃勃；真情流露，如同一本简单易懂且众所周知的书。他们通过口头和肢体语言进行交流并且渴望与周围人接近。他们摒弃正式，以名字相称时更感到舒服。他们轻易地得你分享他们私人生活的事情，他们亲密的关系，甚至他们的财务状况。他们敞开心扉，直截了当。他们喜爱身体的接触，并且在向他人致敬时会用特别的方式握手或亲热地拥抱。在最初几分钟的交谈中，他们通常能够并且愿意谈论私人话题，甚至包括他们生活的私密细节。这种泄露私人信息的想法足以让一个防御型的人不寒而栗。对于一些他们所使用的事实与逻辑，他们并不是那么在意。开放型的人依靠直觉，相信第一感觉，而非铁证和数据做出决策。开放型的人可以灵活随意地掌握时间。他们通常被形容为放松，热情，反应灵敏的，随意和风度翩翩的。他们的表现可能很戏剧化，并且会在交谈中立刻给你一个动作的反馈。他们在一个时间框架下并不急于完成某事。他们的时间观念是基于人而不是任务的需要。
一个不开放的人就被称为是防御型的人，看上去正式而合乎礼节，这是他们恪守的底线。他们的态度很冷淡，对私人关系的防御性很强。这些人可能按照法律术语，基于冷酷的铁证做出他们的决定。与开放型的人相反，他们在众人面前隐藏自己的感受。一个防御型的人并未做好表露情感的准备。表露情感并不是他们能做的事情。他们并不急于建立新的关系。保持物理和情感距离通常使他们感到更加舒服。他们以工作为导向，做事井井有条，强调重点并且享受计划的过程。防御型的人希望清楚地了解谈话的真正目的。闲聊并不适用于他们。如果你只是漫天闲扯或是跑题，他们很有可能打断你，并说，“你能给我总结一下吗？”或是“你想谈论的重点是什么？”他们不想与他人分享私人的故事和感受，习惯于与他人保持一定距离，甚至在握手时，他们都保持着较远的距离。他们通常非常准时，纪律性强，而且他们做决定时非常理性，他们视时间为珍贵的物品。他们是逻辑性很强的个体，期望在详细的指引下得到适时的结果。在现场直播的比赛中，一些运动员的特点得到了体现。大多数的情况下，这些人不受约束，他们是如此的开放，以至于有些极端；而自我约束一端的人即是防御型的人。顺便问一句，以上特点是否正在描述你或是你所熟悉的某个人？你是开放型的还是防御型的？
一个防御型的人看起来正式，合乎礼节。他们试图在他们的个人关系的交往中机智、谨慎并且保持距离。
如果你的风格是防御型的，而与你相处的那个人是开放型的，那么你就需要减少紧张感并建立友善的联系，借此来更多地分享你的感受。回敬别人的称赞并在社交上面花更多的时间。通过使用友好的语言与手势，第一步先建立起人际关系让开放型的人感到舒适。切记，当你的目标是增加开放度时，你需要缩短自己与他人的空间距离感。开放型的人与像你这样的防御型的人在较近距离接触时，感到更加自然舒适。在你试图推动任务进程之前注重关系的建立。开放程度是优先考虑的问题。开放型的人将人际关系放在第一位。防御型的人将任务放在第一位。
如果你的风格是比较开放的，对方是比较保守的，那么，减少你的开放程度就能更有效地与他们沟通。这将减少你与他们之间的差异，因而减少冲突、紧张感并建立起信任和联系。要想减少开放程度，你要更好地控制自己的热情与激动并少与他人分享自己的感受，尽量做到循规蹈矩，更多地倾听。在谈话的时候减少肢体语言，切中要点并且以正式的方式进行商务会晤，从他人那里寻求观点与想法，改变自己适应目标。
开放的程度是可以观察的。最有效的辨别个人风格的方法就是简单地观察一个人的行为。你所需要做的就是运用排除法倾听与观察。
当你在电话中听到一个未谋面的人的声音，你试图通过听到的暗示来确定他们的行为风格，这些暗示将显露出他们是开放型或是防御型的风格。举例来说，开放的人总是喜欢用很多的语音和语调的起伏，他们很容易表现出热情和激动，通常通过讲故事来表明他们的观点，以非正式的方式与你分享个人的感受。
另一方面，防御型的人将以单调的讲话，很少在他们的声音中流露感情或激动。他们注重事实，任务与逻辑。由于他们是正式的、合乎礼节的和实际的，所以很少会和你分享他们的内心感受。
即使在收到一封信或电邮件的时候，这会揭示你是与开放型还是防御型的人打交道。开放的人的电子邮件一般不是很正式，包含了大量的个人信息，并且有时可能出现语序的错误。一封防御型人的信件就意味着格式正规。这样的信件重点明确，列举事实，注重细节且简洁干净。文章流畅甚至是根据已打完底稿的日程安排来完成的。
现在你知道了，表现开放行为的人是那些可以自我暴露和自由分享他们的感受的人。他们表现出热情、友善、不拘礼节及风度翩翩。而在图谱的另一端是防御型的人，他们给人留下正式而合乎礼节的印象，他们很少表露感情并且总是以防御，冷酷的形象示人。
之前我提到运用排除的方法。一旦你已确定了某人的表现是开放的或是防守的，你就排除了他们是维度另一端的风格的可能性。举例来说，驱动一指挥型和影响一社交活动型都是开放型的。如果你辨别某人在处理问题时的态度是开放的，那你就排除了他是和蔼可亲一联系型或是分析一思考型的可能性。反之，如果一个人是保守型的，那么你就排除了他们是驱动一指挥型或影响一社交活动型的可能性。
我建议你将这本书多阅读几遍，学习技巧，辨别这些特点以便在你和不同人相处时你会立即对他们的行为引起重视。如果你这样做了。你不仅会马上了解这些潜在客户，而且你还会知道他们是如何做出购买决策的，一旦你懂得了如何辨别开放型还是防御型的行为，并且学会了如何调整自己的开放程度，你就已经掌握了个性行为风格概念的50％。而另一半则是要测算直接程度。
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